Hai chữ Tâm và Tầm trong marketing bất động sản

Giới chuyên gia cho rằng, nếu biết cách áp dụng chiến lược marketing phù hợp, doanh nghiệp vẫn có thể nâng cao hiệu quả kinh doanh của mình trong bối cảnh thị trường bất động sản ngày càng cạnh tranh khốc liệt. Tuy nhiên, điều cốt lõi quyết định sự thành bại của một dự án và sức bền của doanh nghiệp vẫn phải xuất phát từ tâm và tầm. Trong bất động sản, marketing là quá trình phát hiện và đáp ứng nhu cầu của khách hàng bằng hoạt động cung cấp các sản phẩm, dịch vụ...

Vận hành theo quy trình, marketing bất động sản bao gồm các hoạt động liên thông từ nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường, lên kế hoạch media, quan hệ công chúng, quảng cáo, chiến lược bán hàng, giá sản phẩm, hậu mãi khách hàng, quan hệ cộng đồng...

Như vậy, từ khâu đánh giá khai thác thị trường cho đến nắm bắt tâm lý khách hàng hướng tới mục tiêu doanh số, marketing không đơn giản chỉ là hoạt động ngắn hạn nhắm vào mục tiêu trước mắt, mà đó là một chiến lược dài hơi, cần tầm nhìn xa và góc nhìn rộng với nội hàm là sự khôn khéo, tinh tế nắm bắt thị trường.

Marketing phải là "động mạch chủ"

Ông Đặng Vũ Hiệp, Giám đốc Cococo Real Estate Marketing, cho rằng trong bất kỳ trường hợp nào, marketing luôn phải “dẫn trước 1-0” để tạo thế chủ động, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhắm vào các thị trường ngách, thị trường mục tiêu phù hợp với vị thế của mình. Qua thời gian, chiến lược tổng thể như vậy giúp doanh nghiệp định hình một mô hình kinh doanh vững chắc và giá trị lâu bền phù hợp với sản phẩm bất động sản của mình.

“Hơn cả một chiến dịch kinh doanh, với mục tiêu bán được nhiều hàng nhất, marketing còn hỗ trợ chủ đầu tư chiến thuật cạnh tranh ấn tượng và bứt phá trên thị trường”, ông Hiệp cho biết.

Cũng theo ông Hiệp, việc đổ bộ thị trường của các chủ đầu tư bất động sản trong thời kỳ này không thể thiếu vai trò của marketing, nhưng nhận thức về vai trò của ngành cần được nhìn nhận một cách tương xứng để gia tăng trách nhiệm và quyền hạn cho bộ phận marketing. “Giữa thương trường khốc liệt, những chiếc “áo giáp” marketing giúp doanh nghiệp chủ động trong cuộc đua đảm bảo giữ nhiệt thị trường trong nước và vươn xa hơn trên thương trường thế giới”, ông Hiệp nói.

Một chuyên gia cho biết thêm, nếu sai lầm trong marketing, doanh nghiệp bất động sản có thể sẽ phải trả giá đắt. Bởi vì khoảng sáu tháng sau khi tung sản phẩm ra thị trường mới đánh giá được phương pháp marketing có hiệu quả hay không. Do đó nếu thực hiện chiến lược marketing không phù hợp thì doanh nghiệp sẽ phải làm lại. Lúc này, doanh nghiệp sẽ mất thời gian, kéo theo đó là chương trình bán hàng trì trệ và không đạt được hiệu quả kinh doanh.

“Giữa thương trường khốc liệt, những chiếc “áo giáp” marketing giúp doanh nghiệp chủ động trong cuộc đua đảm bảo giữ nhiệt thị trường trong nước và vươn xe hơn trên thương trường thế giới”.

Ông Đặng Vũ Hiệp, Giám đốc Cococo Real Estate Marketing.

Ở góc độ doanh nghiệp, ông Nguyễn Văn Đực, Phó giám đốc Công ty địa ốc Đất Lành, cho rằng bất động sản có đặc thù hơn tất cả các sản phẩm khác. Vấn đề marketing cực kỳ quan trọng, nhưng đôi khi lại không quá phụ thuộc vào thương hiệu. “Nếu không có đội ngũ marketing chuyên nghiệp và các phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả thì dù thương hiệu đó tốt cỡ nào cũng chưa chắc bán được hàng”, ông Đực lý giải.

Theo lãnh đạo Công ty Đất Lành, trong marketing bất động sản, vai trò của tiếp thị, đặc biệt là các sàn giao dịch rất quan trọng, chiếm đến 70-80% sự thành bại của một dự án. “Dù thương hiệu đó có lớn cỡ nào nhưng không được bán hàng bởi một sàn giao dịch tốt thì chưa chắc bán chạy. Ngược lại, có những thương hiệu kém hơn, mới hơn nhưng được thông qua một sàn tốt thì vẫn bán được như thường”, ông Đực nói.

“Một doanh nghiệp mới và yếu thì không thể tự mình marketing được. Đó là bài học mà tôi đã thấy được trên thực tế thị trường bất động sản hiện nay, nhiều doanh nghiệp mạnh nhưng vẫn phải thông qua sàn. Đó cũng là chiến lược hợp lý cho bất cứ doanh nghiệp nào trong quá trình khởi tạo”, ông Đực khẳng định.

Theo Ths. Nguyễn Thanh Tân, Chủ tịch Brainmark consulting & Training: Có đến 60% doanh nghiệp địa ốc không biết làm marketing; khoảng 20-25% doanh nghiệp biết làm, nhưng làm không hiệu quả. Như vậy, có tới hơn 80% doanh nghiệp kinh doanh bất động sản không biết làm marketing, hoặc làm marketing không hiệu quả.

Nhiều doanh nghiệp còn rụt rè với marketing

Đánh giá một cách khách quan, hoạt động marketing bất động sản đang tồn tại những vấn đề có thể khiến nhiều người giật mình. Khảo sát thực tế cho thấy, những “ông lớn” trên thị trường bất động sản hiện nay có kế hoạch truyền thông quy mô, hoạch định rõ ràng thường là những tay chịu chi và hiểu được giá trị cốt lõi của marketing. Họ chấp nhận mức chi phí tương đương 5-15% tổng doanh thu mang về hoặc hơn để phục vụ marketing, trong đó tận dụng tối đa Digital Marketing (tiếp thị số) với Social Marketing (tiếp thị xã hội) và Inbound Marketing (tiếp thị dựa trên nội dung thu hút), những cách làm mới đầy hiệu quả để phục vụ mục đích marketing mà mình mong muốn.

Trong khi đó, với các doanh nghiệp nhỏ, mới làm marketing, chỉ nhìn vào doanh số để đánh giá kết quả mà chưa hiểu rằng hiệu quả marketing không chỉ nằm ở con số đem về, mà đó còn là thương hiệu đối với một doanh nghiệp mong muốn phát triển vững mạnh.

Một thực tế khác đáng báo động trong kinh doanh bất động sản, theo Ths. Nguyễn Thanh Tân, Chủ tịch BrainMark Consulting & Training, là có đến 60% doanh nghiệp địa ốc không biết làm marketing; khoảng 20- 25% doanh nghiệp biết làm, nhưng làm không hiệu quả.

Như vậy, có tới hơn 80% doanh nghiệp kinh doanh bất động sản không biết làm marketing, hoặc làm marketing không hiệu quả. Đây là con số khiến nhiều người bất ngờ. Nhưng trên thực tế, con số trên có thể còn lớn hơn.

Nguyên nhân khiến đa số doanh nghiệp bất động sản không biết làm marketing là do tư duy cũ về marketing bất động sản của các ông chủ doanh nghiệp không còn phát huy tác dụng. Bên cạnh đó, cùng với sự lớn mạnh của hoạt động Digital Marketing (tiếp thị số) làm cho hoạt động marketing ngày nay khác biệt nhiều so với cách marketing truyền thống.

Một nguyên nhân nữa là do người trực tiếp làm marketing bất động sản chưa được đào tạo bài bản, chính quy, nên không có một chiến lược marketing đúng đắn và sáng tạo, rất khó dẫn đến thành công.

Ông Hiệp của Cococo Real Estate Marketing cho biết, sau giai đoạn khủng hoảng cách đây 5 - 6 năm, marketing bất động sản càng được các doanh nghiệp nhận thức hơn trong việc tiếp cận và chăm sóc khách hàng mục tiêu. Tuy vậy, hiện vẫn có khá nhiều doanh nghiệp còn e dè, rụt rè với các hoạt động marketing, hoặc đơn thuần chỉ mới khai thác và sử dụng một phần rất nhỏ trong các chuỗi hoạt động marketing, dẫn đến kết quả không được như ý muốn, dần dà lại có thái độ tiêu cực với hoạt động này.

Cũng theo ông Hiệp, hiện nay nhiều doanh nghiệp chỉ thực hiện hoạt động marketing khi dự án đã hình hài cụ thể, dẫn đến hệ quả là các sản phẩm thực tế không theo xu hướng thị trường, không bán được hàng, dù chi đậm tiền cho các chiến dịch truyền thông nhằm thu hút khách hàng. Trong trường hợp có tác dụng nhất định nhưng phải chi rất nhiều tiền dẫn đến gia tăng chi phí làm giảm sút hiệu quả kinh doanh.

“Nếu không có đội ngũ marketing chuyên nghiệp và các phương pháp tiếp cận khách hàng hiệu quả thì dù thương hiệu đó tốt cỡ nào cũng chưa chắc bán được hàng”.

Ông Nguyễn Văn Đực, Phó giám đốc Công ty Địa ốc Đất Lành.

Đâu là chiến lược marketing hiệu quả?

Một chiến lược marketing hoàn hảo không chỉ giúp chủ đầu tư cùng sàn giao dịch có thể quảng bá được dự án bất động sản nhanh chóng, tạo ấn tượng tốt trong mắt khách hàng mà còn góp phần xây dựng được hình ảnh, thương hiệu uy tín cho chủ đầu tư.

Trên thị trường bất động sản hiện nay, nhiều chủ đầu tư đã nhanh chóng nắm bắt được điểm mạnh của dự án, nhận biết được các yếu tố ảnh hưởng tới hành vi mua bán, từ đó hoạch định được những bí kíp marketing đem lại tiếng vang lớn cho cả dự án và doanh nghiệp.

Đơn cử như dự án Ecopark (Hưng Yên) đã xây dựng thành công một thương hiệu “xanh” trong tầm nhìn dài hạn marketing bất động sản. Điều mà chủ đầu tư dự án này làm được là khi nhắc tới Ecopark

sẽ gợi lên trong suy nghĩ khách hàng về một khu đô thị sinh thái với những ngôi nhà ẩn mình trong khu rừng nhiệt đới. Ý tưởng này được truyền thông ở mọi giai đoạn khiến nó trở thành đại diện cho Ecopark khi người ta nhắc tới nó.

Hay như Hải Phát Land được coi là một thương hiệu bất động sản đi đầu trong việc sử dụng viral clip để truyền tải thông điệp. Phim “Vì em xứng đáng” được coi là hiện tượng của cộng đồng mạng với lượt chia sẻ và bình luận khủng. Đây chưa chắc sẽ là dự án thành công trên “mặt trận” bán hàng, nhưng hẳn là một dự án thành công trong việc lựa chọn hình thức truyền tải thông điệp marketing bất động sản.

Tuy nhiên, giới chuyên gia cho rằng, điều khó khăn nhất đối với các chiến lược marketing bất động sản chuyên nghiệp khi sử dụng hình thức truyền thông này là thông điệp cần đánh đúng vào đối tượng khách hàng tiềm năng, thể hiện được đặc trưng của dự án và gắn liền với vấn đề của khách hàng. Xa rời những yếu tố này, phim viral sẽ trở thành một sản phẩm mang tính giải trí.

Trên thực tế, một số chủ đầu tư lựa chọn đúng phân khúc và có chiến lược làm marketing khôn ngoan nên khá thành công trong việc bán hàng. Câu chuyện về dòng sản phẩm 8X, 9View của Hưng Thịnh Corp là một ví dụ.

Trong khi nhiều chủ đầu tư đổ tiền xây dựng dự án cao cấp và chưa có công ty nào làm dự án cho một đối tượng chuyên biệt là người trẻ thì Hưng Thịnh Corp đã có cách làm marketing khác biệt. Định vị sản phẩm dành cho giới trẻ với diện tích vừa phải và mức giá phù hợp của công ty đã được thị trường đón nhận.

Ông Trần Đình Quý, Chủ tịch Hội môi giới bất động sản Khánh Hòa, cho rằng bản thân mỗi chủ đầu tư đều có một chiến lược, một ê kíp, cách nhận diện thương hiệu và phương thức marketing riêng.

“Có thể chiến lược này tốt với doanh nghiệp này nhưng chưa chắc tốt với doanh nghiệp khác nếu áp dụng. Bởi lẽ, để thực hiện được chiến lược đó liên quan đến cả một quá trình xây dựng và phát triển của doanh nghiệp. Khi thời đại công nghệ 4.0 phát triển mạnh mẽ thì phương thức marketing bất động sản cũng cần có sự thay đổi phù hợp với tình hình của thị trường”, ông Quý nhận định.

Ông Quý cho rằng, điều cốt lõi của một doanh nghiệp, song hành cùng với marketing bất động sản vẫn là từ tâm, từ uy tín của doanh nghiệp. Có như vậy, khách hàng mới là nhân tố giúp lan tỏa uy tín cũng như tiếng vang của dự án ra thị trường.

“Một doanh nghiệp có làm marketing tốt đến đâu, nhưng dự án không đem lại giá trị thực cho khách hàng và không đáp ứng được nhu cầu của khách hàng thì sẽ dễ đón nhận hiệu ứng ngược”, ông Quý nhấn mạnh.

Bài toán không dễ giải

“Chỉ cần có tâm khi đến với khách hàng thì khách hàng sẽ nhớ mãi và luôn đi theo thương hiệu của mình. Doanh nghiệp sẽ dùng thương hiệu đó cộng với đòn bẩy marketing, công nghệ tạo ra hiệu ứng thì sẽ rất tốt”.

Ông Trần Đình Quý, Chủ tịch Hội môi giới bất động sản Khánh Hoà.

Với những đòi hỏi từ thị trường cũng như đòi hỏi từ cách thức, phương án thực hiện, marketing bất động sản vì thế vẫn là câu chuyện được quan tâm và là bài toán không dễ với tất cả các doanh nghiệp bất động sản. Vấn đề mấu chốt góp phần quyết định đến hiệu quả bán hàng, đến sự thành bại của chủ đầu tư dự án là phương pháp làm marketing phù hợp, bắt kịp xu hướng phát triển của thị trường.

Ông Tân của BrainMark Consulting & Training lưu ý bảy yếu tố marketing quan trọng giúp bán hàng thành công trong thời điểm quan trọng này. Đó là định vị đúng dự án; xác định khách hàng mục tiêu; chọn kênh và phân bổ ngân sách hợp lý; nội dung truyền thông phải cụ thể, rõ ràng; hợp tác với môi giới; chính sách phân phối khôn ngoan; chăm sóc khách hàng chu đáo.

Tuy nhiên, để thành công, vị chuyên gia này cho rằng cần sự hợp lý và khéo léo. Hiệu quả của marketing không hẳn sẽ phụ thuộc vào ngân sách chi cho hoạt động này ít hay nhiều. Chẳng hạn như định vị dự án, xác định khách hàng mục tiêu không tốn tiền hay chăm sóc khách hàng mất ít chi phí.

Đồng quan điểm, ông Đực của Đất Lành cũng cho rằng, tạo dựng thương hiệu cho một doanh nghiệp bất động sản là cực kỳ khó trong thị trường hiện nay. Để làm được, doanh nghiệp phải suy nghĩ xem sản phẩm của mình có gì độc đáo, có gì khác biệt so với các sản phẩm khác trên thị trường. Nếu sản phẩm của mình cũng “làng nhàng” như các sản phẩm khác thì khó phát triển và đưa được thương hiệu đi xa.

Doanh nghiệp cần xác định slogan cụ thể cho từng giai đoạn phát triển, phù hợp với nhu cầu vào từng thời điểm của khách hàng và thực hiện được những tiêu chí đặt ra.

Theo ông Đực, cách tốt nhất để xây dựng và để khách hàng nhận diện thương hiệu doanh nghiệp là dựa trên chất lượng sản phẩm. Điều này thông qua đánh giá của khách hàng từ quá trình trải nghiệm sản phẩm. Nếu không có được những đánh giá tốt từ khách hàng thì doanh nghiệp khó tồn tại trong sự cạnh tranh khốc liệt hiện nay.

Ông nói thêm rằng, chiến lược marketing sản phẩm thành công không đi đôi với thương hiệu thành công, bởi sau đó còn rất nhiều yếu tố chi phối như tiến độ bàn giao, pháp lý dự án, chăm sóc khách hàng sau bán hàng... Thậm chí nhiều dự án khi vận hành mới phát sinh tranh chấp với cư dân, nhiều dự án “quảng cáo một đằng, bán một nẻo”. Do đó, cung cách bán hàng, tiếp thị, hậu mãi phải thật chuyên nghiệp. Bởi nếu marketing tốt nhưng hậu mãi không tốt thì cũng ảnh hưởng lớn đến thương hiệu, uy tín của chủ đầu tư.

Trên thực tế, một vài doanh nghiệp đã bán hàng rất thành công với chiến lược marketing rầm rộ, mặc dù chưa xây xong phần móng của dự án. Sau khi đã bán thành công, doanh nghiệp lại bàn giao nhà chậm tiến độ, pháp lý dự án không rõ ràng..., khiến khách hàng khiếu kiện, qua đó làm cho thương hiệu của doanh nghiệp cũng đi xuống. Điều này không tỷ lệ thuận với chiến lược marketing đã thành công trước đó.

Ông Quý của Hội môi giới bất động sản Khánh Hòa cho rằng, cách làm marketing hiệu quả, để xây dựng thương hiệu bền vững phải thể hiện được cái tâm, cái tầm của doanh nghiệp. Ông dẫn chứng ở Khánh Hòa có doanh nghiệp cứ ra dự án nào là bán hết dự án đó. Khách hàng tự tìm tới dự án, chủ đầu tư không cần PR. Giá bán dự án này luôn cao hơn các dự án khác trên thị trường từ 10-20%. Trong khi ở cạnh đó, một doanh nghiệp mở bán nhưng lại không ai mua.

Theo ông, điều khác biệt giữa hai doanh nghiệp này là một bên tạo dựng được uy tín ngay từ đầu, đánh trúng tâm lý khách hàng, chất lượng dự án tốt, công tác vận hành tốt, sổ đỏ hoàn chỉnh, còn một bên thì không có được những tiêu chí đó.

“Dù có thực hiện phương thức nào, thì trách nhiệm của chủ đầu tư với sản phẩm và với chính khách hàng vẫn là yếu tố vô cùng quan trọng”, ông Quý nhấn mạnh.

Trên thực tế, có nhiều chủ đầu tư cầm tiền dự án này đi làm dự án khác. Khi dự án thất bại dẫn đến thiếu vốn, kéo theo dự án đầu tiên bị đình trệ, hoặc kém chất lượng, gây thiệt hại cho khách hàng. Như vậy, dù chủ đầu tư có làm marketing tốt đến đâu, chỉ cần qua thời gian, khách hàng sẽ tự đánh giá được uy tín chủ đầu tư thông qua việc thực hiện các dự án trên thực tế.

“Do đó, chỉ cần có tâm khi đến với khách hàng thì khách hàng sẽ nhớ mãi và luôn đi theo thương hiệu của mình. Doanh nghiệp sẽ dùng thương hiệu đó cộng với đòn bẩy marketing, công nghệ tạo ra hiệu ứng thì sẽ rất tốt”, ông Quý khẳng định.