Bán hàng địa ốc: Quý hồ tinh, bất quý hồ đa

Chỉ quan sát thời gian hơn 10 tháng qua trên địa bàn Hà Nội, thị trường nhà đất không lúc nào thiếu sản phẩm mục tiêu kinh doanh cho giới đầu tư. Xuyên suốt, là những dự án cao cấp (cả về giá, vị trí lẫn… tên gọi được khoác lên) có đơn giá trên dưới 30 triệu đồng mỗi mét vuông lần lượt chào sàn theo các dạng thức khác nhau.

Đa phần trong số này đều vấp phải đủ tai tiếng, nghi ngại của giới thạo tin về pháp lý huy động vốn, “sức khỏe” chủ đầu tư, tuân thủ nghĩa vụ thực hiện bảo lãnh trước khi bán hàng… 219 Trung Kính, HACC1 Complex, 259 Yên Hòa, Mỹ Sơn Tower, 21 Lê Văn Lương là một vài điển hình.

Một chiêu “tự đánh bóng” của DN bán hàng BĐS?

Lấp lánh, chưa hẳn là vàng

Một nguồn hàng đặc thù khác là các dự án nhà ở xã hội (NƠXH) mới thành hình ở các trục trung tâm. “Những sản phẩm nhà giá thấp, được thụ hưởng gói tín dụng 30.000 tỷ đồng, lại ở trung tâm như 143 Trần Phú (Hà Đông), 30 Phạm Văn Đồng, NƠXH Đồng Mồ, Tứ Hiệp chẳng bao giờ lo ế. Nhu cầu mua – ở luôn vượt trội tổng nguồn cung dự án ngay từ khâu “xếp hàng hồ sơ đăng ký”, Mạnh Khôi, một môi giới có thâm niên ở Thủ đô khẳng định.

Hai dòng sản phẩm nêu trên đều là “món” ưa thích của đội ngũ hành nghề môi giới. Tuy nhiên, nếu không thực sự am hiểu kiến thức luật pháp liên quan, lẫn những thủ thuật để “né” con mắt của báo giới lẫn nhà chức trách, thì nguy cơ “mất cả chì lẫn chài” luôn hiển hiện.

Còn nhớ, tại dự án HACC1 Complex (thời chưa đổi tên), người viết đã được tiếp xúc với nhiều cá nhân tự nhận là môi giới của sàn bán hàng chính thức của chủ đầu tư (nhưng lại thuộc “quân số” của đơn vị sàn khác) tham gia chào mời sản phẩm căn hộ nơi đây.

Khi đó, pháp lý bán hàng dự án vẫn thiếu hụt hai yếu tố: chưa xong móng – hầm, mập mờ bảo lãnh tín dụng cho người mua. Và cũng chỉ chưa đầy một tháng sau đó, dự án được PR, truyền thông mạnh, ngân hàng chính thức khẳng định bảo lãnh… và đổi tên bán hàng.

Điều bỏ ngỏ, chưa ai dám chắc, là những bản hợp đồng góp vốn mua căn hộ dự án được ký kết tại thời điểm trước khi đổi tên có tính pháp lý tới đâu. Giả thiết, nếu gặp lình xình về khiếu kiện, những cá nhân bán hàng, có pháp nhân con dấu của DN phân phối, chắc chắn sẽ liên quan trách nhiệm.

Các trường hợp khác, như NƠXH Đồng Mồ, 30 Phạm Văn Đồng, Ecohome2, The Vesta (Hà Đông) từng nóng bàn nghị sự vì tình trạng rao bán trên mạng, qua các sàn, nhận tiền cọc, hay tiền chênh thông qua đủ “chân rết”.

Bản thân người viết cũng được tư vấn “từ A đến Z” để chắc chắn mua được căn NƠXH mà không phải xếp hàng. Đáng nói là nhiều dịch vụ “ăn theo” được môi giới “nổ”: làm KT3, chứng minh thu nhập, xác nhận thực trạng nhà ở trong vài ngày, với chi phí 3-5 triệu đồng.

Tháng 9/2015, hàng loạt đại diện chủ đầu tư liên quan trần tình về tình trạng đó và phủ nhận trách nhiệm. Dư luận nghi vấn, lượng hợp đồng/hồ sơ đã “lọt” vào vòng bốc thăm chọn căn (hướng, tầng) là bao nhiêu? Nếu bị cơ quan chức năng “sờ gáy”, cá nhân/đơn vị khớp nối giao dịch sẽ bị xử lý ra sao? Bán hàng địa ốc, tuy dễ mà khó chính là vậy.

Hướng tới chuyên nghiệp

Vừa qua, lãnh đạo Khải Hoàn Land trở nên nổi tiếng với công nghệ thành lập sàn. Đại để, mục tiêu “màu hồng” của DN này như sau: Hiện quân số của Khải Hoàn Land khoảng 2.800 nhân viên. Đến cuối năm 2015, chỉ tiêu doanh thu về môi giới và kinh doanh là 1.500 tỷ, số lượng nhân sự đạt khoảng 3.500.

Chưa rõ, bộ máy cồng kềnh (vượt quy mô của Tập đoàn Đất Xanh – PV) của Khải Hoàn Land sẽ vận hành ra sao, nhưng ít nhất, sức mạnh về “số lượng con người” của đơn vị này đã lấn át nhiều tên tuổi khác trong lĩnh vực như Maxland, Hoàng Vương, Phú Quý, EZ Property – nhà đầu tư tên Hoàng Hải bình phẩm.

Tìm hiểu mô hình hoạt động của một số nhà phân phối (kiêm đầu tư) lớn trên thị phần môi giới, nhiều “ông lớn” có cách làm khá chu đáo và kín kẽ. Đơn cử, như trường hợp của đơn vị sở hữu nhiều siêu thị BĐS, công tác bán hàng dự án của DN luôn phối hợp nhịp nhàng đủ các yếu tố: truyền thông trước, trong và sau khi kết thúc dự án; xử lý khủng hoảng; pháp chế.

Đặc biệt, khâu xử lý khủng hoảng và marketing online dự án được chăm sóc rất kỹ. Quan điểm của ông Phúc, một nhà đầu tư/lãnh đạo sàn sành sỏi trong làng địa ốc, cho rằng đó là mô hình tất yếu của bất cứ đơn vị, DN kinh doanh dịch vụ BĐS mong muốn trụ lại và phát triển ở thị trường nhà đất một cách bền vững.

Nếu mải mê bán hàng, hoặc “quên” giữ gìn thương hiệu chỉ vì tuyển dụng quá đông nhân sự (dưới dạng CTV bao gồm), thì sẽ tới thời điểm DN đó sẽ không thể bao quát toàn bộ nhân viên. Việc bán hàng sai quy định của công ty, trái pháp luật sẽ xảy đến ngay khi cạnh tranh gay gắt trong thị phần môi giới.