Quy trình bán khách sạn cơ bản mà mọi ông chủ cần biết

Khách sạn và khu nghỉ dưỡng, tất nhiên, thường được bán khi vẫn đang hoạt động. Vì vậy, tất cả các thỏa thuận liên quan tới vận hành mà đã ký với chủ sở hữu hiện tại thường được chuyển sang cho chủ sở hữu mới. Điều này bao gồm, ví dụ, lượt đặt phòng mới của khách hàng trong tương lai, việc thuê trang thiết bị và các hợp đồng lao động. Do đó, việc bán một khách sạn rất khác biệt và phức tạp hơn so với chuyển nhượng một bất động sản thông thường.

Dễ thấy là, nhân viên và khách hàng có thể lo lắng nếu họ biết một khách sạn đang được rao bán, đặc biệt nếu họ phát hiện ra điều này từ các nguồn tin khác thay vì chủ sở hữu. Vì vậy, cần tìm ra cách giải quyết quy trình bán hàng với các khách hàng và nhân viên chủ chốt của khách sạn khi tiến hành chuyển nhượng. Nếu nhân viên chủ chốt nghỉ việc hoặc khách hàng không thể đặt phòng, giá bán khách sạn cũng như doanh thu trước khi giao dịch bán hoàn tất đều bị ảnh hưởng tiêu cực.

Ngoài ra, khách sạn phải luôn có một lượng hàng hóa dự trữ nhất định để duy trì vận hành. Lượng hàng hóa này thường được kiểm toán vào ngày bàn giao khách sạn, và được trả tiền riêng ngoài giá bán khách sạn mà hai bên thỏa thuận. Đây không phải là tiêu chuẩn cho các giao dịch khách sạn, nhưng nó quan trọng đối với cả người mua và người bán nếu bất động sản đang hoạt động tốt. Nếu lượng hàng dự trữ không được chi trả riêng, thì người bán sẽ cố gắng cắt giảm lượng hàng trong kho và có thể khiến khách hàng của khách sạn phàn nàn về chất lượng dịch vụ. Điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến việc kinh doanh sau đó của người mua. Ngoài ra, vì doanh thu từ khách sạn vẫn thuộc về người bán cho đến lúc hoàn thành chuyển giao, thu nhập của người bán cũng bị ảnh hưởng.

Bên cạnh đó, cũng cần xem xét tác động của việc chuyển nhượng đối với khách sạn nếu nó đang được nhượng quyền hoặc vận hành bởi một nhà điều hành dưới một thương hiệu nhất định. Thỏa thuận mà chủ sở hữu hiện tại ký kết với nhà điều hành có thể khiến việc chuyển giao gặp khó khăn hoặc không thể hoạt động dưới thương hiệu đang có, nếu người mua nằm trong “danh sách đen” của nhà điều hành. Nhà điều hành cũng có thể chấm dứt hợp đồng quản lý và yêu cầu bồi thường trong những trường hợp này.

Xác định các loại phí và điều khoản bắt buộc

Bước đầu tiên mà chủ sở hữu và đại lý bán hàng họ thuê cần thống nhất là về mức giá, các chi phí và các điều khoản và điều kiện bắt buộc trước khi chuyển nhượng. Hai bên cũng cần cân nhắc xem việc bán khách sạn ngay lập tức có mang lại lợi ích lớn nhất hay không. Ví dụ, nếu chủ sở hữu tiếp tục nắm giữ khách sạn trong thời gian ngắn và thay đổi hoạt động kinh doanh thì sau đó có thể bán khách sạn với giá cao hơn đáng kể.

Các điều kiện nói trên có thể được chia sẻ với một hoặc nhiều đại lý, có thể được niêm yết rộng rãi trên thị trường hay qua các kênh bán hàng riêng tư của đại lý, hoặc được thúc đẩy bởi một chiến dịch tiếp thị đầy đủ để thu hút và sau đó là loại bỏ những người mua không phù hợp. Điều quan trọng là tất cả các bên liên quan phải thống nhất và đồng ý về quy trình này ngay khi tham gia, dù nó phức tạp hay đơn giản.

Tiến hành thẩm định khách sạn để thu hút khách hàng tiềm năng

Trước hết, cần thẩm định khách sạn, bắt đầu từ quy trình bán hàng cho tới tình hình tài chính và vận hành để đại lý biết được cả mặt tốt và mặt xấu của khách sạn .Từ đó, mở ra cơ hội nâng cao giá trị thương mại của khách sạn, và đề phòng những rủi ro tiềm ẩn xuất phát từ khiếm khuyết của khách sạn trong tương lai. Sau đó, hai bên có thể giải quyết các khiếm khuyết hoặc xem xét các giải pháp tiềm năng để khách sạn nhận được những đề nghị mua lại với giá tốt.

Bước tiếp theo là xem xét, bao gồm tình trạng sở hữu đất và bất động sản, tài liệu theo luật định (bao gồm cả hồ sơ quy hoạch), hồ sơ tài chính và dữ liệu về việc làm. Bất kỳ giấy phép hợp đồng thuê lại hoặc thỏa thuận nào với các nhà vận hành thuộc bên thứ ba cũng đề cần được xem xét để đánh giá tác động của chúng đối với khả năng sinh lời, cũng như dự báo trước nếu các thỏa thuận này có thể ngăn cản khách hàng tiềm năng mua khách sạn.

Các bên cần thống nhất về quy trình chuyển nhượng trên, cho dù là qua đấu thầu riêng nhân, đấu thầu không chính thức hay đấu giá chính thức.

Chuẩn bị các tài liệu hỗ trợ

Điều này sẽ liên quan đến việc sản xuất các tài liệu tiếp thị (bao gồm tài liệu kinh doanh và tiếp thị sản phẩm) và chuẩn bị "phòng dữ liệu". Phòng dữ liệu được đặt trực tuyến, là nơi có thể cấp quyền truy cập cho một số người cụ thể để họ có thể đánh giá đầy đủ cơ hội khi mua khách sạn, trong khi vẫn giữ được mức độ bảo mật nhất định cho người bán.

Thông thường, phòng dữ liệu sẽ bao gồm tài liệu pháp lý (ví dụ: hợp đồng thuê, giấy phép sở hữu, thỏa thuận vận hành, giấy phép và sự chấp thuận theo pháp luật quy định), báo cáo tài chính (với đầy đủ các tài khoản quản lý ngân sách và sổ sách), các tài liệu của khách sạn (sơ đồ tầng, các khảo sát, báo cáo, định giá, hình ảnh), thông tin thị trường chung (dữ liệu về khu vực và thị trường địa phương) và các tài liệu về việc làm (chi tiết về nhân viên và hợp đồng lao động).

Tiếp thị thúc đẩy định giá

Giai đoạn tiếp theo của quy trình bán hàng là thực hiện chiến dịch tiếp thị theo các lộ trình đã thống nhất, thực hiện bất kỳ thay đổi nào đối với chiến lược ban đầu được yêu cầu để bán khách sạn với mức giá cao nhất và tốt nhất.

Lý tưởng nhất là chiến dịch tiếp thị sẽ tạo ra sự quan tâm mạnh mẽ từ ít nhất ba hoặc bốn bên dẫn đến cuộc cạnh tranh đặt giá thầu và để đẩy giá cao hơn các đề nghị ban đầu.

Xác định người mua phù hợp nhất

Bước tiếp theo là xem xét tất cả các ưu đãi và xác định ưu đãi nào có lợi nhất cho người bán. Đây có thể là đề nghị có giá cao nhất, nhanh nhất hoặc có ít rủi ro nhất (ví dụ như đề nghị mua không kèm điều kiện hoặc đề nghị mua từ một khách hàng đáng tin cậy).

Một số người mua nhất định thường đưa ra giá thầu cao nhất và sau đó giảm giá thầu xuống mức thấp hơn nhiều. Điều có thể dẫn đến một số người mua bị loại khỏi quy trình ngay từ đầu.

Hoàn tất chuyển nhượng

Thông thường, người bán sẽ cung cấp một khoảng thời gian để người mua thông qua thẩm định tài chính, pháp lý, định giá và các điều khoản, trừ trường hợp có một cuộc chạy đua về thời gian và người mua nhanh nhất sẽ chiến thắng. Điều này sẽ liên quan đến việc nhiều bên phải chi trả số tiền đáng kể cho việc thẩm định khách sạn, và thường chỉ thực hiện được khi một khách sạn được các nhà đầu tư đặc biệt khao khát sở hữu, hoặc khi người bán đồng ý đền bù cho bên mua nếu họ bị “nẫng tay trên” bởi một người mua khác.

Giai đoạn tiếp theo là ký kết và trao đổi hợp đồng vào ngày đã thỏa thuận (và tiền đặt cọc được thanh toán).

Thường sẽ có một cuộc kiểm tra kho hàng vào ngày bàn giao và số tiền bổ sung được thanh toán trên cơ sở lượng hàng tồn kho thực tế, trước khi hoàn tất việc chuyển nhượng.