'Quan hệ' quyết định thành bại khi làm ăn ở châu Á

Dĩ nhiên, hầu hết các doanh nhân đều biết mình phải ngoại giao. Nhưng với người Trung Quốc, Guanxi (Quan hệ) có tầm quan trọng đặc biệt và là một tính chất đặc trưng trong kinh doanh. Nó bao gồm mối quan hệ với cơ quan nhà nước, nhà đầu tư, đối tác và thậm chỉ cả với nhân viên.

Câu chuyện Quan hệ một lần nữa lại được xới lên khi cả thế giới đang dõi theo diễn tiến vụ việc tại Mỹ, ở đó đại gia tài chính ngân hàng JPMorgan Chase đang bị cơ quan chức năng điều tra vì những ghi ngờ trong tuyển dụng con cái quan chức Trung Quốc.

Người Trung Quốc thích làm việc với những ai đã biết và tin tưởng. Vì vậy, quan hệ tốt là điều cần thiết. Để đạt được các mối quan hệ có lợi, các công ty hoặc cá nhân cần phải chứng tỏ họ là người đáng tin cậy, có thể dựa vào và biết tôn trọng đối tác.

Forbes cho biết trong môi trường kinh doanh đầy rẫy lừa lọc, có mối quan hệ tốt sẽ giúp họ bơi được vào vùng nước an toàn. Một mối quan hệ tốt sẽ lớn dần theo thời gian và phải được duy trì để việc kinh doanh thuận lợi. Đặc biệt với các công ty nước ngoài, một khi đã ổn định, họ sẽ ở vị thế rất thuận lợi để càn quét thị trường Trung Quốc. Thông thạo ngôn ngữ và thấu hiểu văn hóa là điều kiện cần. Nhưng trên tất cả, họ phải hiểu được văn hóa kinh doanh và cách thức làm việc tại nước này.

Trung Quốc rất đề cao mối quan hệ trong kinh doanh. Ảnh: China Daily

Andreas Laimboeck, CEO Live the Language Mandarin School, cho biết: "Để ký hợp đồng với nhà phân phối đầu tiên tại Trung Quốc, chúng tôi mất tới 6 tháng để làm việc, đàm phán và xây dựng mối quan hệ. Tại buổi họp hoàn tất hợp đồng, đại diện đối tác nhìn tôi và nói: 'Anh sẽ thực hiện mọi thứ đúng như chúng ta đã thảo luận chứ?'. Tôi trả lời: 'Đúng vậy'. Sau đó, ông ấy cầm bút ký luôn, không cần đọc, rồi xé đôi, đưa lại cho tôi và nói: 'Chúng ta phải tin tưởng lẫn nhau'".

Nhật Bản cũng nổi tiếng là một thị trường đặc trưng bởi văn hóa doanh nghiệp ngầm. Theo hãng tư vấn Global Business Culture, top 3 bí quyết để làm kinh doanh tại Nhật Bản là "mối quan hệ", "sự tôn trọng" và "tinh tế trong mọi trường hợp".

Tại Nhật Bản, các công ty thường tồn tại theo mô hình Keiretsu, Economist cho biết. Trong đó, nhiều tổ chức sẽ gắn bó thành một khối, chủ yếu bằng cách nắm cổ phần của nhau. Cấu trúc này tương đối kín kẽ, gắn chặt các công ty có mối quan hệ kinh doanh với nhau. Công ty nọ thường là nhà cung cấp cho công ty kia. Vì thế, các thành viên trong một keiretsu sẽ hoạt động vì lợi ích của nhau.

Theo quan niệm của người Nhật, tin tưởng lẫn nhau là điều tối quan trọng dẫn đến thành công trong hợp tác kinh doanh. Các công ty phải nỗ lực củng cố mối quan hệ chứ không nên chỉ chăm chăm vào các điều khoản có lợi trong hợp đồng. Những người đầu tư kỹ lưỡng vào mối quan hệ sẽ có nhiều điều khoản có lợi từ đối tác và khi có tình huống bất lợi xảy ra, họ cũng sẽ được đối tác thông cảm và linh động.

JP Morgan đang bị điều tra vì thuê con quan Trung Quốc. Ảnh: NYT

Ở Hàn Quốc, các mối quan hệ cá nhân cũng được đặt lên hàng đầu trong việc kinh doanh, theo hãng tư vấn Communicaid (Anh). Để thành công, các doanh nhân cần phải thiết lập mối quan hệ tốt dựa trên nền tảng lợi ích và tin tưởng lẫn nhau. Văn hóa doanh nghiệp Hàn Quốc chủ yếu bắt nguồn từ sự hòa hợp. Họ cần tiếp cận đối tác từ một người bạn chung hoặc người quen ở cấp độ phù hợp. Người Hàn Quốc dành rất nhiều thời gian để phát triển và củng cố các mối quan hệ cá nhân. Một khi mối quan hệ đó đã được công nhận, củng cố và duy trì là điều cần thiết.

Theo Financial Times, scandal gần đây của JP Morgan tại Trung Quốc dấy lên mối lo ngại về việc lạm dụng các mối quan hệ trong kinh doanh. New York Times cho biết JPMorgan Chase đã thuê con cháu quan chức Trung Quốc để có lợi thế giành những hợp đồng kinh tế béo bở. Các nhà chức trách nghi ngờ rằng JPMorgan thường thuê thế hệ kế cận trẻ trong những gia đình quan chức tập đoàn Nhà nước có mối liên hệ làm ăn với họ.

Việc này rất phổ biến với các đại gia tài chính tại Wall Street và châu Âu. Trước JP Morgan, Goldman Sachs cũng từng tuyển dụng cháu một lãnh đạo cấp cao Trung Quốc vào mảng đầu tư cá nhân trực tiếp tại nước này.

Hãng dược phẩm lớn thứ tư thế giới GlaxoSmithKline (GSK) gần đây cũng vậy. GlaxoSmithKline (GSK) bị cáo buộc đưa hối lộ cho quan chức chính phủ, các hiệp hội y tế, bệnh viện cũng như bác sĩ để nâng doanh thu và giá bán. Ngoài ra, lãnh đạo cấp cao của hãng tại Trung Quốc còn cấu kết với một đại lý du lịch ở Thượng Hải để làm giả giấy tờ và tham ô hàng triệu USD từ trụ sở Glaxo ở London (Anh) trong 6 năm.