Kinh doanh thiết bị đầu cuối, Huawei và ZTE đang gặp khó

Ông Bùi Văn Hoà, phó tổng giám đốc Viễn Thông A, đánh giá: “Cả ZTE và Huawei đều có tham vọng tại thị trường Việt Nam. Điều không thể phủ nhận, ZTE và Huawei có thế mạnh về công nghệ và quy trình sản xuất nên sản phẩm có chất lượng cao hơn một vài thương hiệu”.

Tham vọng lớn...

Ngày 18.5.2011, ZTE chọn công ty Vũ Hoàng Hải (VHH, TP.HCM) phân phối độc quyền hơn mười sản phẩm, từ những chiếc điện thoại giá thấp, máy tính bảng đến điện thoại thông minh, USB 3G... Ying Kaner, giám đốc tiếp thị của ZTE khu vực châu Á – Thái Bình Dương, cho rằng: “Là một tên tuổi lớn trong lĩnh vực sản xuất các thiết bị kỹ thuật số, sản phẩm mang tên ZTE phải được xuất hiện chính thức trên thị trường toàn cầu, trong đó không thể thiếu thị trường Việt Nam”. “Chính thức”, theo Ying Kaner, là những sản phẩm số có tên ZTE, không phải ở dạng gia công cho các nhà mạng Việt Nam như trước đây. Theo thoả thuận giữa ZTE và VHH, trong năm 2011, VHH phải đạt chỉ tiêu bán hàng là 20 triệu đôla Mỹ. Nhưng sau đó, theo ông Vũ Trọng Hữu, giám đốc VHH, chỉ tiêu như vậy là quá cao, cộng vào đó, VHH tốn nhiều thời gian để tiếp thị với khách hàng nên ZTE giảm chỉ tiêu còn 15 triệu đôla Mỹ. “Nếu đạt doanh số hai bên đã thống nhất, VHH sẽ được hỗ trợ khoản kinh phí nhất định để làm tiếp thị, bán hàng...”, ông Hữu tiết lộ.

Xét về mọi phương diện, Huawei hơn hẳn ZTE, hiện là nhà sản xuất thiết bị di động số một Trung Quốc, nhưng lộ trình kinh doanh trực tiếp thiết bị đầu cuối phổ thông (điện thoại di động, USB 3G) tại Việt Nam của Huawei cũng có những bước đi như ZTE. Xuất hiện tại thị trường Việt Nam gần 15 năm nhưng vào thời điểm đó, nhà sản xuất này chỉ nhắm đến hạ tầng kỹ thuật của các nhà mạng Việt Nam như Viettel, Vinaphone, Mobifone, Vietnamobile... Từ năm 2006, Huawei gia công thiết bị kết nối ADSL cho các nhà cung cấp dịch vụ internet như FPT, VNN... Từ năm 2009 cho tới năm 2011, Huawei chuyển sang gia công những chiếc điện thoại giá thấp hoặc USB 3G cho các nhà mạng di động trong nước như Viettel, Vinaphone... Còn các nhà bán lẻ điện thoại di động như Viễn Thông A, Thế Giới Di Động, muốn lấy hàng Huawei thì hoặc lấy từ nhà phân phối VHH (tạm thời) hoặc mua trực tiếp từ Huawei (gần đây, từ tháng 5.2012, nhà phân phối mới của Huawei tại thị trường Việt Nam là Smartcom). Khác với ZTE, Huawei chưa đưa ra bất kỳ mục tiêu nào cho các nhà phân phối sản phẩm tại thị trường Việt Nam. Hiện nay, trên thị trường có khoảng 15 sản phẩm di động, từ điện thoại cho đến USB 3G của Huawei với mức giá dao động từ 1,5 – 5,9 triệu đồng.

Bán hàng trầy trật rồi… “buông súng”

Trở lại câu chuyện của ZTE với nhà phân phối VHH. Theo lời ông Vũ Trọng Hữu, ban đầu, khi đàm phán hợp tác, VHH tin ZTE sẽ hỗ trợ chi phí tiếp thị để bán hàng. Nhưng khi đã nhập hàng, hình thức mà ZTE áp dụng là “bán theo lô”. Biết thất thế, VHH chấp nhận chịu thiệt thòi lô hàng đầu tiên. Nhưng ở những lô hàng tiếp theo, VHH không được hỗ trợ khoản chi phí trên vì không dạt doanh số thoả thuận. Không tiếp thị, thương hiệu lạ, thị trường đang cạnh tranh gay gắt giữa các thương hiệu toàn cầu và thương hiệu nội địa ở tất cả các phân khúc giá đã làm VHH ôm hàng, sau đó bán tháo để thu hồi vốn. Dù không công khai nhưng theo một nguồn tin riêng, trong thương vụ với ZTE, VHH đã “thất bại toàn tập”, mở đầu cho thời kỳ “xuống dốc” của nhà phân phối từng một thời ngang dọc trên thị trường điện thoại di động. Từ mười mẫu sản phẩm di động ban đầu, hiện nay, trên quầy của các nhà bán lẻ chỉ còn 1 – 2 mẫu.

Huawei chưa bao giờ tiết lộ doanh thu từ việc gia công thiết bị, chủ yếu là điện thoại di động giá thấp và USB 3G cho các nhà mạng. Đại diện một nhà mạng xác nhận: “Nhiều năm liền, không chỉ một mà nhiều nhà mạng tại Việt Nam đã đặt hàng Huawei gia công sản phẩm, sau đó gắn thương hiệu riêng để bán (có kèm theo gói cước) cho khách hàng, chủ yếu ở vùng nông thôn”. Nhưng từ cuối năm 2011, phương thức kinh doanh trên đã yếu, đến nay coi như chấm dứt.

Một nhân viên bán hàng của Viettel cho biết: không còn bán hàng Huawei nữa. Ba nhà mạng lớn: Viettel, Vinaphone và Mobifone, từng là đối tác chiến lược của Huawei nay đã chuyển sang làm đại lý cho các thương hiệu lớn như Apple, BlackBerry… Viettel đã tự sản xuất USB 3G và điện thoại di động, kể cả điện thoại thông minh. Vinaphone và Mobifone không còn hứng thú kinh doanh nhóm thiết bị này, vì “không có lãi mà còn đau đầu chuyện bảo hành”.

Huawei Device (công ty con của Huawei) cũng đã chọn VHH làm nhà phân phối với nhiều hứa hẹn nhưng chỉ nhập được vài lô, VHH “buông súng”. Huawei chọn Smartcom làm nhà phân phối mới nhưng trên thị trường chưa thấy bất kỳ động thái nào về tiếp thị, quảng bá sản phẩm. Ông Hoà nhận định: “Khung giá của Huawei hiện nay rất khó chịu cho người bán và người mua. Cứ lừng chừng. Sản phẩm của họ có chất lượng nhưng không chịu quảng bá hình ảnh nên khó bán”.

Các chuyên gia thị trường điện thoại di động đều cho rằng, Huawei và ZTE khó đứng được tại thị trường Việt Nam vì người tiêu dùng, hoặc là chọn mức giá cao với các thương hiệu lớn, hoặc là chỉ chọn dòng giá thấp với nhiều thương hiệu lớn nhỏ khác nhau.