Giám đốc địa ốc bật mí 'chiêu' bán hàng thời ế ẩm

Bất động sản ế ẩm, làm thế nào để bán được hàng là bài toán khiến nhiều giám đốc sàn bất động sản luôn phải đau đầu tìm ra lời giải.

Bà Hoàng Quỳnh Phương – Giám đốc bộ phận Kinh doanh Nhà ở - Chi nhánh của Savills Việt Nam cho biết, thị trường bất động sản đang ở trong giai đoạn vô cùng khó khăn với 2 vấn đề chính là cung – cầu không ổn định và khách hàng mất niềm tin vào thị trường, vào chủ đầu tư.

Các doanh nghiệp bất động sản tiết lộ chiêu bán hàng thời ế ẩm. Ảnh: Châu Anh

“Tôi từng tư vấn cho một anh khách hàng đang rất thuận lợi vì những thông tin tốt của thị trường như nhà đất ấm lên ở khu vực phía đông, phía Tây, rồi tiếp cận vốn đang thuận lợi thì đột nhiên lại có thông tin thị trường chưa bắt đáy, giá còn có thể tiếp tục giảm. Và thế là anh này lại băn khoăn và không mua nữa. Các thông tin khác nhau cũng khiến cho người mua bị rơi vào ma trận và đắn đo xuống tiền mua nhà”, bà Phương phân tích.

Vì vậy, theo bà Phương vấn đề hiện nay là phải làm sao để khách hàng có niềm tin hơn vào thị trường bất động sản. Lý do khiến khách hàng không mua nhà thì có nhiều, phần lớn do họ ngại chất lượng sản phẩm. Họ sợ chủ đầu tư giảm giá thì chất lượng có thể giảm theo và quản lý không tốt , phí dịch vụ cao. Điều đó khiến họ hoang mang, không biết có nên mua hay không.

Chia sẻ về các phương thức tiếp thị sản phẩm đến khách hàng, bà Phương cho biết, tùy theo dự án và sản phẩm khác nhau mà công ty đưa ra chiến lược tiếp thị với từng sản phẩm khác nhau. Vấn đề cốt yếu là dung hòa được lợi ích của chủ đầu tư với nhu cầu của khách hàng.

“Có thời điểm cần phải tập trung vào uy tín chủ đầu tư, nhưng có lúc tập trung vào sản phẩm, có những lúc phải maketing tiết kiệm như tiếp thị trực tiếp, thư điện tử hay tờ rơi đến tận tay khách hàng”, bà Phương nói.

Tuy nhiên, theo bà Phương, việc treo băng rôn giới thiệu dự án cũng phải tùy theo từng thời điểm khác nhau, chứ không phải lúc nào cũng treo được.

“Hiện nay các sản phẩm bất động sản dùng băng rôn để thông tin đến khách hàng. Nhưng có thể thấy, dự án A treo thì 1 tuần sau dự án B cũng treo đè lên. Theo tôi, dự án tùy theo từng kỳ có hướng làm khác nhau, nên treo vào thời điểm nào cũng phải tính toán để đạt được hiệu quả cao nhất”, bà Quỳnh nói.

Ngoài ra, để bán được hàng, các sale (nhân viên bán hàng) cũng phải tìm mọi cách để kết nối được với các khách hàng như: gọi điện, email để chăm sóc các khách hàng ruột cũng như các khách hàng tiềm năng, để tìm hiểu xem nhu cầu của họ về nhà đất, về nguồn vốn.

“Hình thức gọi điện và gửi email được rất nhiều doanh nghiệp áp dụng, từ doanh nghiệp mỹ phẩm, du lịch, quần áo,…đến cả ngân hàng, bất động sản. Vì vậy, nhiều người cảm thấy rất khó chịu với các hình thức này, nên các sale phải hết sức khéo léo như gọi điện chỉ hỏi han nhu cầu của họ hay gửi báo cáo quý của Savills tới khách hàng”, bà Quỳnh nói.

Ngoài ra, trong giai đoạn hiện nay, để tạo được niềm tin tới khách hàng, không phải vì vài lời có cánh của các nhân viên bán hàng xinh đẹp là khách sẽ móc túi ra mua nhà, mà cái quan trọng là phải bằng chất lượng của chính sản phẩm.

“Chất lượng này phải được cam kết rõ ràng và chặt chẽ bằng các văn bản cụ thể thì các khách hàng mới tin”, bà Quỳnh chia sẻ.

Chia sẻ về những khó khăn trong việc bán nhà đất thời ế ẩm hiện nay, ông Vũ Cương Quyết, Tổng Giám đốc Đất Xanh Miền Bắc cho biết, hiện nay các dự án bất động sản rất nhiều, nhưng trước khi lựa chọn phân phối một dự án cụ thể, chúng tôi phải nghiên cứu tìm hiểu rất cẩn thận về sản phẩm, năng lực của chủ đầu tư.

Trên cơ sở đó, phải phân loại dự án, đối tượng khách hàng. Từ đó, tập trung vào những đối tượng tiềm năng, có nhu cầu nhiều nhất với sản phẩm.

“Kinh nghiệm bán hàng của tôi là khoanh vùng khách hàng mua dự án. Ví dự án Đặng Xá với mức giá từ 15 – 17 triệu đồng/m2, thì tôi chỉ tập trung chăm sóc khách hàng sống và làm việc ở khu vực Gia Lâm có mức thu nhập trung bình – khá”, ông Quyết phân tích.

Theo ông Quyết, các khách hàng mua nhà hiện nay là những người có nhu cầu ở thực, nên vị trí của dự án rất quan trọng. Mua nhà để ở nên phải gần nơi làm việc để đi lại bớt khó khăn. Vì vậy, các dự án của công ty ông thường phải khoanh vùng đối tượng khách hàng để chăm sóc hiệu quả.

“Kinh nghiệm của tôi cho thấy, thời gian vừa qua việc tập trung vào khách hàng ở gần dự án khá hiệu quả, đa số khách hàng được chào bán đều có nhu cầu và đăng ký mua nếu dự án có mức giá hợp lý, tiến độ đúng như cam kết”, ông Quyết nói.