Những nguyên tắc giúp tăng doanh số bán lẻ

Đối với nhà bán lẻ (retailer) lẫn nhãn hàng (brand supplier), việc thực hiện được 2 điều này trở thành mục tiêu mà họ phải làm để có thể tăng doanh số. Theo một nghiên cứu về các cửa hàng tốt nhất trên thế giới của TS Raymond Burke và TS Neil Morgan thuộc trường Đại học Indiana (Mỹ). Có 7 nguyên tắc bán lẻ mà nhãn hàng cần thực hiện để gắn kết người mua hàng và dẫn dắt họ đến quyết định mua, nhằm tăng doanh số của cửa hàng. Ngoài ra, còm giúp cửa hàng bán lẻ và các nhãn hàng xác lập được mục tiêu chung để phối hợp hiệu quả.

Hợp lý

Người mua hàng luôn mong đợi cửa hàng bố trí hợp lý các khu vực và ngành hàng. Các gian hàng cần được bài trí đơn giản với các sản phẩm có liên quan đặt gần nhau. Nói một cách đơn giản là họ muốn cửa hàng sắp xếp sao cho việc lựa chọn hàng hóa dễ dàng hơn. Dĩ nhiên điều này không chỉ đơn giản là sắp xếp lại quầy kệ và phân loại hàng, mà nhà bán lẻ và nhãn hàng phải hiểu sâu về cách thức người mua hàng lựa và chọn hàng để mua, cũng như phải suy nghĩ một cách sáng tạo về các mặt hàng có liên quan. Chẳng hạn như cửa hàng có thể tạo ra quầy hàng riêng biệt cho các sản phẩm hữu cơ.

Tiện lợi

Người mua hàng thường đến các cửa hàng có vị trí tiện lợi, dễ dàng ra vào. Họ muốn có cửa lớn và đóng mở dễ dàng. Người mua còn muốn lấy được xe đẩy hàng ngay khi vừa vào cửa (đối với các siêu thị) mà không phải mất công tìm kiếm. Một số cửa hàng để các xe đẩy quá xa và khách hàng phải chịu nắng chịu mưa để lấy được xe, chẳng trách sao họ không bán được hàng. Các cửa hàng tốt nhất thế giới thậm chí còn gắn các màn hình điện tử để khách hàng có thể quét mã vạch và kiểm tra chi tiết sản phẩm qua màn hình. Những màn hình cảm ứng này có thể giới thiệu các sản phẩm đặc biệt khi khách hàng đẩy xe qua quầy hàng liên quan.

Có hàng

Không gì làm khách hàng bực mình bằng mất công đến cửa hàng rồi lại không tìm thấy hàng hóa mình cần. Đây mới chỉ là bước đầu tiên mà họ mong đợi. Bên cạnh đó, khách hàng còn mong muốn hàng hóa đáp ứng đúng chất lượng và giá cả. Việc liên tục giới thiệu những mặt hàng mới nhất, hay các sản phẩm mà cửa hàng khác không có, cũng là điểm nổi trội mà cửa hàng cần tận dụng để tạo ra sự khác biệt khiến khách hàng nhớ và thích. Các cửa hàng tốt nhất luôn luôn trưng bày và bán những mặt hàng độc đáo để tạo sự khác biệt cũng như tạo ra lý do để khách quay lại. Theo một nghiên cứu của công ty Athena Consulting, yếu tố mà khách hàng ghét nhất khi đến cửa hàng là không có hàng (chiếm đến 33%), nhân viên không có kiến thức (22%) và kế đến mới là không có khuyến mại (18%).

Lợi ích

Lợi ích của từng sản phẩm cần được miêu tả rõ ràng, chi tiết giúp khách hàng quyết định đúng và nhanh chóng. Nên làm nổi bật các sản phẩm có hạng cao hay được bầu chọn cho khách hàng cập nhật qua các tờ giới thiệu hoặc tờ thông tin sản phẩm trên quầy. Khách hàng thường sẽ quyết định chọn sản phẩm mà họ tin cậy (có chứng thực), được nhiều người mua (qua bầu chọn) và được sử dụng thử.

Phục vụ

Một trong những yếu tố để các cửa hàng bán lẻ tạo được sự khác biệt và gia tăng giá trị cộng thêm cho khách hàng đó là phục vụ. Những cửa hàng bán lẻ tốt nhất là những cửa hàng biết tập trung vào nghiên cứu các khâu trong quá trình bán lẻ mà khách hàng mong đợi nhất. Một trong những khâu đó là “tính tiền”. Thật ngạc nhiên khi đây là khâu mà nhiều nhà bán lẻ phục vụ kém nhất cũng như quên tập trung nhất. Điều khách hàng cần ở khâu này là: nhanh, dễ dàng và thân thiện. Nhà bán lẻ có thể kết hợp với nhãn hàng để đầu tư vào các quầy tính tiền hiệu quả, đáp ứng được mong đợi của khách hàng. Ở Việt Nam, P&G đã từng mở quầy tính tiền riêng cho những khách hàng có mua sản phẩm của họ tại các siêu thị. Các khâu khác trong quá trình bán lẻ mà cửa hàng cũng nên lưu ý là chỗ để xe (không quá xa và đủ rộng), khu toilet (sạch sẽ), máy ATM (của ngân hàng thông dụng) và phòng chăm sóc trẻ em…

Ngạc nhiên

Ngày nay mọi người mua sắm không chỉ để đáp ứng nhu cầu sản phẩm khi họ cần mà còn xem đó là một sự trải nghiệm. Trải nghiệm này có thể là việc trang trí cửa hàng theo mùa (ngày Halloween, Giáng sinh, Tết…), các hoạt động cung cấp sản phẩm thử, hướng dẫn sử dụng sản phẩm, giờ giải trí khi mà các nhân viên có thể ca hát và nhảy múa. Hãy làm cho khách hàng ngạc nhiên và thích thú, chắc chắn nhân viên thu ngân của bạn sẽ làm việc không ngừng nghỉ.

Giác quan

Cùng với 6 nguyên tắc nêu trên, cửa hàng của bạn phải tạo ra bầu không khí mà bạn có thể tác động được hết tất cả các giác quan của khách hàng: từ nhìn, nghe, ngửi, nếm đến chạm, sờ. Các tác động này cần được nghiên cứu và thực hiện đồng bộ từ ánh sáng trang trí quầy hàng đến âm thanh của cửa hàng, mùi của sản phẩm, cũng như cảm giác của vật dụng khi khách hàng chạm vào.

Vũ Thế Dự - Giám đốc phát triển MSV Group