Nghệ thuật giao tiếp trong giao dịch bất động sản cao cấp

Với rất nhiều công cụ và công nghệ sẵn có dành cho khách hàng tiềm năng ngày nay, những chuyên gia môi giới bất động sản khi làm việc với khách hàng cần tinh tế hơn để thành công trong cuộc đàm phán. Tất cả quá trình đều bắt đầu bằng những cuộc thảo luận về những gì khách hàng thực sự cần.

Các cuộc thảo luận thành công nhất không cần phải tập duyệt trước. Thành công có thể đến từ những cuộc thảo luận tưởng chừng như bình thường nhất.

Bạn có thể nhận thấy rằng việc ứng biến trong một giao dịch mua bán quan trọng sẽ rất căng thẳng nếu không có chiến lược hoặc tư duy phù hợp. Vì vậy, trong trường hợp đó, làm thế nào để một cuộc thảo luận và đàm phán trong giao dịch có thể thành công? Làm thế nào để một chuyên gia bất động sản hạng sang trình bày chiến lược tiếp thị bất động sản của họ mà không thông qua một bài thuyết trình đã được diễn tập? Và quan trọng nhất, điều này có thực sự hiệu quả không?

Vậy đâu là bí quyết làm chủ nghệ thuật chào bán bất động sản? Trước tiên, hãy đọc thật nhiều sách và các phân tích thị trường để tích lũy vốn hiểu biết của bản thân. Kế tiếp, hãy xem xét một số cách để thực hành ứng biến chiến lược trong các cuộc thảo luận đàm phán:

1. Làm việc với những gì bạn có sẵn và hướng đến các cam kết vi mô

Giao tiếp trong quá trình kinh doanh là cơ hội để bạn phục vụ khách hàng tiềm năng, chứ không phải ngược lại. Đây là lúc để họ cho bạn biết họ đang tìm kiếm điều gì và “đàm phán thành công” có ý nghĩa như thế nào đối với họ. Trên thực tế, tác giả Steve Yastrow của cuốn sách Ditch the Pitch đã gợi ý nên tạo cuộc thảo luận nên diễn ra với 95% quan điểm của khách hàng tiềm năng và chỉ 5% là quan điểm của chuyên gia môi giới, và phải “tiết kiệm” với 5% đó.

Ngoài việc đặt khách hàng tiềm năng của bạn lên hàng đầu, bạn nên đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng luôn nói “có” trong các cuộc thảo luận với bạn. Đây được gọi là “cam kết vi mô” và giữ cho cuộc thảo luận diễn ra liên tục. Ngay cả khi bạn phải không đồng ý với khách hàng tiềm năng của mình, Yastrow khuyên bạn nên đưa ra câu trả lời “Có, và…” thay vì “Không” để tạo cảm giác đồng thuận.

2. Đừng vội đặt vấn đề

Dù là một chuyên gia, đôi khi rất khó để bạn biết khách hàng tiềm năng của mình đã sẵn sàng tiếp nhận bao nhiêu thông tin. Đối với bạn, cung cấp nhiều thông tin là việc phải làm. Nhưng đối với khách hàng tiềm năng, việc cung cấp thông tin cần đúng thời điểm.

Một phần của việc nắm vững nghệ thuật giao tiếp là biết khi nào nên đưa thông tin vào cuộc thảo luận và phải duy trì luồng thông tin quan trọng trong những cuộc thảo luận kế tiếp. Theo “quy tắc” chung, Yastrow khuyên bạn chỉ nên sử dụng một phần phần thông tin quan trọng để thuyết phục khách hàng tiềm năng và giữ phần còn lại để tiếp tục trong những cuộc thảo luận sau.

Một lần nữa, điều này tạo cơ hội cho khách hàng tiềm năng của bạn có cảm giác làm chủ giao dịch và thiết lập tốc độ của cuộc trò chuyện. Việc vội vàng thực sự sẽ gây phản tác dụng, làm chậm quá trình chào bán vì bạn có thể gặp phải một số sự từ chối, nhầm lẫn hoặc quá mức.

3. Biến sự tình cờ trở thành cơ hội

Đây là điều mà hầu hết mọi người đều lo lắng khi đề cập đến các cuộc thảo luận chào bán bất động sản. Điều gì sẽ xảy ra nếu cuộc thương thảo diễn ra theo hướng mà bạn không chuẩn bị trước? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không thể kiểm soát cuộc thảo luận nếu có sự cố xảy ra?

Sẽ rất hữu ích nếu bạn thay đổi tư duy về các cuộc đàm phán ngay từ đầu và chỉ coi chúng là cuộc thảo luận bình thường. Nếu bạn đang thảo luận với một người bạn và trọng tâm của cuộc thảo luận đã đi quá xa, thì bạn sẽ làm gì? Bạn có thể sẽ tiếp tục di chuyển để tìm lại điểm chung trong những chủ đề đã được đề cập hoặc đào sâu hơn một chút vào các chi tiết cụ thể để tìm hiểu thêm về quan điểm bất ngờ của họ.

Một lần nữa, cần làm rõ về những gì khách hàng tiềm năng của bạn cần và cách bạn có thể giúp họ tốt nhất. Quan điểm của họ là điều quan trọng nhất, ngay cả khi nó trái ngược với quan điểm của bạn trong cuộc thảo luận. Chỉ cần tiếp tục lắng nghe, tiếp tục tìm kiếm các điểm chung và tập trung vào chúng.