Đào tạo đội ngũ bán xe tại điểm tiếp xúc với khách hàng là quan trọng nhất

Ông Lau Kong Cheen – Giám đốc cấp cao, As LouKen đã chia sẻ bí quyết bán hàng của hãng xe Volvo.

Dòng xe mới V40 của Volvo - Hãng xe hạng sang Thụy Điển được đánh giá là dòng xe an toàn nhất thế giới như kính chắn gió nhiều lớp, túi khí, dây đai an toàn 3 điểm hay hệ thống cảnh báo va chạm CWS. Có một đặc điểm mà khách hàng rất dễ nhận ra là danh sách thiết bị an toàn trên một chiếc Volvo bao giờ cũng dài hơn các mẫu xe cùng phân khúc. Nổi bật nhất là hệ thống cảnh báo va chạm CWS. Sử dụng các cảm biến cho bộ phận điều khiển hành trình, CWS sẽ tính toán tỷ lệ khoảng cách với xe phía trước. Nếu tỷ lệ này giảm xuống nhanh chóng nhưng tài xế không có phản ứng, CWS sẽ nháy đèn LED chiếu lên kính chắn gió để thu hút sự chú ý của lái xe. Cùng thời điểm này, hệ thống phanh sẽ tác động lực để chuyển bàn đạp phanh sang chế độ khẩn cấp. Trong tình huống xấu nhất, phanh sẽ tự tác động lực phanh cực đại nhằm giảm vận tốc xe càng nhanh càng tốt. Tất cả quá trình này diễn ra chỉ trong một tích tắc.

Dù đứng cùng Mercedes, BMW, Cadillac hay Lexus trong nhóm các thương hiệu hạng sang nhưng Volvo được ít người biết đến do kém thành công về mặt thương mại. Ngoài kết quả kinh doanh yếu kém, Volvo còn vấp phải rào cản là thiết kế quá cứng nhắc và không được lòng giới trẻ.

Vậy làm sao Volvo có thể tồn tại và phát triển, làm sao gắn kết khách hàng lựa chọn mình chứ không phải là các dòng xe sang trọng khác, ông Lau Kong Cheen – Giám đốc cấp cao, As LouKen cho rằng việc đào tạo đội ngũ bán xe Volvo tại điểm tiếp xúc với khách hàng trong thời điểm mục tiêu rất quan trọng.

Khi khách hàng muốn mua xe hạng sang thường nghĩ ngay đến Mercedes, BMW hay Lexus nhưng nếu nói về xe an toàn thì Volvo luôn là cái tên được nhắc đến đầu tiên, đây chính là đối tượng khách hàng tiềm năng mà Volvo muốn hướng đến, nhưng làm sao họ có thể thuyết phục được khách hàng lựa chọn sản phẩm của mình chứ không phải nhãn hàng khác.

Sau đây là những bí quyết bán hàng giúp xe Volvo đứng vững trong dòng xe hạng sang:

Trước kia xe Volvo bán hàng chậm do nhân viên bán hàng thụ động trong phản ứng với khách hàng, không tự tin vào sản phẩm, khi bán hàng chỉ tập tung vào giới thiệu chức năng và giá cả. Nhưng ngày này, thay vì dùng ngân sách sử dụng cho các chương trình khuyến mãi thì Volvo đầu tư vào xây dựng trải nghiệm cho nhân viên, khơi gợi cảm xúc của nhân viên nhằm thuyết phục niềm tin thương hiệu, để người bán hàng phải luôn tin vào sản phẩm của mình là tốt nhất như thế những chia sẻ của họ cho khách hàng mới có sức thuyết phục hơn. Xây dựng hệ thống đào tạo giúp nhân viên phát triển năng lực bản thân chứ không phải sản phẩm. Mỗi nhân viên phải tự cải thiện cách tiếp cận khách hàng của mình, phải làm sứ giả cho sản phẩm chứ không phải là “con kéc” đi bán hàng.

Thay vì chỉ chăm chăm bán hàng thì nhân viên bán hàng đã lồng ghép các yếu tốt lịch sử văn hóa xe Volvo, thương hiệu xe an toàn… trong câu chuyện nhằm tạo lòng tin cho khách hàng giúp họ cò cảm giác rằng đây là sự lựa chọn đúng đắn nhất. Xây dựng mối quan hệ khăng khít giữa thương hiệu và khách hàng chứ không phải sản phẩm với khách hàng.

Đánh thức tâm trí khách hàng: Tất cả các nhân viêm xe Volvo điều hiểu rằng mình đang bán thương hiệu xe chứ không phải bán chiếc xe vì quyết định mua xe của khách hàng không phải đến bất chợt mà là cả quá trình dài trong quá khứ. Trong tâm trí khách hàng luôn nghĩ rằng xe Volvo có lịch sử từ rất lâu (hơn 80 năm), Volvo luôn dẫn đầu về khả năng bảo vệ hành khách, sở hữu những công nghệ tiên tiến nhất và lấy an toàn làm tôn chỉ.

Tuy nhiên, sản phẩm tốt, giá cả phù hợp, vị trí thuận lợi nhưng năng lực người thuyết phục không được thì cũng bằng không. Chính vì thế Volvo đã xây dựng cho mình đội ngũ bán hàng trực tiếp không phó mặc cho đại lý.

Phân tích tiến trình tư duy mua sắm: Bộ phậm Marketing của Volvo luôn biết cách tận dụng Facebook để tương tác với khách hàng giúp người tiêu dùng bổ sung thêm thương hiệu của mình trong danh sách những sản phẩm xe hạng sang (màu sắc, nội thất, thông tin xe). Sau khi xác định rõ lộ trình mua sắm của khách hàng, xem xét lựa chọn ra những điểm mấu chốt ra quyết định trong quá trình mua sắm thì Volvo sẽ tác động vào đúng thời điểm đó để khách hàng sử dụng sản phẩm của mình chứ không phải của các hãng xe khác.