Nguy hiểm của việc giảm giá và cách khắc phục

Hướng dẫn một nhân viên bán hàng, điều quan trọng là truyền đạt cho họ giá trị của sản phẩm chứ không phải là giá cả của sản phẩm. Nếu giá cả là duy nhất, tình trạng giảm giá tràn lan sẽ xảy ra. Đó là tình thế tiến thoái lưỡng nan cần phải tránh.

Dưới đây là một số lí do phổ biến cho việc giảm giá và cách phòng tránh.

1. Khi khách hàng yêu cầu. Đây là tâm lí chung của tất cả các khách hàng và rất hiếm khi họ chỉ đòi hỏi giảm giá một lần duy nhất. Nếu lí do này thường xuyên xảy ra, hãy xem lại chất lượng sản phẩm và cách tiếp thị sản phẩm của nhân viên bán hàng.

Cách khắc phục: Nếu chất lượng của sản phẩm không tốt hãy tìm hiểu nguyên nhân và cải thiện điều đó. Còn nếu nó đến từ nhân viên bán hàng, hãy cung cấp một kịch bản những câu trả lời và câu hỏi lý tưởng hơn để đối phó với những khách hàng thích và thường xuyên yêu cầu giảm giá. Bằng cách này, họ sẽ khám phá nhu cầu và truyền đạt những giá trị của sản phẩm/dịch vụ đến khách hàng tốt hơn.

Đừng vội giảm giá nếu không muốn đánh mất giá trị của chính mình

2. Các đối thủ cạnh tranh bán giá rẻ hơn: Trên lý thuyết, cùng một sản phẩm không thể có giá trị khác nhau. Nhưng thực tế, có nhiều lí do khiến đối thủ phá giá. Điều đó xảy ra khi công ty không tạo được dấu ấn riêng cho khách hàng.

Cách khắc phục: Hãy tạo ra một giá trị riêng của công ty để khách hàng nhớ đến hơn là so sánh giá giữa hai công ty với nhau. Giá trị riêng ở đây không chỉ là sản phẩm độc quyền mà còn ở thái độ, cách giao tiếp, chăm sóc khách hàng,… của công ty. Và cũng đừng quên giúp cho nhân viên hiểu được những giá trị nổi trội so với đối thủ cạnh tranh.

3. Khách hàng không hiểu hết giá trị của sản phẩm để mua nó. Khi khách hàng cảm thấy sản phẩm không xứng đáng với số tiền họ bỏ ra, chắc chắn sẽ không mua sản phẩm. Trong trường hợp này, có thể nhân viên bán hàng quá tệ. Họ không quan tâm đến sản phẩm, nói xấu về khách hàng hoặc không đủ năng lực cần thiết để giới thiệu sản phẩm. Điều này sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín và doanh thu của công ty.

Cách khắc phục: Hãy loại bỏ những người không đủ năng lực và tìm kiếm người mới. Ngoài ra, còn có một khả năng nữa là: công việc bán hàng còn quá mới đối với họ. Điều này không có nghĩa là họ yếu kém mà họ cần có thêm thời gian để hoàn thiện hơn.

Việc giảm giá cũng giống như đang cân đo giá trị sản phẩm/dịch vụ của công ty. Vì vậy đừng bao giờ dựa vào nó để níu kéo khách hàng. Thay vào đó, hãy làm cho khách hàng tin tưởng vào sự lựa chọn của họ bằng những giá trị của sản phẩm/dịch vụ mang lại. Khách hàng rất thích giảm giá, nhưng họ thích chất lượng và cách phục vụ nhiều hơn.