Khi muốn thuyết phục người khác, chúng ta thường chuẩn bị lý lẽ sao cho thật chắc chắn, mạnh mẽ. Nhưng theo nhà tâm lý học Robert Cialdini, cho dù có tìm hiểu nhiều về các kỹ năng, mọi người vẫn thường bỏ qua phần quan trọng nhất của quá trình thuyết phục, đó là những gì xảy ra trước khi chúng ta cố thuyết phục người khác.
“Những nghiên cứu thực hiện trong vòng 15 năm cho thấy rằng thuyết phục thành công là nhờ vào quá trình chuẩn bị tốt: chuẩn bị để mọi người đồng thuận với một thông điệp trước cả khi họ biết tới thông điệp này”, Robert Cialdini nói.
“Tiền thuyết phục” nghĩa là tạo dựng lòng tin, mối quan hệ và điều này sẽ quyết định việc ý tưởng của chúng ta được đón nhận hay bị từ chối.
Vậy làm thế nào để học được kỹ năng này? Robert Cialdini gợi ý chúng ta hãy quan sát nghệ thuật “tiền thuyết phục” của nhà đầu tư huyền thoại Warren Buffett.
Hãy cùng nhà tâm lý học Robert Cialdini “mổ xẻ” các bước đi đặc sắc của Warren Buffett trước khi đưa ra một thông điệp quan trọng.
Tạo không khí hòa hợp
Nếu muốn thuyết phục ai đó thì niềm tin thường quan trọng hơn nội dung của những ý tưởng. Chứng tỏ rằng “tôi” và “bạn” là người cùng một đội, một nhà sẽ giúp tạo dựng niềm tin với nhau. Buffett hiểu điều này và đã áp dụng trong bức thư gửi cổ đông vào năm 2015.
Thông điệp chính của bức thư là về việc chuẩn bị cho quá trình kế nhiệm ở công ty của ông nhưng Warren Buffett không nói ngay đến kế hoạch này.
Để thuyết phục cổ đông rằng Berkshire Hathaway vẫn có thể tiếp tục những tháng ngày thành công rực rỡ, ông mở đầu bằng cách nói rằng bức thư là “những gì mà tôi sẽ nói với gia đình tôi ngày hôm nay nếu họ hỏi tôi về tương lai của Berkshire”.
Theo Cialdini, đây là một bước đi xuất sắc. Kết quả là Warren Buffett đã nhận được rất nhiều phản hồi có lợi từ cổ đông về bức thư này và giá trị cổ phiếu trong năm của Berkshire cũng tăng theo.
Kêu gọi sự hòa hợp, đoàn kết như trong một gia đình luôn là cách thuyết phục rất mạnh mẽ. Sự hòa hợp, thống nhất cũng có thể dựa trên dân tộc tính, xuất phát địa lý hay vì quyền lợi chung.
Khi các cá nhân càng xác định họ là thành viên của một nhóm nào đó thì tinh thần hòa hợp sẽ càng mạnh hơn.
Thừa nhận sai lầm
Chưa thuyết phục mà đã công khai, thẳng thắn thừa nhận lỗi lầm? Mới nghe qua thì có vẻ đây là một ý tưởng tồi. Ai có thể tự tin vào một người từng mắc sai lầm?
Nhưng Warren Buffett đã chứng minh rằng việc thể hiện bản thân cũng có thể mắc sai lầm thật ra là một động thái tuyệt vời khi cần thuyết phục người khác.
Trong bức thư gửi cổ đông vào năm 2012, Buffett bắt đầu bằng cách thừa nhận rằng “trong 48 năm qua, đây là lần thứ chín mà mức tăng phần trăm giá trị trên sổ sách của Berkshire thấp hơn S&P”. “Bạn biết đấy, chúng tôi đã phạm sai lầm”.
Cialdini cho biết Buffett làm người nghe cảm thấy nguôi giận mỗi khi ông nói câu này. Bằng cách này, ông đã chứng tỏ mình là người đáng tin cậy và mọi người sẽ sẵn sàng lắng nghe, tiếp nhận điều ông sắp nói tiếp và sẽ là một nội dung sâu hơn.
Tự trào
Nhà tài chính lão luyện này hiểu rằng thể hiện tính dễ bị tổn thương thật ra lại có thể làm cho lý lẽ và khả năng thuyết phục mạnh lên. Trong các cuộc họp cổ đông hằng năm, Buffett và cánh tay mặt của ông là Charlie Munger đều mở một đoạn phim biến họ thành trò cười.
Những đoạn phim này làm họ trở thành “những con người bình thường, không kiêu căng, không-biết-tuốt và giúp họ giữ được hình ảnh của người lãnh đạo trung thực, thẳng thắn, dám phơi bày điểm yếu nếu như chúng tồn tại”, Cialdini nói.
-
Warren Buffett: 'Berkshire là pháo đài ngay cả khi có thảm họa tài chính'
25/02/2024 4:56 PMTỷ phú Warren Buffett trấn an các nhà đầu tư rằng Tập đoàn Berkshire Hathaway sẽ trường tồn, bất chấp rủi ro tài chính và việc thiếu đi Phó tướng Charlie Munger.
-
Công thức thành công của tỉ phú Warren Buffett: Đầu tư cổ phiếu chia cổ tức
04/05/2023 3:20 PMCổ phiếu chi trả cổ tức đều đặn là phần cốt lõi trong danh mục đầu tư của Tập đoàn Berkshire Hathaway, nơi tỉ phú Warren Buffett giữ cương vị chủ tịch. Năm nay, các cổ phiếu này dự kiến mang về cho Berkshire khoản cổ tức tổng cộng 5,7 tỉ đô la Mỹ.
-
Vì sao Warren Buffett bán cổ phiếu TSMC, giữ Apple?
16/02/2023 10:48 AMWarren Buffett đã bất ngờ bán ra cổ phiếu của nhà sản xuất chất bán dẫn lớn nhất thế giới, nhưng vẫn giữ vững vị thế trong công ty khách hàng của hãng chip này.
-
Berkshire Hathaway thực hiện thương vụ mua lại lớn nhất
22/03/2022 9:09 PMThương vụ mua lại Alleghany với giá 11,6 tỷ USD cũng giúp 'mang về' Giám đốc điều hành Joseph Brandon, người đã lãnh đạo công ty tái bảo hiểm General Re của Berkshire Hathaway từ năm 2001-2008.
-
Warren Buffett chỉ cách đầu tư để chiến thắng lạm phát, Việt Nam có một loại tài sản phù hợp
06/11/2021 11:02 PMCafeLand - Buffett đã quản lý danh mục đầu tư chứng khoán thông qua các giai đoạn mà tỷ lệ lạm phát lên đến hai con số trong những năm 1970. Ông có nhiều lời khuyên về những tài sản nên sở hữu khi chỉ số giá tiêu dùng tăng đột biến.
-
Tỷ phú Warren Buffett: Bậc thầy của triết lý, đam mê từ thiện
27/09/2021 11:17 AMTính đến tháng 8/2021, Warren Buffett đã tròn 91 tuổi, với khối tài sản trị giá 104 tỷ USD, đứng vị trí thứ 8 trong danh sách những tỷ phú giàu nhất năm 2021 do Bloomberg Billionaires Index cập nhật. Tuy nhiên, giá trị cao cả mà ông để lại cho cuộc đời không chỉ nằm ở các con số.