6 bí quyết giúp một nhà môi giới bất động sản thành công

Tuy nhiên, làm thế nào để bạn có thể thuyết phục khách hàng của mình vừa bán căn nhà của mình sử dụng dịch vụ của bạn cho giao dịch mua nhà kế tiếp? Áp dụng ngay sáu bí quyết sau đây sẽ giúp bạn thực hiện được mục tiêu này.

1. Xem mọi cuộc giao dịch như một cơ hội quan trọng

Cuộc giao dịch đầu tiên là cơ hội để tạo ấn tượng tốt với khách hàng tiềm năng. “Khi bạn đến điểm hẹn với chủ nhà cùng bản kế hoạch được thực hiện một cách khách quan, bạn sẽ nhận ra nhu cầu thực sự của họ bằng cách đặt đúng câu hỏi và chú ý cẩn thận đến tất cả các mối quan tâm của họ. Hãy làm cho họ biết rằng họ quan trọng với bạn,” Brenda Di Bari, một nhà môi giới của Công ty Bất động sản Halstead ở New York cho biết.

Khi bạn tìm hiểu về các mục tiêu của người bán, hãy tìm hiểu kế hoạch của họ trong tương lai. Giải quyết vấn đề tiếp theo của họ khi bắt đầu giao dịch và tác động vào suy nghĩ của họ về việc sử dụng sự giúp đỡ của bạn trong việc tìm ngôi nhà khác.

2. Mở rộng mối quan hệ với khách hàng

Khách hàng của bạn luôn cảm thấy tự tin khi họ có cảm giác được chăm sóc chu đáo, tận tình. Họ muốn bạn sẽ luôn hành động để đem lại lợi ích tối đa cho họ chứ không phải đem lại khoản hoa hồng hậu hĩnh cho bản thân bạn.

Travis Carroll, nhà môi giới của Tập đoàn bất động sản Oxford ở New York chia sẻ: “Thấu hiểu khách hàng của bạn như một đối tác, chứ không phải bằng con số lợi nhuận, thông qua tìm hiểu điều gì khiến họ ấn tượng và thực sự quan tâm để tạo nên sự khác biệt.”

Để thực hiện thành công chiến lược ‘“vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi’” đòi hỏi bạn phải thiết lập các mối quan hệ có ý nghĩa với khách hàng. Bắt đầu tạo dựng mối quan hệ với một khách hàng tiềm năng trước khi bạn mở rộng danh sách khách hàng. Nó sẽ giúp bạn giành được giao dịch của họ ngay bây giờ và trong tương lai.

3. Quản lý kỳ vọng của khách hàng

Khách hàng của bạn có thể đặt ra nhiều yêu cầu mà bạn có thể thực hiện được; tìm hiểu những gì họ muốn ngay từ lúc đầu. “Tạo dựng những trải nghiệm cho khách hàng tốt hơn những gì họ mong muốn bằng việc thấu hiểu và chia sẻ,” Carroll cho biết.

Tìm hiểu xem họ mong đợi nhà của mình sẽ được niêm yết với mức giá bao nhiêu. Sau đó bạn hãy nghiên cứu qua mức giá của các bất động sản tương đương trên thị trường và khuyến nghị một mức giá niêm yết. Thảo luận về thời gian trung bình chào bán trên thị trường và thời hạn bao lâu để bán nhà trong khu phố của họ. Quản lý sự kỳ vọng của khách hàng sẽ dễ dàng hơn nếu bạn nắm chắc các dữ liệu cần thiết.

4. Hãy chắc chắn về giá cả

Khi có khách hàng không vừa lòng về giá niêm yết, nhiều đại lý bỏ qua sự quyết đoán của bản thân. Lo lắng về việc mất khách, họ thường xuyên phải chịu áp lực từ phía khách hàng để đề xuất một mức giá cao hơn mức phù hợp, và hệ quả là tài sản bị chậm bán trên thị trường.

Vào thời điểm chủ nhà đồng ý giảm giá, việc niêm yết có thể đã mất đà và họ đổ lỗi cho các đại lý vì thiếu những đề xuất thiết thực. “Đưa ra một lý do hợp lý và đầy đủ đằng sau giá thành mà một đại lý khuyến nghị là điều mà hầu hết chủ nhà sẽ hiểu được và tôn trọng,” ông Di Bari cho hay.

Niêm yết ở mức giá mong muốn của khách hàng với mục đích để chứng minh lỗi sai của họ sẽ chỉ tạo thêm căng thẳng. Nếu hai bên bất đồng quan điểm, bạn rất có khả năng sẽ nhận được đánh giá tệ hơn là tạo dựng giao dịch lặp lại.

5. Đừng tránh những cuộc thảo luận không thoải mái

Sự phản đối của khách hàng là bình thường, và thành công của bạn phụ thuộc vào khả năng đáp ứng yêu cầu của họ một cách thích hợp. Một số nhà môi giới e dè các cuộc thảo luận khó.

Hãy mạnh dạn nói lên: Rất nhiều vấn đề có thể được giải quyết với sự hợp tác của khách hàng. Nếu bất động sản trong tình trạng kém, hãy đề nghị chủ nhà sửa chữa. Nếu các phòng lộn xộn, hãy yêu cầu họ dọn dẹp. Nếu đồ nội thất đã lỗi thời, hãy giải thích cách nâng cấp chúng. Nếu bạn cứ né tránh các cuộc thảo luận nhạy cảm sẽ ngăn khách hàng của bạn thực hiện các thay đổi cần thiết để bán ngôi nhà. Vì thế đừng tránh né các chủ đề khó. Điều đó là một phần công việc của bạn.

6. Đừng bao giờ đánh giá thấp sức mạnh của dữ liệu

Trước khi nói về giá niêm yết, các đại lý luôn luôn cần phân tích các bất động sản tương đương trên thị trường. Tuy nhiên, ít người tham khảo lại dữ liệu sau khi bắt đầu chào bán bất động sản sản trên thị trường. Khi bạn đang vật lộn để xác định lý do tại sao bất động sản không thu hút sự quan tâm, hãy kiểm tra dữ liệu và xác định:

• ​​​​​Có những bất động sản tương đương nào được bán kể từ khi bạn niêm yết?

• Danh sách niêm yết có tăng không?

• Giá cả có mang tính cạnh tranh hay không?

• Lợi thế của căn nhà là gì?

• Điểm yếu căn nhà là gì?

Bằng cách kiểm tra lại danh sách niêm yết, bạn có thể xác định xem giá thành niêm yết của bạn có còn phù hợp hay không. Ngoài ra, bạn cũng có điều chỉnh chiến dịch marketing của mình để làm nổi bật các tính năng độc đáo của căn nhà và chuyển hướng sự chú ý của người mua khỏi những điểm yếu của nó.

Cho dù bạn là một chuyên gia môi giới lão luyện hay là một ‘“tay mơ”’ trong lĩnh vực bán hàng, thì việc so sánh các hoạt động kinh doanh của bạn với các chuyên gia bất động sản khác luôn hữu ích. Bản chất của kinh doanh là cạnh tranh, và dẫn trước đồng nghĩa với việc cung cấp dịch vụ tốt nhất sẵn có. Những lời khuyên trên sẽ khuyến khích khách hàng của bạn quay lại với bạn trong tất cả các giao dịch và giới thiệu bạn với bạn bè của họ.