Nhiều người cho rằng bán hàng chỉ cần chiến thuật, tác thuật, hay các chiêu thức linh hoạt theo tình huống, mà không cần phải có chiến lược.
 
Lý lẽ được đưa ra là hoạt động bán hàng muôn hình, muôn vẻ, và tình huống bán hàng cũng liên tục thay đổi, nên không thể có cái gọi là chiến lược bán hàng mang tính dài hạn mà chỉ có chiến thuật bán hàng để thay đổi linh hoạt nhằm đáp ứng sự thay đổi nhanh chóng của hoạt động bán hàng.
 
Tôi thì cho rằng bán hàng rất cần chiến lược. Chiến lược bán hàng là định hướng cho hoạt động bán hàng. Chiến lược bán hàng bao gồm, nhưng không giới hạn, trong các định hướng hoạt động chính sau:
 
- Thiết lập, duy trì và phát triển kênh phân phối (distribution channel): Doanh nghiệp sẽ xây dựng kênh phân phối theo hướng nào? Trực tiếp, gián tiếp, trực tuyến, hay hỗn hợp? Ưu tiên nào sẽ được lựa chọn trong từng giai đoạn, và ưu tiên nào mang tính dài hạn?
 
- Xây dựng kênh bán hàng (sales channel): Doanh nghiệp sẽ lựa chọn xây dựng các kênh bán hàng thế nào? Thâm nhập nhanh về tốc độ, mạnh về cường độ, hay từng bước, chậm mà chắc? Kênh nào là ưu tiên số một, kênh nào là thứ yếu, kênh nào chỉ để có "hương hoa"? Kênh nào cần đầu tư mạnh, kênh nào cần chờ thời?...
 
- Tổ chức bao phủ (coverage): Cách thức bao phủ nào được định hướng trong dài hạn? Bao phủ theo kiểu "vết dầu loang", tức chọn một vùng trọng tâm rồi lan rộng ra, hay bao phủ theo kiểu "da báo", tức có mặt ở nhiều chỗ, nhiều nơi, mỗi nơi chiếm một khu vực nhỏ?
 
- Tổ chức trưng bày (merchandising): Lựa chọn trọng điểm trưng bày ở đâu, theo chính sách nào? Đầu tư mạnh từ công ty hay kết hợp theo kiểu doanh nghiệp và khách hàng cùng làm? Ví dụ, tủ kệ trưng bày hàng hóa ở các điểm bán, công ty sẽ đầu tư và giao cho khách hàng, hay hai bên cùng góp tiền, hay khách hàng tự mua và phía công ty có chính sách hỗ trợ theo kết quả bán hàng?...
 
- Thiết kế cơ cấu bộ phận bán hàng và xây dựng đội ngũ sales (sales structure, sales forces): Một cơ cấu tổ chức và cách thức vận hành đội ngũ bán hàng như thế nào là tối ưu, nên được chọn trong dài hạn? Ví dụ, bộ phận chăm sóc khách hàng nên độc lập hay trực thuộc bộ phận bán hàng? Phân chia cơ cấu tổ chức theo chủng loại sản phẩm, dịch vụ, theo chức năng, hay theo vùng, miền, lãnh thổ? Tập trung hay phân tán quyền lực quản lý?
 
Và còn nhiều định hướng trong các hoạt động khác như:
 
- Tổ chức quản lý đội ngũ sales
 
- Quản lý quan hệ khách hàng (CRM)
 
- Xử lý khiếu nại và chăm sóc khách hàng (customer complaint handling & customer care)
 
- Các dịch vụ hậu mãi (after-sales services)
 
- Tổ chức việc thu thập thông tin và phản hồi (information collection & feedback)...
 
Giám đốc bán hàng (Sales Director), có nơi gọi là giám đốc phát triển khách hàng (Customer Development Director/Chief Customer Officer) hay phó chủ tịch phụ trách bán hàng (Vice President, Sales)... phải là người chịu trách nhiệm chính trong việc hoạch định chiến lược bán hàng trong mối quan hệ chặt chẽ với giám đốc Marketing và các bộ phận liên quan khác.
 
Tất nhiên, bạn có thể bán hàng (hay làm bất cứ thứ gì khác) mà không cần chiến lược. Cũng như bạn cứ đi, cứ chạy, cứ nhảy nhót tùy thích trong tình trạng chưa xác định rõ mục tiêu và con đường, nhưng nếu như thế, bạn chỉ có thể đến đích nếu... gặp may!
 
Hồng Hải (DNSG)
  • Facebook
  • Chia sẻ
  • Google +
Xem Thêm >>
Mọi thông tin bài vở hoặc ý kiến đóng góp cũng như thắc mắc liên quan đến thị trường bất động sản xin gửi về địa chỉ email: banbientap@cafeland.vn; Đường dây nóng: 0942.825.711.

Ý kiến của bạn

Thông tin thị trường bất động sản cập nhật liên tục, cung cấp đầy đủ thị trường mua bán nhà đất, mua bán bất động sản hàng đầu Việt Nam.
Các dự án đang bán Căn hộ Quận Bình Tân Căn hộ Bình Dương Cam ranh City Gate Bien Hoa New City

Căn hộ Quận 2

Căn hộ Quận Tân Phú Căn hộ Đà Nẵng The Arena Cam Ranh Wyndham Garden Phú Quốc
Căn hộ Quận 4 Căn hộ Quận Bình Thạnh Đất Thủ Dầu Một Bình Dương The Ascent Quận 2 intracom riverside vĩnh ngọc
Căn hộ Quận 9 Căn hộ Tân Bình Đất quận 8 Vincity Grand Park Quận 9 prosper plaza
Căn hộ Quận 10 Căn hộ cao cấp Quận 7 Đất nền Nhơn Trạch The Terra Hào Nam Đống Đa Gem Riverside
Căn hộ Quận 12 Căn hộ cao cấp Quận 2

Đất nền Đồng Nai

Napoleon Castle I Nha Trang One Verandah
Căn hộ Quận Gò Vấp Dự án Victoria Village  Đất nền Long An River Silk City Hà Nam Sunshine Marina
Căn hộ Vincity Moonlight Park View Bình Tân Đất Phú Quốc Kiên Giang Officetel Golden King Quận 7 Five Star Eco City
Ray River Residence Ventosa Quận 5 Đất nền Vũng Tàu Raemian city quận 2 Sunwah Pearl
Căn hộ The Western Capital The Grand Manhattan Đất chia lô Phan Thiết Long hậu riverside long an Sunshine City Sài Gòn
La Cosmo Tân Bình Dự án Rome Diamond Lotus Biệt thự biển tại Phan Thiết Bella Vista Long phú Residence Long An
The Palace Residence quận 2 Lago Centro Long An Biệt thự biển tại Hội An Hamubay Phan Thiết Green Mark Quận 12
Green City Quận 9 Dự án malibu hội an Biệt thự vũng tàu regency Harbor Center Phú Mỹ Đất nền khu dân cư cầu tràm
Khu dân cư đại nam bình phước   Green Star Sky Garden Quận 7