Chiến tích lẫy lừng của CEO Airbus

Fabrice Bregier

Giá trị hợp đồng khá lớn, song quan trọng hơn là ý nghĩa mang tầm chiến lược của thương vụ này, bởi đây là đơn đặt hàng mua máy bay Airbus đầu tiên mà JAL ký với Airbus. Hay nói chính xác hơn, sau những nỗ lực trong suốt 50 năm qua, lần đầu tiên, Airbus đã đột phá thành công vào thị trường Nhật Bản, vốn được coi là “sân nhà” của Hãng đối thủ Boeing (Mỹ).

Phát biểu với báo giới, ông Fabrice Bregier, Chủ tịch kiêm Giám đốc điều hành (CEO) của Airbus cho biết: “JAL nổi tiếng là một trong những hãng hàng không được ưa chuộng nhất thế giới. Chúng tôi rất hân hoan chào đón JAL trở thành khách hàng mới của Airbus và rất vinh dự nhận được đơn hàng đầu tiên đặt mua máy bay A350 XWB của chúng tôi”.

Ông Fabrice Bregier được ghi nhận là người có công lớn nhất trong chiến tích này. Suốt mấy chục năm qua, Airbus không tài nào chen chân được vào đây, dù chỉ là hợp đồng nhỏ lẻ. Từ sau Đại chiến thế giới thứ II đến nay, Mỹ và Nhật Bản là đối tác chiến lược và bạn hàng thương mại lớn nhất của nhau. Trong đội bay của JAL và cả All Nippon Airways (ANA), hãng hàng không lớn thứ hai Nhật Bản chỉ có rặt máy bay Boeing, không hề có 1 chiếc Airbus nào.

Theo nhiều nhà phân tích, Airbus giành được thắng lợi lớn vừa qua nhờ vào nhiều yếu tố thuận lợi, xét cả mặt khách quan lẫn chủ quan.

Thứ nhất, về mặt thuần tuý kỹ thuật, máy bay A350 XWB đang chứng tỏ có nhiều lợi thế hơn đối thủ trực tiếp là Boeing 787 Dreamliner. Từ đầu năm đến nay, Boeing 787 đã gặp nhiều sự cố kỹ thuật, chủ yếu là do ắc quy lithium-ion, hệ thống thuỷ lực…, khiến cho hàng loạt máy bay loại này bị đình bay, gây thiệt hại đáng kể về thương mại cho hàng loạt hãng hàng không sử dụng loại máy bay này, trong đó có JAL. Vì thế, trong bối cảnh này, việc chọn mua A350 XWB rõ ràng là an toàn hơn, hợp lý hơn. Ông Yoshiharu Ueki, Chủ tịch JAL đã phát biểu ngắn gọn: “Máy bay A350 XWB được chọn là do thích hợp nhất với nhu cầu của chúng tôi”.

Thứ hai, lãnh đạo Boeing cũng có phần chủ quan. Mitsubishi Heavy Industries, Kawasaki Heavy Industries và Fuji Heavy Industries là 3 tập đoàn công nghiệp Nhật Bản hợp tác với Boeing sản xuất linh kiện, phụ tùng, chi tiết của Boeing 787 ngay tại Nhật. Có lẽ Boeing quá tự tin rằng, đã đầu tư lớn cùng các đối tác Nhật là chắc ăn rồi. Song thực tế không hẳn như vậy.

Ông Adam Pilarski, Phó chủ tịch Avitas, công ty tư vấn hàng không có trụ sở chính ở bang Virginia (Mỹ) nhận xét: “Boeing phải thừa nhận hợp đồng giữa Airbus và JAL là thất bại lớn của mình và phải nhanh chóng rút ra bài học cần thiết”.

Thứ ba, JAL hiện là công ty đại chúng, có cổ phiếu niêm yết tại Sở GDCK Tokyo, nên chuyện Chính phủ Nhật Bản tác động đến việc mua bán máy bay chỉ ở một chừng mực nhất định, không còn mạnh như trước.

Song điều quan trọng nhất trong thắng lợi của Airbus chính là vai trò của ông Fabrice Bregier, CEO Airbus.

Ông này là người khá am hiểu thị trường Nhật Bản và người Nhật. Trong 2 năm 1984 - 1985, ông từng là nhân viên bán hàng của Tập đoàn Pechiney tại Nhật Bản. Ngay trong năm đầu lãnh đạo Airbus, ông đã đích thân 4 lần trực tiếp bay đến Nhật Bản để tìm cách thâm nhập thị trường này. Tháng 1/2013, ông đã thu xếp cuộc gặp với Thủ tướng Nhật Bản Shinzo Abe. Tháng 2/2013, bên lề Diễn đàn Kinh tế thế giới (WEF) tại Davos (Thuỵ Sỹ), ông đã có buổi làm việc với ông Kazuo Inamori, CEO JAL. Tháng 3/2013, ông bay sang Nhật Bản và mời một đoàn JAL sang thăm nhà máy của Airbus ở TP. Toulouse (Pháp) 2 lần vào tháng 5 và 6/2013.

Ông Fabrice Bregier phát biểu khá cởi mở và thành thật rằng: “Nhật Bản là một nước mà ở đó các mối quan hệ cá nhân có vai trò hết sức quan trọng. Tôi đã dành nhiều thời gian và công sức xúc tiến thương mại ở Nhật Bản hơn bất cứ thị trường nào khác”.

Thêm vào đó, ông còn gặp may là có phụ tác đắc lực là ông Stephane Ginoux, Giám đốc Chi nhánh Airbus tại Nhật Bản. Ông Stephane Ginoux thông thạo tiếng Nhật, nói tiếng Nhật rất chuẩn, do đã sống ở Nhật hơn 30 năm. Ông hiểu tâm lý của người Nhật và học được tính kiên nhẫn để xây dựng lòng tin. Không có phụ tá tài như Stephane Ginoux, thì ông Fabrice Bregier cũng khó mà thành công.

Ông Will Horton, chuyên gia phân tích của CAPA Center for Aviation tại Hồng Kông nhận định: “Một khi Airbus đã đặt chân được vào Nhật Bản thì cơ hội nhận được các hợp đồng mới sẽ lớn hơn rất nhiều”.

Tính đến thời điểm hiện tại, Airbus đã nhận được hơn 750 đơn đặt hàng đặt mua máy bay A350 XWB từ 38 khách hàng trên toàn thế giới.