Định vị khách hàng : Chiến lược vượt khủng hoảng của DN BĐS

Theo nhận định của nhiều chuyên gia trong lĩnh vực BĐS, trong giai đoạn khó khăn hiện nay, các DN muốn tự “cứu” mình ngoài việc thay chiến lược kinh doanh, tái cơ cấu danh mục đầu tư, thì việc xác định đúng đối tượng khách hàng có nhu cầu thực, hỗ trợ tối đa khách hàng mới có hi vọng thành công.

Xác định mục tiêu

Tham dự buổi giới thiệu dự án được Cty Gia Phúc tổ chức vào đầu năm 2012, người tham gia không khỏi ngỡ ngàng khi trái ngược khung cảnh hoành tráng mà các đơn vị tiếp thị và dự án thuộc phân khúc cao cấp, đơn vị này chỉ mời khoảng 30 khách tham gia chương trình.

Được biết, dự án này tọa lạc tại trung tâm thành phố, có mức giá cao ngất ngưỡng – khoảng 40 triệu/m2 và đã “qua tay” 5 nhà phân phối nhưng kết quả kinh doanh vẫn không có dấu hiệu khởi sắc. Ông Nguyễn Chí Thành – giám đốc Cty Gia Phúc cho biết từ những thất bại của các đơn vị tiếp thị và phân phối trước, Cty ông đã rút ra bài học là chú trọng vào chất lượng hơn số lượng – tức chỉ nhắm vào những khách hàng mục tiêu để giảm bớt thời gian và chi phí cho việc quảng bá, tiếp thị sản phẩm. “Việc lọc ra được đối tượng có nhu cầu thực sự đối với từng phân khúc dự án để tiếp cận một cách hiệu quả là vô cùng khó khăn. Tuy nhiên, chúng tôi đã thành công đối với hướng đi này. Bằng chứng là những khách hàng tham dự chương trình này đều quan tâm đặc biệt đến dự án”, ông Thành cho biết.

Cũng chọn con đường chỉ giới thiệu sản phẩm đến khách hàng mục tiêu, cuối tháng 3/2012, Eden Real tổ chức tuần lễ mua sắm BĐS với chủ đề “Tuần lễ an cư”. Bà Huỳnh Kim Đoan – Giám đốc Eden Real cho biết để giúp người dân an tâm lựa chọn cho mình BĐS đúng và phù hợp trong vô số BĐS “thượng vàng, hạ cám” như hiện nay, Eden Real đã làm công tác sang lọc hơn 500 BĐS nhà phố và đất nền cùng hơn 15 dự án với hơn 1.000 căn hộ đang thi công, sắp hoàn thiện phần thô hay sẵn sàng giao nhà ngay trải rộng trên các khu vực quận huyện của thành phố. “Eden Real nhắm đến đó là những khách hàng cần mua nhà để ở và đấy cũng là phân khúc khách hàng phù hợp mà chúng tôi định hướng đến trong thời điểm thị trường khó khăn như hiện nay”, bà Đoan nhấn mạnh.

Không chỉ các đơn vị tiếp thị, mà các chủ đầu tư dự án trong hoàn cảnh khó khân cũng đi theo con đường này. Dự án Khu biệt thự Sinh thái ven sông Cẩm Lệ (Phú Gia Villa Compound) là một ví dụ. Phú Gia Villa Compound có diện tích quy hoạch 22 ha, trong đó 70% dành cho mảng xanh. Đây là dự án đầu tiên tại Đà Nẵng được xây dựng theo kiểu biệt thự khép kín gồm 99 căn có diện tích từ 600 – 1.100 m2 nằm dọc theo 800m đường bờ sông. Tại buổi giới thiệu dự án, ông Nguyễn Xuân Châu - Tổng GĐ Cty BĐSMega cho biết, Phú Gia định vị cho mình một phân khúc khách hàng hoàn toàn riêng biệt, và là nơi hội tụ của các CEO.

Trước đó, vào trung tuần tháng 3/2012, thị trường BĐS trong Nam ngoài Bắc cũng xôn xao khi tập đoàn Tân Hoàng Minh ra mắt dự án căn hộ siêu sang D.Palais de Louis nằm trên đường Nguyễn Văn Huyên (Hà Nội) với mức giá lên tới 145 triệu đồng/m2 và đối tượng được DN này hướng đến là những người thuộc tầng lớp thượng lưu, có “của ăn, của để”. Thông tin từ chủ đầu tư cho biết, ngay khi khai trương căn hộ mẫu của dự án và công bố giá bán dự kiến khoảng 140 triệu đồng/m2, DN này đã phải đối mặt với nhiều nghi ngờ xung quanh tính thanh khoản của dự án cũng như năng lực tài chính, nhất là trong bối cảnh thị trường đang đóng băng. Tuy nhiên, ngay từ đợt mở bán đầu tiên, đã có 39 khách hàng đặt cọc tiền mua căn hộ với mức giá 145 triệu đồng/m2.

Ưu thế cạnh tranh cốt lõi

Bình luận về chiến lược này của các DN BĐS, ông Đồng Thanh Tùng – một chuyên gia phân tích cho biết : trong giai đoạn khó khăn hiện này của thị trường, việc các DN xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu là rất quan trọng vì vừa giảm chi phí cho khâu marketing vừa tăng khả năng bán được hàng. “Thật ra, vấn đề này xuất hiện từ rất lâu, thậm chí từ khi thị trường BĐS VN mới manh nha phát triển. Tuy nhiên, do thời gian trước đây thị trường sôi động, sản phẩm làm ra không đáp ứng đủ nhu cầu của nhà đầu tư nên nhiều DN không chú trọng tới việc xác định khách hàng mục tiêu của mình. Hiện nay, thị trường đóng băng, người mua quay lưng thì nhiều DN mới nhận thấy được tầm quan trọng của nó” - ông Tùng bình luận.

Theo ông Tùng – chuyên gia phân tích thì am hiểu người mua BĐS là ưu thế cạnh tranh cốt lõi trong chiến lược làm thương hiệu mạnh của các DN kinh doanh địa ốc. “Có thể tạm chia các khách hàng của thị trường BĐS thành hai loại : giới đầu tư và người mua nhà để ở. Giới đầu tư thường quyết định nhanh trong giao dịch, vì họ tập trung vào khả năng bán lại hoặc cho thuê. Trong khi đó, người mua nhà để ở lại cân nhắc kỹ trước khi quyết định, có khi phải mất hàng tháng trời nên cần tiếp cận họ liên tục và có chiến lược hỗ trợ hợp lý, kịp thời. Khi đó, chắc chắn họ sẽ “xuống tiền” - ông Tùng giải thích thêm.

Dưới góc độ DN, bà Đoan – Giám đốc Eden Real chia sẻ việc xác định đúng đối tượng khách hàng mục tiêu sẽ giảm thiểu rủi ro về chi phí quảng cáo, PR… không cần thiết. Như thế, DN sẽ tiết kiệm được một khoản chi phí đáng kể để củng cố sức mạnh nội lực của DN. Từ đó, DN sẽ vượt qua khủng hoảng một cách tốt hơn.