Giới bất động sản hết "kiêu" với khách hàng

Thời gian qua, trên thị trường BĐS, một số DN đã áp dụng những cách thức bán hàng, hỗ trợ khách hàng... nhằm đẩy mạnh bán hàng. Thực chất đây là những việc phải làm theo đúng quy định hoặc là những chiêu khuyến mãi bình thường để hút khách của người bán hàng. Tuy nhiên, trên thị trường BĐS Việt Nam đây lại là chuyện "lạ" vì từ trước đến nay, các khách hàng luôn ở thế yếu, bị tước mất nhiều quyền cơ bản, thậm chí là đối tượng để hạnh hạ và lừa đảo của DN.

Cuối năm 2010, Tập đoàn Nam Cường đã mở bán công khai và trực tiếp đến tận khách hàng. Đây là lần đầu tiên một DN thực hiện bán hàng theo quy định mới về mua bán nhà đất của Chính phủ theo Nghị định 71. Một sự kiện mới thu hút được theo dõi của giới đầu tư kinh doanh để thăm dò hiệu quả và thành công của phương thức mới. Kết quả, dù mức giá khởi điểm là 21,5 triệu đồng được cho là khá cao so với mặt bằng nhưng vẫn thu hút rất đông khách hàng và chỉ trong một buổi sáng đã có hàng trăm khách hàng đăng ký mua và bán hết hàng nhanh chóng. Thành công này trở thành một hiện tượng khi thị trường khá ảm đạm.

Theo các chuyên gia, yếu tố quyết định cho việc này chính việc chào bán công khai và trực tiếp tới khách hàng đã khiến mọi người tin tưởng và đi tới quyết định mua nhanh chóng. Người mua quá ngán với phương thức bán hàng kém minh bạch, lợi dùng thông tin không đầy đủ, "rỉ tai", chuyển qua nhiều tay để nâng giá. Vì thế, tính minh bạch trong mua bán, sự tiện lợi giao dịch và thông tin là những yếu tố quan trọng bảo đảm thành công cho các dự án BĐS trên thị trường hiện nay.

Một chuyện "lạ" nữa khi, Công ty Cổ phần SetiaBecamex đã đưa ra chương trình "Đầu tư: Kế hoạch mua nhà EcoLakes 30/70". Theo đó, khách hàng chỉ cần trả 30% số tiền mua căn nhà theo nhiều đợt và vay phần còn lại. Điều quan trọng là khách hàng không phải trả lãi suất... cho đến khi nhà xây xong và được bàn giao. Tương tự, chủ đầu tư dự án Imperia An Phú (Quận 2 - Tp Hồ Chí Minh) cũng tung ra một chương trình hỗ trợ lãi suất với mức hỗ trợ cao hơn. Theo đó, khách hàng chỉ cần thanh toán 25% và vay ngân hàng phần còn lại. Chủ đầu tư sẽ hỗ trợ toàn bộ lãi suất từ lúc khách hàng vay đến khi nhận được nhà hoàn thiện.

Đây hẳn là một chính sách hỗ trợ kích cầu mới và rất hấp dẫn người mua và chưa từng có trên thị trường BĐS. Hỗ trợ lãi suất nhưng thực chất là giảm giá và mức giảm trên cũng không nhỏ nếu tính mức hỗ trợ kéo dài trong 3 năm. So với cách làm phổ biến trước đến nay là các chủ đầu tư, lập dự án rồi thu tiền khách hàng để "lấy mỡ nó rán nó" thì nay nhà đầu tư phải có tiềm lực thực sự để hỗ trợ cho người mua nhà. Người mua không còn phải bỏ tiền ra để lấy một lời hứa không chắc chắn mà chỉ cần có nhu cầu mua nhà, khách hàng sẽ được chăm sóc và hỗ trợ - một sự thay đổi về thái độ phục vụ và phương thức kinh doanh.

Trong khi đó, nhiều dự án chung cư hiện nay cũng đã thay đổi phương thức giao dịch với khách hàng. Thay vì niêm yết giá USD hoặc ép khách hàng nộp tiền trước tiến độ và nộp dồn trong 2 - 4 lần và liên tục điều chỉnh giá thì nay đã chuyển sang niêm yết bằng VND, cam kết không thay đổi giá và giãn tiến độ nộp tiền cho khách hàng. Dự án Hanoi Time Tower khu đô thị Văn Phú, Hà Đông, Hà Nội thu hút được khá đông khách hàng khi cam kết bán VND, giá không thay đổi trong suốt quá trình và chia làm 6 lần góp vốn rải đều trong 3 năm. Phương thức thanh toán hết sức linh hoạt, ổn định giá cả ổn định, liên kết với ngân hàng và các tổ chức tài chính để hỗ trợ khách mua nhà là cách nhiều dự án đang làm. Thậm chí, Dự án khu đô thị sinh thái Giang Điền (Đồng Nai) thanh toán 7 đợt. Còn dự án Unitown (Bình Dương) lại thanh toán thành 29 đợt trong 6 năm.

Trả lại quyền lợi cho khách hàng

Nói về diễn biến mới này, chuyên gia của Công ty Tư vấn và quản lý bất động sản CBRE Việt Nam cho rằng nguồn tiền để đầu tư vào thị trường bất động sản đang khan hiếm. Vì vậy, các chủ đầu tư thu hút khách hàng bằng các chương trình khuyến mại, hợp tác với các ngân hàng để hỗ trợ lãi suất cho vay mua nhà, khi nhận nhà mới phải trả lãi vay... đã cho thấy nhà đầu tư, các doanh nghiệp đã và đang thay đổi cách tiếp cận thị trường và khách hàng.

Bà Nguyễn Minh Giang Oanh - Giám đốc Công ty dịch vụ thương mại và địa ốc Minh Khang ở Cầu Giấy - Hà Nội cho biết, thực tế, khi khủng hoảng xảy ra, không chỉ các chủ đầu tư và môi giới bất động sản ngày càng khó khăn. Khi khách hàng quay lưng lại với thị trường cũng là lúc nghề môi giới bất động sản đứng trước cơn lốc cạnh tranh khốc liệt hơn. Điều này đòi hỏi dịch vụ môi giới, phân phối bất động sản phải uyển chuyển, hoàn thiện theo hướng chuyên ngiệp và nâng cao tính minh bạch của sản phẩm mới thuyết phục được khách hàng. Nói đơn giản là phải tôn trọng và trả lại cho khách hàng những quyền lợi thực chất mà họ phải được hưởng.

Việc một số chủ dự án "phá băng" thị trường bằng các chiêu thức mới lạ, hỗ trợ và tôn trọng khách hàng hơn đã tạo áp lực cạnh tranh lên những dự án của các doanh nghiệp BĐS khác. Bởi vậy, nhiều khả năng sẽ có cuộc đua hỗ trợ tài chính, ưu đãi, khuyến mại và chăm sóc khách hàng để đẩy mạnh việc bán hàng của các doanh nghiệp BĐS. Nếu điều này xảy ra, thì rõ ràng, doanh nghiệp BĐS đang có sự chuyển đổi mạnh mẽ về kinh doanh còn khách hàng đang từ thái cực dị xem thường và yếu thế trở thành người có quyền lựa chọn và quyết định.

Tuy nhiên, để thực hiện được điều này là không dễ vì đòi hỏi một lộ trình và nhất là đòi hỏi có các nhà đầu tư chuyên ngiệp, có tiềm lực và hơn cả là phải hình thành một hệ thống thị trường BĐS hoàn chỉnh. Thứ trưởng Bộ Xây dựng - Nguyễn Trần Nam cho rằng, rõ ràng nếu chúng ta tạo cơ chế tài chính cho thị trường BĐS thì chắc hẳn ít xảy ra những rủi ro cho khách hàng cũng như nhà đầu tư. Điều đó sẽ khiến khách hàng yên tâm đầu tư hơn vào BĐS.

Tuy nhiên, từ những tín hiệu ban đầu này cũng đã mang lại hy vọng về một cuộc thử sức và sàng lọc đối với các doanh nghiệp đầu tư bất động sản. Ở đó, chỉ những nhà đầu tư thực sự có tiềm lực tài chính mạnh mới có thể tồn tại trước áp lực cạnh tranh, áp lực về tài chính. Đó chính là những công ty lớn, có tiềm lực, có chiến lược lâu dài còn những chủ đầu tư kém năng lực, đầu tư theo kiểu "mỡ nó rán nó" như lâu nay trên thị trường sẽ không thể theo kịp, họ buộc bị loại khỏi thị trường.

Thời điểm khó khăn đối với hầu hết các doanh nghiệp BĐS hiện nay thì các doanh nghiệp càng thấm thía khi sự cạnh trạnh và sàng lọc tự nhiên ngày càng trở nên khắc nghiệt. Và như tất cả mọi thị trường khác, một sự cạnh tranh tốt bao giờ cũng mang lại quyền lợi nhiều hơn cho khách hàng. Vì thế, không có gì lạ khi rất nhiều người đang giữ tiền và trông ngóng chờ đợi những diễn biến thuận lợi hơn về giá cả và sự bảo đảm quyền lợi cho khách hàng mới mua bán. Họ đang hy vọng và chờ đợi 2011 là thời điểm mà khách hàng được tôn trọng và chăm sóc tốt hơn trên thị trường BĐS.