Để trở thành số một trong mắt khách hàng

Tạo dựng được niềm tin với khách hàng là vấn đề sống còn với môi giới bất động sản.

Niềm tin là nền tảng

Trong không gian sang trọng của một quán coffee ngay trung tâm quận 1, Bùi Quân đang chắm chú vào màn hình của chiếc laptop. Anh đang đọc lại những thông tin của khách hàng được ghi chép một cách tỉ mỉ từ tên, số điện thoại, địa chỉ liên hệ, thậm chí cả ngày sinh nhật của họ.

Tin nhắn Facebook sáng lên, nhân viên môi giới này nhanh tay trao đổi thông tin với khách. Thỉnh thoảng, Quân lại nhận những cuộc điện thoại từ nhiều người đổ tới. “Tôi đang nói chuyện phiếm với khách hàng, những người đầu tư bất động sản”, Quân cười.

Trong bối cảnh thị trường khó khăn, nhiều môi giới bất động sản đang “vắt chân lên cổ” để tìm kiếm khách hàng. Người thì đằm mình dưới nắng cả ngày để phát tờ rơi, người thì túc trực ngay công trường dự án bụi bặm… Anh chàng môi giới gốc Quảng Bình này lại ung dung ngồi rung đùi thưởng thức cà phê mà vẫn có thể kết nối được với rất nhiều khách hàng tiềm năng.

Quân chia sẻ, những cuộc trao đổi của cậu thường diễn ra với nhiều nhóm khách hàng khác nhau. Họ có thể là khách đang có sản phẩm giao dịch, những khách hàng là mối cũ nay muốn thăm dò thị trường, một số khác là khách mới đang có hứng thú với bất động sản… Nhưng cũng có khi Quân chấp nhận ngồi cả giờ chỉ để nói những chuyện về cuộc sống, về gia đình, về những vấn đề kinh tế xã hội với khách hàng mà không hề đề cập tới mua bán bất động sản.

Cho dù mục đích của câu chuyện là gì, nhóm khách hàng là ai, điều Quân luôn cố gắng đó là tạo ấn tượng để họ luôn nhớ đến mình.

Quân chia sẻ, để có được những thành quả như ngày hôm nay là cả một quá trình rất dài phấn đấu. Không phải ngay khi bước chân vào nghề anh đã có thể thoải mái ngồi cà phê nói chuyện với khách hàng. Bản thân anh cũng đã trải qua đủ cung bậc cảm xúc đau khổ vui buồn với nghề. Chuyện phơi mình giữa nắng phát tờ rơi, hít bụi cả ngày ở công trường hay ăn mì tôm cả tháng vì không có giao dịch dường như là những môn “đại cương” mà bất cứ môi giới bất động sản nào cũng phải trải qua. Quân cũng không có ngoại lệ.

Môi giới là một nghề không thể thiếu trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, vì nhờ có họ mà giao dịch nhà đất trở nên thuận lợi hơn. Họ là cầu nối giúp người mua chọn được căn nhà phù hợp với tài chính và nhu cầu cuộc sống. Họ giúp người bán bán được với mức giá tốt nhất. Cùng với đó là vô vàn công việc khác để hỗ trợ cho khách hàng trong suốt quá trình giao dịch nhà đất.

Trên thế giới, môi giới bất động sản là nghề đáng ngưỡng mộ và được trân trọng. Nhưng ở Việt Nam, nghề này đang bị soi chiếu dưới nhiều góc nhìn móp méo. Nhiều người đánh đồng môi giới với cò đất – những người được mặc định chuyên sử dụng các mánh khoé để làm ăn, trục lợi, lừa lọc người mua.

Với những bạn trẻ, đặc biệt là những sinh viên mới ra trường thì xem môi giới bất động sản là cách để thoát cảnh thất nghiệp vì nghề này thường không đòi hỏi đầu vào quá cao. Một số khác chỉ thấy nghề hấp dẫn khi nghĩ đến những người chuyên mặc quần áo sang trọng, đầu tóc bóng láng, nói chuyện khôn ngoan. Rất nhiều người tham gia nghề với tham vọng có được mức thu nhập khủng mà ít ngành nghề nào có được. Phần đông nghĩ rằng nghề này chỉ là nghề ăn may, chẳng phải làm gì cũng có tiền.

“Họ chỉ nhìn thấy phần nổi của tảng băng chìm bên dưới”, Quân nói.

Chính xuất phát điểm của thị trường, cách nghĩ và hiểu chệch hướng nên thời gian qua đã có rất nhiều vụ lừa đảo liên quan đến môi giới bất động sản. Những quả bom lừa như Alibaba, Angle Lina… đã khiến cho hình ảnh môi giới chân chính bị ảnh hưởng nghiêm trọng. Niềm tin của khách hàng dành cho người môi giới bị lung lay. Giá trị của nghề, của người môi giới cũng sụt giảm.

Trong một bức tranh sáng – tối lẫn lộn như vậy, người làm nghề môi giới muốn tồn tại phải xây dựng một thương hiệu cá nhân đủ lớn mạnh. Trong đó, tạo dựng được niềm tin với khách hàng là yếu tố cốt lõi. “Nếu bạn xây dựng được niềm tin cho khách hàng thì dù trong hoàn cảnh nào họ vẫn tin tưởng và nhớ đến bạn đầu tiên mỗi khi có giao dịch”, Quân nói.

Đó cũng là tiêu chí hàng đầu mà Quân đặt ra cho mình khi mới tập tễnh bước vào nghề cách đây sáu năm. Khác với bó rau, mớ thịt ngoài chợ, bất động sản là sản phẩm có giá trị rất lớn, thậm chí là thành quả lao động cả cuộc đời của nhiều người. Là cầu nối, Quân luôn mang đến cho khách những giá trị thật. Tư vấn thật, thông tin thật, dự án thật và giá trị thật. Đó là những viên đá xây đắp niềm tin với khách hàng.

Quân vẫn còn nhớ như in câu chuyện của mình lúc mới nhập nghề. Khi đó, Quân cùng nhiều môi giới tham gia chào bán một dự án căn hộ tại quận Thủ Đức. Dù đã rao bán, nhận cọc giữ chỗ của khách, song dự án vẫn đang trong quá trình hoàn thiện thủ tục pháp lý.

Khi tư vấn cho khách, nhiều đồng nghiệp chỉ tập trung đưa ra những điểm mạnh, điểm tích cực của dự án và cố tình không đề cập quá sâu về pháp lý. Quân thì ngược lại, sau những điểm sáng của dự án, anh cũng cung cấp cho khách hàng thực trạng về pháp lý.

Nhiều đồng nghiệp cho rằng cách làm việc của Quân là sai lầm, bởi lúc đó khách hàng đã có ý định đặt mua nhưng rồi hoãn lại. Một tuần sau người này quay lại nhưng lần này là quyết định mua hai căn chứ không phải một như dự định ban đầu. Khách hàng này sau đó cũng trở thành người anh thân quen, có thêm nhiều giao dịch và chỉ dạy cho Quân rất nhiều kinh nghiệm hay về mua bán bất động sản.

“Anh có niềm tin ở em” là câu nói của khách hàng dành cho Quân mà anh không bao giờ quên.

Mở rộng mối quan hệ

Khi đã tạo dựng được niềm tin cho khách hàng thì đây cũng chính là cách, là con đường để mở rộng ra các mối quan hệ. Làm môi giới bất động sản càng có mạng lưới quan hệ nhiều sẽ có thêm nhiều cơ hội để chiến thắng.

Để mở rộng mạng lưới khách hàng, môi giới có nhiều phương án như sale phone, phát tờ rơi, chạy quảng cáo Google, xây dựng trang web riêng, live stream trên các trang mạng xã hội… Mỗi phương án đều mang lại hiệu quả và tính khả dụng khác nhau tuỳ vào năng lực mỗi người.

Quân cho rằng, những cách làm trên là cần thiết, đặc biệt những môi giới mới nhập nghề chưa có nhiều mối quan hệ. Tuy nhiên, với những môi giới có thâm niên thì đây chưa hẳn là kênh tìm kiếm khách hàng chính. Với Quân, nguồn khách hàng mới được nảy nở, sinh sôi phần lớn đều dựa trên mối quan hệ với những khách hàng cũ.

“Không có một lời quảng cáo giới thiệu nào hoàn hảo và đáng tin hơn lời nói của một người đã từng làm việc, giao dịch với mình. Họ đã thấy được cái tâm của mình, tin tưởng mình thì những người mà họ giới thiệu đều là những khách hàng rất tiềm năng”, anh Quân nói.

Với những môi giới đang làm việc tự do như Thảo Phương thì mối quan hệ là chuyện “sống còn”. Bên cạnh khách hàng, nữ môi giới này còn duy trì và phát triển thêm mối quan hệ với đồng nghiệp, sàn môi giới, chủ đầu tư và cả sếp cũ.

Thảo Phương đã có bốn năm kinh nghiệm làm môi giới bất động sản, từng lăn lộn tại nhiều công ty môi giới, từ những tập đoàn có cả hàng ngàn nhân viên đến những sàn nhỏ quy mô chỉ vài chục người. Tuy nhiên, từ đầu năm 2018, nữ môi giới này quyết định nghỉ việc ở công ty để chính thức trở thành môi giới tự do.

“Làm công ty gò bó về thời gian, lương căn bản thì rất thấp, thường xuyên bị la mắng, áp lực khi không đủ doanh số”, Thảo Phương liệt kê một loạt lý do nghỉ việc.

Tuy nhiên, Thảo Phương cho rằng, những lý do trên chỉ là một phần của quyết định. Nguyên nhân quan trọng hơn là sau bốn năm tích lũy kinh nghiệm và mối quan hệ, Thảo cho rằng mình có thể làm một cái gì đó mới mẻ và chấp nhận thử thách để có thể đạt được những kết quả tốt hơn. Hiện nay, khách hàng của cô chủ yếu là những mối quan hệ được xây dựng từ công ty cũ.

“Việc có mối quan hệ tốt với chủ đầu tư, sàn môi giới, đồng nghiệp vừa giúp mình có cơ hội học hỏi, tiếp cận thông tin và quan trọng hơn là có giỏ hàng phong phú đáp ứng nhu cầu của khách”, Thảo Phương nói.

Môi giới bất động sản cần có mối quan hệ tốt để phát triển nghề nghiệp.

Kỹ năng và công nghệ

Môi giới bất động sản là một nghề đòi hỏi sự hoàn thiện không ngừng học hỏi. Để xây dựng được niềm tin, có mối quan hệ sâu rộng thì người môi giới trước hết phải là phải có kiến thức, kỹ năng và tính chuyên nghiệp.

Quân cho rằng, để theo đuổi được nghề rất nhiều thách thức này thì đầu tiên môi giới phải học được sự kiên trì. Phải có mục tiêu dài hạn và kế hoạch phát triển rõ ràng chứ không theo kiểu ngày một ngày hai hoặc chưa làm mà đã nghĩ đến tiền.

Nghề này, không nhiều khách hàng chủ động đến tìm mà mình phải chủ động đi tìm khách. Việc gọi điện thoại cả trăm cuộc mỗi ngày chỉ để xin thông tin, hẹn một cuộc gặp không phải ai cũng làm được. Nếu bị khách hàng chửi, mắng mỏ mà giận hờn thì tốt nhất nên tìm một công việc khác.

Môi giới bất động sản là nghề luôn đối diện với những bất ngờ từ “trên trời” rơi xuống. Mọi thoả thuận đàm phán đã xong xuôi nhưng khách hàng lại “bẻ kèo” vào phút chót; chạy cả chục cây số đến điểm hẹn nhưng gọi điện thoại cho khách hàng chỉ nghe tiếng ò í e… là những chuyện xảy ra như cơm bữa trong nghề môi giới.

Thảo Phương cho rằng, môi giới bất động sản phải có tính kỷ luật và kiên định với mục tiêu của mình. Quan trọng nhất là phải dồn hết tâm huyết khi đã xác định được mục tiêu. Dồn hết tâm huyết cho nghề chứ không ham một lúc làm hai ba nghề.

Theo Thảo Phương, để lâu dài thì môi giới cần phải có sự khác biệt chứ không phải “nhạc” nào cũng nhảy. Nên theo đuổi một phân khúc, một thị trường để dồn tâm sức nghiên cứu và có những kiến thức sâu sắc nhất cho lĩnh vực đó. Không chạy theo kiểu phân khúc nào cũng bán, từ rẻ, trung cấp đến cao cấp, từ căn hộ đến nhà phố…

Anh Quân chia sẻ, nếu sản phẩm bất động sản tốt thì bán rất dễ. Nhưng nếu có sản phẩm tốt rồi mà không biết cách quảng bá, không có các hoạt động giới thiệu thì cũng khó tiếp cận với thị trường, khách hàng mục tiêu. Bản thân người môi giới cũng vậy. Nếu không biết cách xây dựng và quảng bá thương hiệu cá nhân, thì cũng rất khó tiếp cận với đông đảo khách hàng.

Đặc biệt, trong thời đại công nghệ bùng nổ, người môi giới có đầy đủ công cụ để có thể tự “PR” cho bản thân.

Cách đây ba năm, Quân đã tự xây dựng cho mình một trang web riêng. Trên đó, ngoài những thông tin rõ ràng về các sản phẩm đang giao dịch, thông tin cập nhật của khách hàng, nhật ký giao dịch thì có một góc để anh nói về bản thân, về những kiến thức, trải nghiệm mà anh muốn chia sẻ với khách hàng của mình.

“Marketing online là xu hướng chung chứ không riêng gì bất động sản. Các kênh Facebook, SEO web, Google adwords… cần được tận dụng tối đa để tương tác với khách hàng”, Quân nói.

Nhờ công nghệ mà cách làm việc của môi giới cũng khoa học hơn, giảm bớt thời gian, chi phí đi lại nhưng vẫn có thể kết nối khách hàng tốt. Chẳng hạn, Quân thường live stream trên Facebook để khách hàng có được cái nhìn chân thật nhất về tiến độ của dự án. Thay vì tương tác từng người thì cách làm này giúp Quân có thể tạo kết nối với hàng trăm khách hàng.

Thảo Phương bổ sung, bất động sản là nghề của nhiều nghề, là môi trường tiếp xúc với đủ thể loại người trong xã hội. Do đó, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng đọc hiểu tâm lý khách hàng, chốt sale, làm việc nhóm… là những thứ bắt buộc người môi giới phải tích luỹ và học hỏi mỗi ngày.