Đường đến thành công của nghề môi giới bất động sản

Khách hàng mua vì tin mình

Trong nghề môi giới bất động sản, ngoài yếu tố chuyên môn thì niềm tin cũng đóng một vai trò quan trọng để người môi giới thành công. Thị trường bất động sản có lúc thịnh, lúc suy, tuy nhiên, nếu người môi giới biết cách tạo được lòng tin nơi khách hàng, họ vẫn có thể thành công và vượt qua những giao dịch ngặt nghèo nhất.

Tình cờ, chúng tôi có dịp trò chuyện với chị Nguyễn Thị Huế, một môi giới bất động sản có tiếng tại Hà Nội. Để được thành công như ngày hôm nay, chị Huế phải dày công học hỏi và tự tìm cho mình bí quyết riêng trong nghệ thuật giao tiếp với khách hàng.

Theo chị Huế, tạo dựng niềm tin nơi khách hàng là yếu tố quan trọng để thành công

Kể lại câu chuyện những ngày đầu mới vào nghề, chị Huế rất vui vẻ: “Lần đầu làm việc với khách hàng, tôi nói những gì mình biết, những gì chưa hiểu tôi nói thật với khách và nhờ đồng nghiệp có kiến thức tư vấn giùm. Thời địa ốc còn thịnh, nhiều môi giới không chào đón khách chu đáo như bây giờ. Tuy nhiên, tôi vẫn cố gắng tư vấn nhiệt tình cho khách. Chỉ cho khách thấy viễn cảnh khi ở trong căn hộ. Cuối cùng, khi cả 2 về công ty, tôi khá bất ngờ thấy vị khách này đặt cọc ngay và nói “Anh mua căn hộ này vì tin em chứ không hẳn đã hiểu hết về nó”.

Cũng tiếp tục câu chuyện về niềm tin giữa người môi giới với khách hàng, chị kể về giao dịch tại dự án chung cư N04B1 Dịch Vọng. Thời gian đầu, dự án bán khá chạy thế nhưng do một số tranh chấp nên dự án bị kiện và ngừng thi công 2 tháng. “Lúc này tôi rất hoang mang vì bao nhiêu uy tín gây dựng với khách hàng có nguy cơ đổ bể. Tuy nhiên, tôi đã bình tĩnh và tìm hiểu kỹ hiện trạng dự án, lắng nghe và không để sót dù là 1 cuộc điện thoại của khách hàng. Tôi cũng hẹn gặp từng người để giải thích và cam kết với khách sẽ cùng họ đến gặp chủ đầu tư để đòi lại tiền nếu dự án chấm dứt thi công. Cuối cùng, N04B1 Dịch Vọng vẫn tiếp tục được triển khai, tôi thở phào nhẹ nhõm sau bao nỗ lực để duy trì niềm tin với khách hàng”.

Người phụ nữ chiếm được lòng tin của khách hàng nhấn mạnh, người môi giới bất động sản trước hết cần hiểu dự án, nắm bắt tiến độ và thông tin chính xác đến khách hàng của mình. Tuy nhiên, họ phải thể hiện được kiến thức của mình bằng cái tâm, ánh mắt và trái tim. “Nếu môi giới không biết gây dựng lòng tin với khách hàng, họ sẽ không thể thành công lâu dài, bởi lẽ khách hàng chỉ tin 20% vào kiến thức của bạn, còn 80% là họ tin bạn”, chị khẳng định.

Mất giao dịch chỉ vì chi tiết nhỏ

Trong nghề môi giới bất động sản, không hiếm trường hợp người mua đã đặt cọc đồng ý, nhưng đến phút chót giao dịch vẫn đổ bể chỉ vì những chi tiết nhỏ nhặt.

Chị Huế tiếp tục kể về một giao dịch bị “tuột khỏi tay”: “Sau khi nghỉ sinh, tôi đi làm lại đúng vào lúc thị trường bất động sản đang trong giai đoạn khó khăn. Một lần, tôi dẫn khách đi xem nhà, anh ấy khá ưng căn hộ và đóng cọc. Nhưng đến ngày bàn giao, khi chủ nhà dỡ tất cả tấm che xung quanh thì tôi và khách mới nhận ra nhà có tổ mối. Tôi thấy chi tiết này không nghiêm trọng và gợi ý khách hàng chỉ cần dọn sạch tổ mối là sẽ ổn. Tuy nhiên, anh ấy một mực không muốn mua nữa và đòi lại tiền cọc”.

“Tôi đã khá buồn khi để mất giao dịch một cách đáng tiếc như vậy. Tuy nhiên, tôi vẫn thương lượng với chủ nhà để trả lại tiền cọc đầy đủ cho khách. Căn nhà có mối sau đó vẫn được bán suôn sẻ. Quan trọng là mình thấy vấn đề đấy không nghiêm trọng thì vẫn tiếp tục kiên trì bán vì mình tin sản phẩm đó sẽ bán được và hãy chân thành nói cho khách khi mình đã biết rồi”, người phụ nữ có thâm niên trong nghề chia sẻ.

Nghề bị đánh đồng

Ngoài áp lực trong công việc, người môi giới bất động sản nhiều khi cũng chịu những đánh giá không mấy thiện cảm của xã hội, đặc biệt, đối với nữ môi giới. Chị Lan, một nhân viên môi giới tại TP.HCM tâm sự: “Khi tôi nói muốn theo nghề này, gia đình, bạn bè đều ngăn cản, mọi người cho rằng đây là nghề vất vả, phải đi lại và tiếp xúc nhiều nên khuyên tôi chọn công việc văn phòng nhẹ nhàng, ổn định hơn, nhưng tôi vẫn quyết tâm theo nghề này vì tôi rất thích”.

Để thành công, người môi giới bất động sản phải cần cả chữ “tâm” và chữ “tầm”

Nhưng quả thật nghề môi giới bất động sản cũng có tính hai mặt, đặc biệt với môi giới nữ, họ vừa niềm nở, tận tình với khách hàng nhưng cũng phải tỉnh táo để không vướng vào cám dỗ. Chị Lan kể về một giao dịch trước đây: “Một khách hàng yêu cầu tôi phải gửi cả ảnh cá nhân và thông tin dự án qua email. Sau khi xem dự án, khách hàng tỏ vẻ ưng thuận và muốn mua căn hộ, tuy nhiên về sau vị khách này liên tục gọi điện và hẹn tôi để gặp riêng. Cảm thấy bất ổn, tôi từ chối và xác định không theo giao dịch này nữa”.

“Đây cũng là nguyên nhân khiến nhiều người nghĩ rằng nữ môi giới bất động sản phải đánh đổi thứ gì đó để có được hợp đồng. Nhiều khi bản thân tôi cũng cảm thấy buồn và khá ức chế trước những định kiến như vậy”, chị Lan chia sẻ.

Nhưng chung quy lại, theo chị Lan, nếu môi giới bất động sản có cái tâm với nghề, nghĩa là họ quan tâm đến lợi ích của khách hàng và có trách nhiệm trong giao dịch, họ sẽ vượt qua khó khăn và thành công. “Cái tâm cũng nên biết đặt đúng chỗ, tôi đã gặp nhiều khách hàng được môi giới tư vấn nhiệt tình nhưng họ chỉ lắng nghe, ừ à để đối phó và cho qua”, chị tâm sự.

Phải biết nhẫn nhịn

Người môi giới gặp những khách hàng khó tính là chuyện “thường ở huyện”. Tuy nhiên, để đảm bảo tính chuyên nghiệp, họ luôn tươi cười hoặc chí ít im lặng để khách hàng hài lòng. Anh Sơn, nhân viên môi giới tại một sàn giao dịch Bình Thạnh tâm sự, làm nghề này, bắt buộc môi giới phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng. Có những người tạo cho mình cảm giác thoải mái, giao dịch được thực hiện suôn sẻ. Tuy nhiên, cũng có những khách hàng đòi hỏi, yêu cầu thái quá, thậm chí cư xử thiếu nhã nhặn”.

Anh Sơn kể lại một giao dịch trước đây, khách hàng muốn mua căn hộ Galaxy tại quận 4. Tuy nhiên, người khách này tiếp đó lại muốn anh đưa qua một dự án khác của chủ đầu tư đang được triển khai tại quận 7. Vẫn chưa hài lòng và tin tưởng chủ đầu tư, khách muốn anh đưa đi xem căn hộ mà chủ đầu tư đã bàn giao tại quận 2, cuối cùng, cả hai quay sang dự án tại quận 2.

Anh Sơn tiếp tục kể: “Chị ấy xem “view” của mấy căn liền, khổ nỗi, căn mặt sau có giá vừa tầm thì chị lắc đầu vì vị trí xấu, căn góc chị kêu “Sao giá mắc quá trời vậy em?”. Đã theo cái nghề “làm dâu trăm họ” này nên tôi vẫn kiên trì và dẫn khách đi xem một dự án khác. Lần này, khách chọn được một căn ở tầng 25, tuy nhiên chị khách lại muốn gọi điện cho thầy bói để xem phong thủy trước khi mua. Đến khi đồng ý mua thì người khác đã đặt mất. Kết cục, mình bị vị khách này mắng một trận”.

Theo anh Sơn, để tồn tại trong nghề môi giới bất động sản, về phương diện giao tiếp, người môi giới phải biết “nhẫn” để làm hài lòng khách hàng. Tuy nhiên, phương diện nghiệp vụ là yếu tố quan trọng để họ tự tin và có cách giải quyết phù hợp trong mọi tình huống. “Kiến thức trong nghề, ngoài đời sẽ không bao giờ là đủ đối với nghề môi giới. Bản thân tôi đang cố gắng học thêm và hoàn thiện kỹ năng để theo nghề này lâu dài”, anh Sơn chia sẻ.

Câu chuyện của chị Huế, chị Lan, anh Sơn đã phần nào cho thấy những góc khuất trong nghề môi giới mà không phải ai cũng biết. Bên cạnh vẻ hào nhoáng phía ngoài, những tất bật và thái độ niềm nở với khách hàng, họ cũng có những tâm sự, những trăn trở trong nghề. Và như chị Huế tâm sự, những môi giới chân chính và tận tâm với nghề, họ luôn đặt lợi ích của khách hàng lên trên và muốn phát triển lâu dài thì phải giữ được chữ “tín”.