Mô hình AIDA trong quy trình tiếp thị và bán hàng được phát triển từ năm 1898 và đến nay vẫn còn được áp dụng phổ biến.
 
Theo đó, để bán hàng thành công, các nhà tiếp thị cần phải vận dụng các chiến thuật thích hợp để tác động đến từng giai đoạn trong quá trình mua hàng của khách hàng, từ chú ý (Attention – A), quan tâm (Interest – I), mong muốn (Desire – D) đến hành động (Action – A).
 
Công thức này từ lâu đã trở thành kim chỉ nam cho các giám đốc tiếp thị và phát triển nhãn hiệu. Tuy nhiên, theo Emmanuel Probst, một chuyên gia phát triển nhãn hiệu và tối ưu hóa hiệu quả quảng cáo, trong bối cảnh hiện nay, AIDA đang trở nên lỗi thời và không theo sát được chu trình mua hàng của người tiêu dùng vốn đang ở trong tình trạng “luôn kết nối với thế giới số”.
 
Mô hình 5A
 
Trong cuốn sách mới nhất của mình có tựa đề Marketing 4.0, tác giả Philip Kotler đã đưa ra một công thức mới, đáp ứng những thay đổi của công nghệ trong những năm gần đây. Đó là mô hình 5A, viết tắt của năm từ tiếng Anh “Aware” (Nhận biết), “Appeal” (Cuốn hút), “Ask” (Tìm hiểu), “Act” (Hành động) và “Advocate” (Ủng hộ). Tác giả giải thích chi tiết về mô hình này như sau.
 
Aware. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng còn biết rất ít về các nhãn hiệu, tiếp nhận thông tin về nhãn hiệu từ truyền thông, quảng cáo, những người ảnh hưởng, bạn bè hay gia đình một cách khá thụ động.
 
Appeal. Khi xử lý các thông điệp tiếp thị mà mình nhận được, người tiêu dùng có thể hình thành sự ghi nhớ tạm thời hoặc ấn tượng khó quên. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ lưu lại trong trí nhớ những nhãn hiệu ấn tượng nhất. Vì vậy, họ bị chi phối mạnh bởi sức thu hút ban đầu của một nhãn hiệu..
 
Tìm hiểu. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng nghiên cứu các nhãn hiệu trong danh sách rút gọn của họ bằng cách chủ động thu thập thông tin từ truyền thông, bạn bè, gia đình và bản thân các công ty.
 
Họ cũng kết nối với những người tiêu dùng khác để tìm hiểu thông tin và xây dựng các mối quan hệ về “cộng đồng sản phẩm” mà kết quả có thể làm một nhãn hiệu nào đó suy yếu hay mạnh lên theo nhận thức và sự cổ động của số đông.
 
Hành động. Giai đoạn này không chỉ giới hạn ở việc khách hàng mua hàng mà còn liên quan đến việc họ sử dụng sản phẩm và các dịch vụ hậu mãi.
 
Ủng hộ. Ở giai đoạn này, người tiêu dùng thể hiện lòng trung thành đối với nhãn hiệu bằng cách mua hàng thường xuyên và cổ động cho những người khác cùng mua.
 
Nên tập trung tiếp thị ở giai đoạn nào?
 
Theo Probst, trong các thị trường bị phân khúc cao thường có nhiều nhãn hiệu chạy một số lượng lớn khách hàng. Việc mua hàng của người tiêu dùng thường mang tính ngẫu nhiên và cảm tính.
 
Để thành công, các nhà làm tiếp thị phải tập trung vào việc xây dựng nhãn hiệu từ những giai đoạn đầu trong quy trình mua hàng của khách hàng, đồng thời sử dụng các chiến thuật thiên về giá ở những giai đoạn sau.
 
Quá trình xây dựng nhãn hiệu cần phải quyết liệt để đảm bảo thông điệp của doanh nghiệp chiếm một chỗ đứng quan trọng trong tâm trí của người tiêu dùng. Trong khi đó, các chiến thuật như giảm giá hay tạo ra tính cấp thiết có thể khiến cho khách hàng đi đến hành động nhanh hơn ở giai đoạn sau.
 
Hotels.com là một trường hợp điển hình. Trang web này tạo ra sự khác biệt cho mình so với nhiều đối thủ cạnh tranh khác trong số các trang web làm đại lý lữ hành trực tuyến. Mặt khác, Hotels.com cũng thúc đẩy khách hàng đi đến hành động bằng các chiến dịch khuyến mãi như “giao dịch tốt trong ngày”, “đợt bán hàng giảm giá xả kho” hay “chương trình ưu đãi đặc biệt”.
 
Trong khi đó, Probst cho rằng trong môi trường kinh doanh giữa các doanh nghiệp (B2B), các nhãn hiệu cần tập trung các hoạt động tiếp thị ở giai đoạn khách hàng tìm hiểu thông tin (Ask) nhiều hơn giai đoạn khách hàng bị cuốn hút bởi sản phẩm (Appeal).
 
Lý do là quá trình mua hàng của doanh nghiệp thường kéo dài và có nhiều người liên quan cùng tìm hiểu, đánh giá sản phẩm trên nhiều phương diện khác nhau. Các nhãn hiệu nhắm đến các chuyên gia trong môi trường kinh doanh này cần phải chứng minh được ưu thế cạnh tranh vượt trội.
 
Trong thị trường sản phẩm đáp ứng nhu cầu về lối sống (như hàng hóa và dịch vụ cao cấp), người tiêu dùng lại thường chỉ chọn mua những nhãn hiệu mà họ tin tưởng về chất lượng. Họ cũng chủ động hơn trong việc ra quyết định mua hàng.
 
Các nhãn hiệu trong thị trường này vì vậy cần phải khai thác tối đa quảng bá truyền miệng, các kênh truyền thông xã hội và tiếp thị nội dung để tiếp cận khách hàng. Các nhà làm tiếp thị cũng có thể phát triển thêm các nhãn hiệu phụ để tiếp cận một số lượng khách hàng lớn hơn nhưng cần phải đảm bảo duy trì được uy tín và sức thu hút của nhãn hiệu.
 
Nhất Nguyên (DNSGCT)
  • Facebook
  • Chia sẻ
  • 30 giây - 950 triệu đồng liệu có đáng?

    30 giây - 950 triệu đồng liệu có đáng?

    11/12/2019 10:58 AM

    Có lẽ câu hỏi mà rất nhiều người từ lâu đã tự hỏi trong đầu rằng, liệu chi phí quảng cáo đắt đỏ như thế có hiệu quả không, và nếu có thì hiệu quả ở mức bao nhiêu?

  • Chiến lược marketing cho startup

    Chiến lược marketing cho startup

    09/12/2019 10:21 AM

    Chiến lược marketing dưới đây sẽ giúp các startup có đủ nguồn vốn đầu tư – một trong những thử thách được coi là sống còn đối với các doanh nghiệp khởi nghiệp.

  • Content Marketing chỉ hiệu quả khi có những câu chuyện

    Content Marketing chỉ hiệu quả khi có những câu chuyện

    26/11/2019 10:45 AM

    “Content marketing hiệu quả không chỉ là một phát súng tào lao – nó luôn nói về một câu chuyện nào đó."

  • Khi nào đích thân CEO nên gửi thư cho khách hàng?

    Khi nào đích thân CEO nên gửi thư cho khách hàng?

    21/11/2019 10:55 AM

    Trong một số trường hợp, đích thân CEO gửi email đến khách hàng lại là những cách tiếp cận hiệu quả nhất

  • Những kỹ năng nghề nghiệp bổ ích cho giới trẻ

    Những kỹ năng nghề nghiệp bổ ích cho giới trẻ

    04/10/2019 11:01 AM

    Ngày 3-10, tại trường Đại học Kinh tế Tài chính TPHCM đã diễn ra chương trình giao lưu giới thiệu bộ sách “Amateur giỏi như chuyên nghiệp”, mang đến những kỹ năng và bài học bổ ích cho các bạn trẻ, đặc biệt là những bạn trẻ đang quan tâm và học tập trong môi trường Marketing.

  • Triết lý marketing phía sau thành công của Starbucks

    Triết lý marketing phía sau thành công của Starbucks

    16/09/2019 10:49 AM

    Biến các cửa hàng của mình thành “địa điểm thân quen thứ ba”, ngoài nhà và nơi làm việc, từ đó tạo ra sự lan tỏa trong cộng đồng, là cách mà Starbucks gây dựng tên tuổi của mình trên thế giới.

Xem Thêm >>
Mọi thông tin bài vở hoặc ý kiến đóng góp cũng như thắc mắc liên quan đến thị trường bất động sản xin gửi về địa chỉ email: banbientap@cafeland.vn; Đường dây nóng: 0942.825.711.

Ý kiến của bạn

Thông tin thị trường bất động sản cập nhật liên tục, cung cấp đầy đủ thị trường mua bán nhà đất, mua bán bất động sản hàng đầu Việt Nam.