5 bí mật nhỏ “đánh bắt” khách hàng lớn

Xét về khả năng sinh lời cũng như cạnh tranh, các công ty nhỏ bao giờ cũng “lép vế” hơn so với công ty lớn. Nhưng nếu biết cách khéo léo cộng tác, họ hoàn toàn có thể biến công ty lớn thành chỗ dựa vững chắc và biến khách hàng của công ty lớn thành khách hàng tiềm năng của công ty mình.

Angelique Rewers, Giám đốc điều hành doanh nghiệp nổi tiếng ở Mỹ nói rằng: Mỗi năm các doanh nghiệp lớn chi rất nhiều tiền để mua các dịch vụ và sản phẩm từ các công ty nhỏ khác. Hơn bao giờ hết, các công ty này đang tìm kiếm cơ hội làm việc với những chủ doanh nghiệp nhỏ. Điều đó tạo cho họ có nhiều cơ hội để phát triển doanh nghiệp dựa trên danh tiếng của những ông lớn.

“Nên nhớ, không nên nhìn vào cái lợi vật chất, ông Rewers cảnh báo, làm việc với công ty lớn để nâng tầm và mang lại độ tin cậy cho thương hiệu nhỏ. Đối với các chủ doanh nghiệp nhỏ đang cố gắng tạo nên sự khác biệt, khách hàng lớn hơn cũng có nghĩa là tác động tích cực lớn hơn".

Khách hàng lớn - Con đường dẫn đến thành công của các doanh nghiệp nhỏ. Ảnh: internet

Dưới đây là 5 bí quyết “đánh bắt” khách hàng lớn của các công ty nhỏ.

1. Đi theo con đường ít người đi

Đôi khi cánh cửa tốt nhất để tiếp cận một công ty lớn lại không được nhiều người chú ý. Đặt trường hợp bạn là một chuyên gia về sức khỏe và bạn muốn bán các dịch vụ của bạn cho một công ty lớn. Câu hỏi đặt ra là: Ai ở công ty bạn sẽ là người liên hệ với họ?

Thông thường, bộ phận kinh doanh sẽ làm việc đó. Nhưng bạn có biết, một trăm chuyên gia về sức khỏe khác cũng đang suy nghĩ điều tương tự như vậy?

Trong “kịch bản” này, những người chào hàng sẽ phải đến phòng dịch vụ khách hàng của công ty. Tuy nhiên, đó chưa phải là cách tốt nhất để tiếp cận. Theo một nghiên cứu cho thấy, nhân viên khỏe mạnh và hạnh phúc bao giờ cũng đối xử với khách hàng tốt hơn. Điều này dẫn đến việc gia tăng 85% lợi nhuận cho doanh nghiệp. Điểm mấu chốt ở đây là các nhà quyết định hợp tác có mặt khắp mọi nơi trong tập đoàn. Hãy tìm những cách sáng tạo để tiếp cận họ và khi đó bạn sẽ tạo được ấn tượng với những đối tác lớn.

2. Thời điểm quyết định sự thành bại

Trở ngại lớn nhất để tiếp cận với các công ty lớn là những người đại diện của họ rất bận rộn và không có nhiều thời gian tiếp đón một doanh nghiệp nhỏ. Một số chủ doanh nghiệp nhỏ rất hiểu điều này nên họ chọn một cách tiếp cận rất thông minh: Tung ra các chương trình hợp tác đúng vào thời điểm các công ty lớn đang hoạch định những chiến lược của công ty. Khi đó, họ chứng tỏ mình đang là đối tác có thể giải quyết những câu hỏi “đau đầu” của các “ông lớn”.

Nhưng làm cách nào để biết được thời điểm thích hợp đó? Bằng cách theo dõi những thông cáo báo chí và các bài báo liên quan đến khách hàng mục tiêu, bạn sẽ kịp thời nắm bắt và dễ dàng nhận được sự phản hồi tích cực từ các đối tác.

3. Đừng cố gắng bán cho họ bằng mọi giá

Nghe có vẻ phản tác dụng, nhưng không cố gắng bán cho một công ty lớn về các dịch vụ của bạn ngay lập tức đôi khi có thể dẫn đến một vụ mua bán nhanh hơn so với cách bán hàng “gật đầu” ngay lập tức.

Cách nào để làm được việc đó? Rất đơn giản. Sau khi có thông tin về các chiến dịch của một công ty lớn mà công ty bạn có thể đáp ứng được một cách tốt nhất, hãy liên lạc với người đứng đầu dự án và cung cấp cho họ những thông tin hữu ích nhất.

Thêm nữa, không nên thiết lập một cuộc hẹn ngay lập tức, bạn chỉ cần nói chuyện về dịch vụ của bạn để hoặc bán hàng hoặc giới thiệu sau đó kết thúc cuộc gọi. Chính thái độ “vô tâm” này sẽ khiến người có quyền quyết định bên công ty kia hoang mang. Họ sẽ muốn gặp bạn để xem bạn là giải pháp hoàn hảo cho họ hay chỉ là một nhân viên bán hàng khoác loác. Khi đó, bạn đã thành công trong việc gặp ở thế chủ động.

4. Thương lượng bán hàng cũng như nói chuyện với một đứa trẻ

Các bậc phụ huynh bao giờ cũng đau đầu với các câu hỏi “tại sao?” của các đứa trẻ. Không những chỉ một mà hàng loạt câu hỏi liên tục sau đó cho đến khi chúng nhận được câu trả lời thỏa mãn.

Điều nhỏ nhặt này sẽ là “chìa khóa vàng” cho bạn khi phải đối mặt với những công ty lớn. Liên tục làm thỏa mãn những câu hỏi “tại sao” của họ sẽ giúp bạn xác định được giá trị trong mắt họ. Thậm chí, điều đó còn giúp bạn đang định vị mình như một đối tác chiến lược đáng tin cậy trước khi họ đồng ý hợp tác.

5. Đừng cố gắng đọc suy nghĩ của người khác

Những thay đổi bất ngờ thường xảy ra khi chủ doanh nghiệp nhỏ kết thúc cuộc thương lượng. Bị ám ảnh bởi nỗi sợ hãi, họ đột ngột chuyển hướng từ một người cởi mở đầy thuyết phục sang rụt rè và cố gắng đọc được suy nghĩ của đối tác hơn là thảo luận những điều khoản chính xác.

Để thỏa thuận được nhanh chóng, bạn cần “xoắn tay áo” vào làm việc một cách chi tiết với khách hàng và trên hết, không né tránh nói về đầu tư của họ. Giải quyết vấn đề tiền bạc rõ ràng sớm trong cuộc thương lượng sẽ tránh mang lại phiền phức cho cả hai.