Đừng đánh “cược” với may rủi khi mở “sàn”

Vào những tháng cuối năm, có hiện tượng các doanh nghiệp, các sàn giao dịch, các công ty dịch vụ bất động sản mới được khai trương ầm ĩ như “nấm mọc sau mưa” ở hầu hết các quận, huyện trong thành phố. Hình thức tổ chức đều na ná giống nhau. Cũng hoa, múa lân, cũng những tấm banner, standee như tô điểm thêm phần sang trọng cho doanh nghiệp trong ngày khai trương. Với đội ngũ nhân viên ăn mặc chỉnh chu đúng cách, được thể hiện bằng những cái vung tay quyết tâm, quyết thắng, chiến đấu hết mình... vì chúng ta là những “chiến binh” không biết mệt mỏi... để chụp hình?

Nhưng, mấy ai hiểu được, không phải tất cả các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản sau khi khai trương đều thành công! Muốn biết “dòng đời” của một doanh nghiệp bất động sản mới thành lập có tồn tại được hay không thì phải đợi sau 2 năm. Vì 2 năm là giai đoạn vừa đủ để thẩm định và cũng là giai đoạn khó khăn, thử thách quyết liệt cho người “thuyền trưởng” của doanh nghiệp có lèo lái được con thuyền kinh doanh của mình vượt qua sóng dữ hay không?

Theo thống kê của Hiệp hội BĐS Hoa Kỳ (NAR). Tỷ lệ các doanh nghiệp bất động sản sau khi khai trương sẽ rụng dần từ năm thứ nhất đến năm thứ hai chỉ còn tồn tại khoảng 11%. Nhìn vào con số thống kê cũng đủ thấy sự khắc nghiệt của nghề kinh doanh địa ốc. Như câu nói của nhà văn người Mỹ Henry David Thoreau “Sự thật và hoa hồng đều có gai” cũng một phần nào nói lên điều đó.

Lý giải cho hiện tượng mở “sàn” ồ ạt không khó đi tìm câu trả lời. Hiệu ứng kinh doanh theo phong trào, xu hướng đám đông… đã ăn sâu vào tư duy kinh doanh của một bộ phận không nhỏ những người muốn làm giàu nhanh và đón “gió” thị trường. Phần lớn, các chủ doanh nghiệp được thành lập mới đều là những giám đốc “tay ngang”. Họ xuất thân từ những người bán hàng cho các công ty phân phối hoặc chủ đầu tư trước đó. Họ cóp nhặt các kiến thức quản lý của mỗi doanh nghiệp một ít trong quá trình bán hàng và đem ứng dụng vào doanh nghiệp mới của họ. Họ có một giấc mơ cháy bỏng để thay đổi kiếp làm thuê ăn lương và kiếm thật nhiều tiền. Tuy nhiên, họ chưa chuẩn bị cho mình những kiến thức cần thiết và tiên lượng được các yếu tố rủi ro tiềm ẩn khi “chuyển đổi vai trò” từ người làm công sang làm “ông chủ”. Và tất nhiên, việc thất bại của các doanh nghiệp là cái kết được biết trước.

Không có chiến lược kinh doanh rõ ràng

Chiến lược kinh doanh, chính là kim chỉ nam cho mọi hoạt động của doanh nghiệp được hoạch định dựa trên sự phân tích thị trường rất cẩn trọng trong một thời gian dài trước khi thành lập doanh nghiệp. Việc xây dựng chiến lược kinh doanh càng tỉ mỉ, cẩn thận chừng nào thì mức độ rủi ro càng được hạn chế. Ngoài ra, chiến lược kinh doanh còn thể hiện rõ những sự cố có thể xảy ra trong tương lai. Để từ đó, người chủ doanh nghiệp có những giải pháp kịp thời nhằm hạn chế những tổn thất.

Nếu thử làm một cuộc khảo sát các doanh nghiệp bất động sản thành lập trong năm 2016 có được một chiến lược kinh doanh chỉnh chu đúng nghĩa thì chắc chỉ như số ngón tay. Việc các doanh nghiệp xem nhẹ hoặc không quan tâm đến xây dựng chiến lược kinh doanh chính là nguyên nhân dẫn đến hàng loạt các doanh nghiệp “tưng bừng khai trương rồi âm thầm đóng cửa” dù chỉ mới hoạt động trong một thời gian ngắn hoặc hoạt động kiểu đang “thở oxy”.

Bài toán nhân sự

Đây là bài toán đau đầu nhất cho các doanh nghiệp bất động sản hiện nay và khó có lời giải. Thị trường bất động sản Việt có sự khác biệt lớn so với các quốc gia trong khu vực. Xu hướng phát triển bất động sản ở Việt Nam dựa trên sự phát triển của các dự án chung cư, căn hộ cao cấp, các sản phẩm bất động sản nghỉ dưỡng, đất nền đang chiếm tỷ lệ áp đảo hơn 75% trên thị trường so với các dòng sản phẩm khác.

Với thực tế của thị trường. Nhu cầu nhân sự cho đội ngũ “quăng lưới” của các doanh nghiệp… không có biên giới. Kiểu nào cũng nhận miễn có tố chất “quăng” và chịu làm là nhận tuốt. Chính vì thế, chất lượng nhân sự đầu vào của các doanh nghiệp luôn gặp trở ngại cộng với năng lực đào tạo của doanh nghiệp còn hạn chế hoặc chỉ đào tạo cho có, nên chất lượng bán hàng của nhân viên tất nhiên sẽ rất thấp so với nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, dễ dẫn nhân viên đến chỗ bỏ cuộc vì chưa được trang bị về tinh thần, sức chịu đựng cũng như các kỹ năng cần thiết cho chủ doanh nghiệp.

Một doanh nghiệp luôn có biến động về nhân sự (fluctuations in staffing) chính là nguyên nhân dẫn đến “cái chết” doanh nghiệp trước sức ép của cạnh tranh trên thị trường như hiện nay.

Không có sản phẩm mục tiêu

Một sàn giao dịch bất động sản mà chỉ dựa vào phân phối thì có khác gì dựa vào may rủi. Cái vòng lẫn quẫn như một quy trình không lối thoát như: Tìm “kèo thơm” (chắc gì đã có dự án tốt?) à thương lượng với chủ đầu tư nhận phân phối - chiết khấu (thường là giá bèo để có hợp đồng) à sau đó, ký hợp đồng phân phối à mang về cho vào “rổ” hàng à đào tạo cấp tốc cho nhân viên à bắt đầu “quăng lưới” à sau đó… chờ!!

Khổ nỗi, mô hình hoạt động kinh doanh theo dạng trên lại là mô hình chiếm đa số hiện nay. Với mô hình này, thật sự quá mạo hiểm và chỉ mang tính thời vụ là chính. Nó chỉ có thể ứng dụng khi thị trường đang sôi động bán cho những nhà đầu cơ đang tìm chỗ “trú ẩn” an toàn cho dòng tiền. Với cách làm này, thì bất cứ sự tác động nhỏ nào cũng có thể làm cho doanh nghiệp gặp khó khăn ngay lập tức như: biến động nhân sự (thiếu người), hụt vốn (vì phải chi phí vận hành nhiều), không bán được sản phẩm (vì toàn là sản phẩm cao cấp, khó bán), dòng tín dụng đổ vào bất động sản bị thắt chặt…

Là doanh nghiệp mới thành lập, để vượt qua được sức ép cạnh tranh không phải là chuyện dễ dàng trong giai đoạn hiện nay. Là “người đến sau”, việc tìm kiếm những sản phẩm dễ bán và có lợi nhuận là điều rất khó khăn. Ngoài ra, các chủ đầu tư luôn ưu tiên cho những nhà phân phối lớn, lâu năm có khả năng bán nhanh, nhận phân phối với số lượng lớn, dành cho những vị trí dễ bán, view đẹp... Phần còn lại, những block hàng khó bán, vị trí xấu sẽ dành cho các doanh nghiệp mới. Đôi lúc, còn gặp sự chèn ép của chủ đầu tư “xấu bụng” như: găm tiền, trả chậm, phạt… vì không thực hiện đúng như hợp đồng thỏa thuận. Vì thế, đã khó khăn lại càng khó hơn.

Lời kết

Từ vai trò người của người làm công ăn lương và vai trò chịu trách nhiệm trả lương hoàn toàn khác nhau. Việc chuẩn bị kiến thức quản trị và tinh thần chịu đựng áp lực là điều rất cần thiết cho việc các chủ doanh nghiệp khởi nghiệp. Phải luôn tỉnh táo, phân tích dòng tiền, dự toán chi phí và nguồn thu thực tế. Từ đó, cân đối được dòng tiền thu - chi có đáp ứng được hoạt động của doanh nghiệp hay không thì mới mạnh dạng mở “sàn”. Kinh nghiệm của các nước có nền công nghiệp bất động sản mạnh. Khi thành lập sàn giao dịch bất động sản họ luôn có nhiều dòng sản phẩm khác nhau được cơ cấu hợp lý (backup) để bảo đảm nguồn thu ổn định, duy trì doanh nghiệp. Thông thường, một sàn giao dịch bất động sản phải có tối thiểu 3 phân khúc sản phẩm được chia ra làm 3 bộ phận kinh doanh khác nhau như: Mua bán, cho thuê, phân phối. Phải có một sản phẩm chủ đạo, bền vững làm gốc để có nguồn thu ổn định hằng tháng nuôi sống doanh nghiệp. Từ đó, tùy theo khả năng tài chính, nhân sự của doanh nghiệp mới triển khai thêm nhiều dòng sản phẩm khác như phân phối sản phẩm dự án, bất động sản nghỉ dưỡng…

Trong kinh doanh địa ốc, việc chủ động trong nguồn thu sẽ giúp cho các doanh nghiệp khởi nghiệp ổn định được chi phí vận hành. Phải chủ động hoàn toàn trong kinh doanh với các chủ đầu tư như một đối tác cùng phát triển đúng nghĩa chứ đừng biến mình người làm công ăn lương sang một dạng làm thuê khác (cho các chủ đầu tư). Điều quan trọng hơn, cần nâng cao kiến thức quản trị qua các khóa học CEO chính thống để có đủ năng lực vận hành một doanh nghiệp khi khởi nghiệp. Đừng đánh cược với số phận, với gia đình mình trong kinh doanh nếu chỉ dựa vào sự sôi động của thị trường hay vào may rủi.