Nhớ về chuyện nghề bất động sản

Sau gần một năm, tôi về Đà Nẵng làm việc tại Ban giải tỏa đền bù thành phố Đà Nẵng với vai trò chuyên viên kỹ thuật, phụ trách việc đo đạc kiểm kê tài sản để đền bù cho người dân bị giải tỏa. Công việc giải phóng mặt bằng lúc đó so với bây giờ khá dễ dàng. Việc giải tỏa đền bù gắn với chính sách tái định cư khá thoáng, nhờ vào quỹ đất dồi dào từ quá trình phát triển đô thị nên người dân đa phần luôn đồng thuận với chủ trương chung.

Rất nhiều hộ dân bị giải tỏa được bố trí tái định cư nhiều lô do diện tích thu hồi lớn hoặc hộ đông người và người dân thường được hưởng lợi về mặt tài chính sau khi được giải tỏa và bố trí tái định cư. Nhiều người kinh doanh bất động sản cũng “tranh thủ” nhắm mua đất để chờ giải tỏa để nhận lại đất tái định cư và hưởng lợi từ chính sách này. Đây cũng là dạng đầu tư bất động sản phổ biến trong những năm 2000 kéo dài đến khoảng gần 2010 trước khi nhà nước dần siết chặt hoạt động đầu cơ đất để chờ giải tỏa.

Sau gần hai năm làm việc, tôi rời môi trường nhà nước để “lập nghiệp” với nguồn vốn tài chính gần như bằng con số 0, nhưng bù lại tôi có nhiều người quen, nhiều mối quan hệ để làm vốn lận lưng khi ra ngoài.

Giai đoạn trước những năm 2005 đến sau những năm 2010, thị trường giao dịch suất tái định cư là thị trường chủ lực trong ngành bất động sản tại Đà Nẵng. Chính quyền rất ưu ái cho người dân bị giải tỏa phải tái định cư nên lúc đó thủ tục giao dịch rất đơn giản. Hai bên có thể giao dịch bằng hợp đồng uỷ quyền và làm cam kết chuyển đổi người đứng tên trên suất đất tái định cư là bên nhận đứng tên được nhận hoàn toàn chủ quyền của lô đất tái định cư đó mà không đợi đến lúc nhận đất, hoàn thành nghĩa vụ tài chính, cấp giấy tờ chủ quyền đứng tên người tái định cư rồi mới ký hợp đồng chuyển nhượng.

Việc mua bán này đôi khi bên mua không phải thanh toán hết toàn bộ giá trị tài sản, có khi chỉ là tiền chênh lệch giữa giá đất ưu đãi dành cho người dân tái định cư và giá thị trường, tiền sử dụng đất cho nhà nước có thể trả chậm sau. Những người thông thạo kinh doanh bất động sản thường có nhiều mối quan hệ hoặc nhiều nguồn thông tin để chiếm lấy các vị trí đẹp trong dự án để gia tăng lợi nhuận khi đầu tư. Giai đoạn này, kinh doanh bất động sản phần lớn phải dựa vào các mối quan hệ để nắm thông tin và lợi thế vị trí bất động sản.

Những người thông thạo kinh doanh bất động sản thường có nhiều mối quan hệ hoặc nhiều nguồn thông tin để chiếm lấy các vị trí đẹp trong dự án để gia tăng lợi nhuận khi đầu tư.

Năm 2005, sau khi rời ban giải tỏa đền bù thành phố Đà Nẵng, tôi lập nên công ty đầu tiên với mong muốn được thoả mãn ước mơ được làm “đúng nghề” mà mình được dạy là ngành xây dựng. Bên cạnh đó, tôi vẫn làm bất động sản nhưng chỉ là đi giải quyết và hỗ trợ thủ tục cho các nhà đầu tư. Làm bất động sản nhiều tiền hơn, nhưng tôi chọn xây dựng vì nuối tiếc kiến thức 5 năm học đại học mỗi ngày lại bị mai một.

Tuy nhiên, hai năm trải nghiệm trong lĩnh vực xây dựng cho tôi nhiều bài học “nhớ đời”. Do ít vốn nên khi nhận công trình của chủ đầu tư yếu kém, việc thanh toán chậm trễ, kéo dài nên hệ quả là tôi trở thành “con nợ” của các đối tác và cả công nhân lao động. Do thiếu kinh nghiệm nên cái Tết Nguyên đán đầu tiên khi làm nghề xây dựng tôi phải chạy quanh vay mượn, khất nợ và kể cả tắt máy điện thoại cho qua giờ giao thừa để cho qua cái Tết.

Có 2 sự kiện khiến tôi đưa ra quyết định bỏ nghề xây dựng. Đó là may mắn khi một công nhân lao động thoát chết khi rơi giàn giáo ở công trình của mình và bị sốc khi một chủ đầu tư giàu có nhưng chay ì việc trả nợ “chửi ngược” vì bị mình đòi nợ.

Từ giữa năm 2008 tôi toàn tâm với bất động sản mặc dù lúc này thị trường đang đà suy giảm và đóng băng sau khi trải qua cơn sốt điên cuồng trong năm 2007. Tôi thích làm nghề môi giới khi thị trường trầm lắng và có lẻ rất hợp là khác. Lúc này, tôi ít bị cạnh tranh bởi những người làm nghề không chuyên nghiệp, được khách hàng, cả bên bán và mua trân quý. Bên bán giải quyết được vấn đề tài chính, bên mua được mua tài sản giá tốt như ý nên luôn hài lòng và giới thiệu người quen cho mình.

Tôi thấy, nếu tập trung làm tốt, làm tử tế, chăm lo mang lại lợi ích cho khách hàng thì chỉ sau 1-2 năm, một môi giới cá nhân không thể làm hết việc nếu không nâng cấp lên dòng sản phẩm ở phân khúc cao cấp hơn. Khách hàng sẽ là người tìm khách hàng cho mình.

Nếu tập trung làm tốt, làm tử tế, chăm lo mang lại lợi ích cho khách hàng thì chỉ sau 1-2 năm, một môi giới cá nhân không thể làm hết việc nếu không nâng cấp lên dòng sản phẩm ở phân khúc cao cấp hơn. Khách hàng sẽ là người tìm khách hàng cho mình.

Trong khoảng thời gian đó, tôi trải qua nhiều thành công khi thực hiện khá nhiều giao dịch nhưng cũng có vài bài học kinh nghiệm đắt giá mà nhà đầu tư là người trả phí cho mình.

Nguyên nhân đến từ vấn đề khách quan là do chính sách của thành phố thay đổi khi tính tiền sử dụng đất. Bài học rút ra là phải luôn bám sát chính sách pháp lý khi đầu tư bất động sản, kể cả việc nghiên cứu các dự thảo hay tìm thông tin từ lúc còn trên bàn giấy. Và trước khi trở thành nhà đầu tư nên học tập và trải nghiệm công việc môi giới 1-2 năm để tích luỹ nhiều kinh nghiệm mà ít phải trả giá bằng tiền bạc nhất vì nó rất đắt.

Đổi đời từ cơ duyên học tập

Cuối năm 2008, tôi tham gia khoá học bất động sản đầu tiên tại Đà Nẵng. Khi đó Luật kinh doanh bất động sản năm 2006 lần đầu tiên quy định bắt buộc hành nghề môi giới phải có chứng chỉ và giao dịch bất động sản phải qua sàn.

Môi giới bất động sản là nghề không có ngày nghỉ

Ở lớp, tôi có cơ duyên học tập những kiến thức bài bản đầu tiên về bất động sản của những người thầy là lãnh đạo tại các doanh nghiệp bất động sản ở TPHCM. Và đó là nền tảng pháp lý và kiến thức căn bản để tôi lập nên một trong ba sàn bất động sản sớm nhất tại TP Đà Nẵng.

Việc học tập không chỉ mang lại cho tôi nền tảng kiến thức mà thứ giá trị hơn đó là các mối quan hệ với bạn học và đặc biệt là với thầy dạy mình. Nếu tham gia học tập với tinh thần cầu thị, ham học hỏi thì những người thầy luôn sẵn lòng giúp mình thành công. Và một trong những người thầy đó đã tạo cơ hội cho tôi để tôi tham gia phân phối hàng loạt các bất động sản ven biển từ núi Sơn Trà cho đến Mỹ Khê khi thầy tham gia lãnh đạo doanh nghiệp phát triển các dự án đó.

Và cuộc đời tôi đã sang trang khi lượng hàng phân phối đã mang lại cho tôi một nguồn thu cực lớn vào giai đoạn 2009-2011 và giúp tôi lọt vào Top đầu những người đóng thuế thu nhập cá nhân cho TP Đà Nẵng vào năm 2011. Đó là niềm tự hào vô cùng to lớn của một công dân khi có những đóng góp thiết thực cho đất nước.

Khi tham gia bán hàng dự án giai đoạn đó, tôi vẫn tham gia vào những phi vụ lướt sóng và cũng gặt hái nhiều thành công. Khi nhìn nhận thấy giá trị sản phẩm và tiềm năng thu lợi cũng như khả năng thanh khoản tốt, tôi sẵn sàng bỏ tiền ra đặt cọc và bán chênh lại để thu lợi. Vừa có được hoa hồng môi giới vừa có được tiền chênh sang cọc miễn sao chính sách thanh toán phù hợp, sản phẩm tiềm năng tăng giá và có sẵn lực lượng bán hàng trong tay thì việc này là khả thi.

Đầu tư kiểu mua, tách thửa bán tôi cũng tham gia vài thương vụ và cũng thu được nhiều lợi nhuận. Tuy nhiên, tôi đã bỏ công việc này trong giai đoạn tốt nhất khi việc tách thửa, phân lô khá dễ dàng bởi vì tôi nhận thấy, những việc mình làm có thể gây nên hệ lụy là sẽ hình thành nên những khu nhà ổ chuột với diện tích nhỏ và điều đó có thể gây hại cho xã hội.

Vấn đề chính là mình cần biết được số thửa tối đa được tách từ thửa ban đầu và diện tích tối thiểu được tách theo quy định riêng của từng địa phương, tách càng nhỏ càng lợi. Việc hoàn thành tất cả các thủ tục pháp lý nhanh nhất là điều kiện tiên quyết khi tham gia đầu tư mô hình này. Tôi cũng đã từng mất rất nhiều thời gian để bán một lô đất lớn khi nhà nước thay đổi quy định về tách thửa.

Thời đó và kể cả cho đến bây giờ, khi đã thành công trong bất động sản với vai trò nhà môi giới cá nhân, bạn vẫn khó có thể thoát khỏi truyền thông và miệng đời bêu rếu với danh xưng “cò đất” không chút thiện cảm trừ khi bạn có một doanh nghiệp có “tên tuổi” trên thị trường. Cũng vì quá chú ý đến dư luận bên ngoài mà các hoạt động môi giới ở công ty tôi diễn ra cầm chừng và gần như ngưng hẳn từ năm 2014 – đó là một sai lầm đáng tiếc.

Để thành công trong nghề này, bạn cần vượt qua những điều tiếng bên ngoài của dư luận xã hội với cái nhìn thiếu thiện cảm đối với nghề này, và đặc biệt phải luôn làm việc với tâm thế chuyên nghiệp, tử tế hướng đến mang lại giá trị cho khách hàng và hưởng lợi từ đó.

Năm 2014, sau khi hoàn thành chương trình học MBA, tôi về làm phó tổng giám đốc phụ trách đầu tư của một tập đoàn bất động sản lớn của Việt Nam khi họ tham gia đầu tư tại khu vực ven biển Điện Dương, Điện Bàn, Quảng Nam. Đi làm việc kết hợp với tâm thế của người đi học việc đầu tư phát triển dự án nên tôi luôn nỗ lực làm việc và học tập để nắm bắt hết mọi khâu, quy trình và thủ tục thực hiện dự án.

Tôi không ngại việc, không ngại học và gần như giành hết phần việc người khác để làm. Với chuyên môn xây dựng cộng với nền tảng kiến thức kinh tế từ chương trình học MBA và kinh nghiệm làm bất động sản lâu năm nên việc tiếp cận, học hỏi, thực thi công việc không hề gặp khó khăn.

Điều đáng tiếc là do chủ đầu tư không tập trung nguồn lực để đẩy nhanh tiến độ như cam kết nên tôi đã xin nghỉ việc từ năm 2015. Vốn liếng, sau gần 2 năm làm trong lĩnh vực đầu tư phát triển dự án là tự bản thân mình có thể hoàn thiện toàn bộ khâu nghiên cứu tiền khả thi, lập dự án, báo cáo để xin đề xuất chủ trương đầu tư.

Năm 2017, tôi đã thành lập doanh nghiệp để xin đầu tư dự án và cho đến nay, vẫn đang ở giai đoạn thực hiện thủ tục đầu tư bởi do sự thay đổi quy hoạch và chính sách của chính quyền nên bị gián đoạn kéo dài khâu pháp lý.

Nhìn lại, tôi vẫn không hề thấy buồn, bởi nếu đẩy nhanh tiến độ phê duyệt thì số phận có thể đẩy đưa mình rơi vào các tình huống như các chủ đầu tư cùng thời đang gặp phải. Lúc đó, chủ đầu tư hầu như chỉ làm theo các hướng dẫn của chính quyền. Các doanh nghiệp cùng ngành làm gì thì mình học hỏi và làm theo trong khi rất nhiều vấn đề pháp lý mà cả doanh nghiệp và cơ quan chức năng cũng không nắm bắt hết.

Hệ quả là cho đến bây giờ rất nhiều dự án không thể hoàn thành đúng tiến độ, tranh chấp kéo dài do khách hàng không được cấp giấy chứng nhận chủ quyền và nhận bàn giao tài sản mà vẫn chưa thể tìm ra hướng xử lý dứt điểm.

Để thành công trong nghề này, bạn cần vượt qua những điều tiếng bên ngoài của dư luận xã hội với cái nhìn thiếu thiện cảm đối với nghề này, và đặc biệt phải luôn làm việc với tâm thế chuyên nghiệp, tử tế hướng đến mang lại giá trị cho khách hàng và hưởng lợi từ đó.

Để tránh thất bại khi đầu tư bất động sản

Với gần 20 năm trải nghiệm tại thị trường bất động sản Đà Nẵng, ngoài những thành công và thất bại của bản thân, tôi còn được chứng kiến nhiều lớp doanh nhân là những người anh, người chị, người bạn, người em của mình trưởng thành, vấp ngã ở đây. Không nhiều người được hưởng trọn vẹn sự thành công xuyên suốt lâu dài của 2 thập kỷ qua. Nhiều người vấp phải những cú ngã đau đớn, một số có thể vươn vai gượng dậy, số khác thì không.

Nguyên nhân thất bại là do các nhà đầu tư xem thường hoặc chủ quan, lãng quên. Đó là dùng tiền vay ngắn hạn để đầu tư dài hạn; danh mục đầu tư bất động sản mất cân đối giữa tài sản dòng tiền và lãi vốn, quá tập trung cho tài sản mang lại lãi vốn mà quên đi dòng tiền để trang trải lãi vay; danh mục đầu tư mất cân đối về khả năng thanh khoản, chỉ tập trung vào các tài sản giá trị cực lớn mà quên đi các sản phẩm có giá trị vừa và nhỏ dễ thanh khoản để xử lý trong các tình huống khẩn cấp.

Nhiều người coi thường việc đầu tư kiến thức trước khi tham gia thị trường. Ai ai cũng rành nguyên lý vị trí, vị trí và vị trí để thành công trong đầu tư bất động sản mà lại quên mất nguyên lý pháp lý và lý trí để tránh thất bại khi đầu tư.

Nguyễn Đức Lập - Viện trưởng Viện nghiên cứu và đào tạo Bất động sản