Làm thế nào để khởi nghiệp mà không phải gọi vốn bên ngoài?

Joe Procopio là sáng lập viên của Shiffy, Automated Insights, Exit Event, Intrepid Media. Là một người trải qua khá nhiều thất bại cũng như thành công trong khởi nghiệp với 20 năm kinh nghiệm khởi nghiệp với 11 công ty, Joe hiện là một trong những tư vấn viên được yêu thích bởi các nhà sáng lập trẻ đang trên con đường tìm kiếm thành công. Dưới đây là một trong số những bài báo anh dành cho các startup.

Là người bắt đầu trên con đường khởi nghiệp, bạn sẽ tìm hiểu và nhận được nhiều lời khuyên. Tuy nhiên, lựa chọn hướng đi nào phụ thuộc vào đặc thù công ty của bạn cũng như năng lực, hoàn cảnh cụ thể. Tôi không phủ nhận rằng ngày nay, việc khởi nghiệp và gọi vốn từ các nhà đầu tư mạo hiểm đang tạo ra những startup “kì lân”. Nhiều nhà đầu tư mạo hiểm có thể sẵn sàng đi cùng bạn từ khi bạn mới bắt đầu ý tưởng. Tuy nhiên, tôi vẫn tin tưởng rằng, không có cách gây quỹ nào tốt hơn là thông qua bán hàng, và trong vài trường hợp, đó nên là cách duy nhất.

Tôi cũng phải thừa nhận rằng chúng tôi khá may mắn, bởi hiện tại chúng tôi cũng đã gọi vốn được tới 6 lần từ các nhà đầu tư mạo hiểm. Hiện tại ở Bắc Carolina, rất khó cho các startup giai đoạn đầu gọi vốn và nếu có chăng nữa, các nhà đầu tư cũng chỉ đầu tư khi startup đó đã có khách hàng, doanh thu và quản lý vững chắc. Mà lúc đó thì dường như vai trò của nhà đầu tư mạo hiểm không còn cần thiết nữa. Nó khác hoàn toàn ở Silicon Valley, nơi bạn có thể trở thành “kỳ lân” chỉ với một giấc mơ.

Vậy, làm thế nào để khởi nghiệp khi mà bạn không thể hoặc không muốn gọi vốn từ bên ngoài? Tôi chọn khách hàng đầu tiên và tôi nghĩ các startup khác cũng nên làm thế. Có ba cách để làm việc đó và đây là những việc mà tôi đã làm và mang lại hiệu quả thực sự.

1. Biến một dịch vụ thành sản phẩm

Đây là con đường trực tiếp nhất đến doanh thu. Bắt đầu với một dịch vụ mà có thể có giá trị và lợi nhuận, làm cho nó tốt hơn lên từng ngày, đồng thời tìm cách để làm cho các quy trình có thể lặp lại và có thể tái sử dụng. Không quan trọng dịch vụ của bạn là gì: có thể là mã hóa (coding), thiết kế hay sửa ống nước. Bất cứ điều gì. Hãy làm cho dịch vụ của bạn trở nên nhanh hơn, tiết kiệm chi phí hơn và có thể được thực hiện bởi một người khác không chỉ bạn. Những người này sẽ trở thành nhân viên của bạn.

Tôi bắt đầu công việc đầu tiên tại một công ty tư vấn xây dựng các giải pháp tùy chỉnh trên gói phần mềm chuyên dụng. Sự khác biệt của Công ty là số lượng khung tùy chỉnh nội bộ mà chúng tôi xây dựng và sử dụng để tăng tốc và hỗ trợ cho chu kỳ phát triển của chúng tôi.Dẫn đến việc 80% công việc được thực hiện trên các khung tùy chỉnh mẫu và 20% là khung mới. Chúng tôi đã hoàn thành công việc tương tự trong một nửa thời gian và nó có chất lượng cao hơn nhiều, với ít thử nghiệm hơn.

Vì vậy, chúng tôi quyết định bắt đầu tập trung vào việc bán các khung và để các công ty tư vấn khác thực hiện việc tùy chỉnh. Lợi nhuận của chúng tôi tăng đột biến, chúng tôi đã loại bỏ gần như tất cả các vấn đề đau đầu đi đôi với công việc chỉnh sửa khung theo ý muốn khách hàng.

Giống như tôi đã nói, gốc rễ của dịch vụ không phải là mã hóa hay thậm chí là công nghệ, nó có thể là bất cứ thứ gì bạn được trả lương theo giờ. Không thể phủ nhận rằng công nghệ là nguồn gốc của khung mà bạn xây dựng nên sản phẩm của mình. Công nghệ cho phép tự động hóa và lặp lại, cuối cùng tạo ra doanh thu định kỳ mà không cần thêm chi phí lao động.

Các startup sản phẩm bắt nguồn từ dịch vụ rất dễ gọi vốn, miễn là dịch vụ của bạn đang vận hành trơn tru và thành công. Vấn đề là hầu hết mọi thứ đều bắt đầu một cách dễ dàng nhưng để phát triển và duy trì thì cần rất nhiều công sức và nhiều vấn đề. Ví dụ như: chi phí lao động cao, nhiều tầng lớp hành chính và quản lý, triển vọng tăng trưởng thấp và định giá ở mức doanh thu hàng năm chỉ khoảng 1 hoặc 2 lần.

Nhưng nếu bạn có thể biến dịch vụ của mình thành một sản phẩm, bạn có thể có được lợi nhuận khá tốt. Và bạn có thể sống tốt bằng số tiền bạn kiếm được.

2. Từ bỏ công ty

Con đường phổ biến nhất để khởi nghiệp, tin hay không, là đổi mới cách thoát khỏi công việc hàng ngày của bạn. Phần lớn các doanh nhân mới được sinh ra từ hàng ngũ những người khổng lồ trong công ty, nơi họ đã làm điều tương tự đủ lâu để thấy tất cả các lỗ hổng, vì vậy họ tìm thấy những khu vực chín muồi nhất để phá vỡ và sau đó tấn công những khu vực đó bằng những ý tưởng mới.

Câu chuyện của tôi ở đây hơi khác biệt một chút. Tôi khởi nghiệp một mình và làm việc một nơi riêng biệt không hề có hệ sinh thái khởi nghiệp cho đến gần đây. Tôi đã là một phần của hệ sinh thái và đã dành rất nhiều thời gian để cố gắng biến nó thành một thứ gì đó hữu ích hơn, cởi mở hơn. Tôi liên tục tự hỏi mình rằng: Anh có biết nơi này cần gì không? Một ngày nọ, tôi đứng lên và bắt đầu đi tìm câu trả lời.

Tôi đã vô tình xây dựng một công ty truyền thông và dữ liệu từ những câu trả lời đó và bán nó ba năm sau đó cho một vườn ươm. Tôi không biết. Đó là những gì tôi làm. Tất cả mọi thứ là một khởi nghiệp với tôi.

Mọi công ty lớn và nhỏ đều có những người nhìn xung quanh mê cung hình khối rộng lớn của họ và hỏi câu hỏi đó – Bạn có biết nơi này cần gì không? Một trong số họ bắt đầu gợi ý câu trả lời và, với điều kiện công ty sẵn sàng thay đổi và được khen thưởng cho suy nghĩ cấp tiến của họ. Nếu không được đánh giá cao về những cải tiến đó, họ sẽ chọn thành lập công ty riêng để đối đầu với công ty cũ của mình.

Những công ty mới này hiếm khi cần tài trợ vì khách hàng có sẵn. Tôi không khuyến khích bất cứ ai đưa khách hàng từ nơi làm việc cũ của họ, nhưng điều này xảy ra rất nhiều. Cũng như thường lệ, công ty mới sẽ tạo ra những khách hàng mới, trung thành hơn và có lợi nhuận cao hơn từ những khách hàng tiềm năng ở công ty cũ, những người luôn hy vọng công ty mới này có thể sửa những sai sót của công ty cũ.

Dù vậy, đây không phải là con đường dễ dàng. Nó khó và nguy hiểm. Ngay cả khi bạn có thể tách một công ty mới từ một công ty hiện có, công ty cũ vẫn sẽ là người chơi lớn và vẫn có thể linh hoạt để sửa chữa và chiến đấu.

Nhưng nếu bạn có thể sống sót sau những trận chiến ban đầu đó và thoát ra nổi bật, tỷ lệ thành công là khá cao.

3. Bắt đầu từ đầu và tái đầu tư

Con đường khó nhất để khởi nghiệp từ khách hàng luôn thú vị nhất và dễ thất bại nhất. Bạn phải bắt đầu từ một ý tưởng và khiến mọi người trả tiền cho nó.

Đó là một con đường khó nhất bởi vì nếu ý tưởng đó xứng đáng để xây dựng một công ty, thì đó là một điều chưa từng có tiền lệ. Không có lộ trình, không có thị trường cho sản phẩm của bạn, không có cố vấn hay cố vấn nào có cho bạn biết làm thế nào để bắt đầu. Bạn không chỉ làm ra sản phẩm mà còn làm cho thị trường, kênh bán hàng và hầu hết các quy tắc.

Nghe có vẻ tuyệt vời trên giấy. Nó thật đáng sợ trong cuộc sống thực.

Tôi khởi nghiệp lầu tiên một mình bằng cách lưu lại cho mình và bạn bè là nhà văn các bài viết đã viết cho các ấn phẩm bởi vì ngày trước các công ty truyền thông lớn như báo và tạp chí thường trả tiền cho chúng tôi để viết bài cho trang web của họ và một vài tuần hoặc vài tháng sau đó họ xóa chúng. Bởi những ngày đó, không gian lưu trữ rất tốn kém.

Những nhà văn đó sẽ trả tiền cho tôi để lưu trữ những bài báo đó sau khi hết hạn sử dụng, sau đó tôi đã đưa ra một số công cụ đánh giá và bình luận cơ bản, và tiếp theo là một số công cụ đánh giá và bình luận nâng cao hơn. Sau đó, các nhà văn bắt đầu viết bài chỉ cho trang web của tôi. Vào năm 1999, trang web của tôi cũng tương tự như trang Medium.com ngày nay.

Tôi liên tục thay đổi các công cụ, giá cả, dòng doanh thu, mô hình, thậm chí là trọng tâm. Chẳng mấy chốc, tôi đã kiếm được hàng ngàn đô la lợi nhuận mỗi tháng, hơn cả thu nhập tôi kiếm từ những bài báo công nghệ.

Xây dựng một sản phẩm thành công từ đầu đòi hỏi sự thử nghiệm và kiểm tra lỗi rất nghiêm túc – thay đổi và kiểm tra mọi thứ từ tinh chỉnh tính năng nhỏ đến toàn bộ cốt lõi của những gì bạn tạo ra. Sau đó, bạn đo lường mức độ ảnh hưởng của từng thay đổi được thực hiện đến điểm mấu chốt – có bao nhiêu người sẵn sàng trả bao nhiêu cho nó, và nếu họ sẽ tiếp tục quay lại mỗi ngày.

Vấn đề là ở đây. Trừ khi bạn là người giàu có hoặc rất cẩn thận, còn rất khó để tài trợ cho các chu kỳ thử nghiệm và lỗi này trong thời gian dài. Rất nhiều doanh nhân đã tốn hàng giờ để thực hiện ý tưởng của mình trước khi doanh số tăng đột biến hoặc họ có hợp đồng khách hàng lớn đầu tiên.

Công ty riêng của tôi đã có doanh thu tích cực trong 12 năm, nhưng chưa bao giờ vượt qua mức trần. Mặc dù gọi vốn từ khách hàng đối với doanh nghiệp khởi nghiệp một mình là cách khó nhất và mạo hiểm nhất, nhưng nó chắc chắn là phần thưởng xứng đáng nhất. Bạn phát triển công ty thành một doanh nghiệp có triển vọng tăng trưởng ở cấp độ các nhà đầu tư muốn, nếu bạn thành công, quyền sở hữu của bạn là 100%. Không pha loãng.

Ở đây, bạn là người giữ bóng. Bất kỳ phương pháp nào trong ba phương pháp trên đều giúp công ty của bạn gọi vốn từ nhà đầu tư hoặc các hình thức công chúng khác sau này, một khi bạn đã thiết lập sản phẩm, doanh thu và tính bền vững của nó. Điều tuyệt vời xảy ra trong những trường hợp này là bạn có sức mạnh khi ngồi vào bàn đàm phán, và hơn thế nữa, bạn biết chính xác làm thế nào để đưa những khoản tiền đó vào hoạt động để có được lợi nhuận khổng lồ mà mọi người đang mong đợi.