Ba quy tắc vàng trong thương lượng

Vấn đề đầu tiên và lớn nhất là hiểu sai lời nói. Khi Grant Cardone, một chuyên gia kinh doanh, hỏi những người tham dự hội thảo của mình về ý nghĩa của từ “thương lượng”, ông nhận được nhiều câu trả lời tương tự “đó là cách để có được một thỏa thuận tốt” và “cách để mua một món hàng với giá rẻ”. Đối với nhiều người, đó là hạ sách để lảng tránh, vượt qua, cho hoặc nhận khi đã họ đã đầu hàng về giá cả và các điều khoảng hợp đồng.

“Thương lượng” (Negotiate) xuất phát từ tiếng La Tinh “negotiatus”, quá khứ phân từ của “negotiari”, có nghĩa là tiến hành kinh doanh. Nguồn gốc này rất quan trọng và cần phải hiểu vì mục đích của thương lượng là để tiếp tục kinh doanh bằng cách bàn bạc với người khác để đi đến thỏa thuận.

Vì vậy, bạn hãy loại bỏ đi ý tưởng thương lượng nghĩa là hạ thấp mức giá để đạt được thỏa thuận. Giá thấp không có nghĩa là hợp đồng đó tốt; như vậy đem lại rất ít lợi nhuận cho bạn và công ty. Mục đích của bạn là có thể thỏa thuận trong một kế hoạch nào đó, và cách để làm điều này là phải xây dựng được giá trị của những gì mà bạn đưa ra. Giải pháp mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn cung cấp được cho đối tác mới chính là trọng tâm của thương lượng, không phải giá cả.

Sau đây là 3 trong 12 quy tắc vàng mà Grant Cardone không bao giờ cho phép chính mình vi phạm trong bất cứ cuộc thương lượng nào, bất kể đơn giản hay phức tạp.

1. Luôn là người mở lời

Bạn phải là người mở đầu cuộc thương lượng vì bất kể kiểm soát được khởi đầu cuộc thương lượng cũng sẽ kiểm soát dược kết thúc của nó. Nếu bạn để bên đối diện mở đầu, bạn sẽ liên tục mất kiểm soát cuộc thương lượng, và bạn sẽ ít khi không nhận ra điều này.
Ví dụ, khi bạn hỏi ai đó về kinh phí dự án của họ, đó là lúc bạn để cho người đó mở đầu thương lượng. Lúc đó, bạn chỉ có thể lắng nghe các con số họ đưa ra mà không còn thời gian để đưa ra giải pháp tốt nhất. Khi Grant Cardone ngồi vào bàn đám phán nhằm thỏa thuận về một vài con số quyết định, thậm chí ông sẽ cắt lời người nói để ngăn người đối diện kiểm soát điểm khởi đầu. Điều này nghe có vẻ lạ, nhưng rất quan trọng để bắt đầu giao dịch. Ông từng gặp một khách hàng luôn muốn chiếm thế thượng phong. Ông nói một cách lịch sự: “Xin lỗi, tôi đánh giá cao việc anh sẵn lòng nói cho tôi biết điều anh có thể làm và tôi xin phép chia sẻ một chút điều tôi mà tôi đã thu thập được. Nếu có chỗ nào thấy không được, hãy cho tôi biết”. Như vậy ông đã kiếm soát được điểm khởi đầu.

2. Viết xuống giấy ngay khi thảo luận

Có rất nhiều người kinh doanh chuyên nghiệp mắc sai lầm trong thảo luận và bàn bạc các điều khoảng trong thỏa thuận là không bao giờ viết ngay các ý tưởng của mình vào bảng cam kết bằng văn bản. Mục đích của đàm phán là để đạt đến một thỏa thuận bằng văn bản chính thức không phải giành thời gian để kể chuyện hoặc nói chuyện. Ngay khi bắt đầu thảo luận, bạn nên viết các ý kiến xuống giấy tờ trước mặt khách hàng. Tài liệu này phải bao gồm các mục thỏa thuận và phải được thực hiện đúng cho khách hàng. Đám phán bằng lời trước rồi mới viết xuống bạn sẽ mất thời gian vô ích. Nhưng nếu lập văn bản thỏa thuận ngay trong lúc đàm phán, bạn có kể “xin chữ ký” của khách hàng ngay khi họ quyết định chấp nhận thỏa thuận.

3. Luôn bình tĩnh

Bàn đàm phán luôn đầy ấp các cuộc nói chuyện, cái tôi và cảm xúc. Một người đàm phán giỏi biết cách bình tĩnh, lãnh đạo và đưa ra giải pháp, trong khi những người còn lại luôn nói chuyện cá nhân bày tỏ các cảm xúc vô nghĩa. La hét, tức giận, hét tên người khác, nổi nóng có thể làm bạn cản thấy thoải mái, nhưng các hành động như vậy không ích lợi trong bàn đàm phán. Khi cả phòng đang bày tỏ cảm xúc, bạn hãy bình tĩnh để đàm phán và kết luận cách logic.