Làm thế nào để thành công khi xây dựng mô hình ngân hàng bán lẻ?

Ngân hàng cần đưa ra một kế hoạch cho ít nhất 5 năm để xây dựng đội ngũ nhân viên và nhân bản mô hình, sản phẩm và đào tạo con người, mở rộng mạng lưới… một cách bài bản thì mới có thể đạt được mục tiêu, thành công trong mô hình ngân hàng bán lẻ. Quản lý tập trung chưa hẳn đã hiệu quả và chi phí sẽ đội lên, nên trong mô hình bán lẻ, cần phải có sự đào tạo bài bản đội ngũ nhân viên để làm sao họ hiểu được công việc mình đang làm và có thể nhân bản được rộng rãi.

Qua thực tế và kinh nghiệm nhiều năm công tác và điều hành tại một ngân hàng xây dựng mô hình bán lẻ là Sacombank, đến thời điểm này đã đạt được những thành công đáng kể, tôi nhận thấy, mạng lưới rộng là một trong những lợi thế và ưu thế để xây dựng thành công mô hình bán lẻ. Tuy nhiên, quan trọng nhất vẫn chính là con người. Con người phải được đào tạo và có cái tâm để có thể nhân rộng được mô hình sản phẩm bán lẻ. Nếu việc đào tạo con người trong mô hình bán lẻ chưa đạt được chất lượng, triển khai kế hoạch bị lệch lạc thì kết quả sẽ còn tệ hại hơn so với trước đó. Chính vì thế, không chỉ với ngân hàng lớn, mạng lưới rộng mới có thể triển khai được mô hình ngân hàng bán lẻ, mà ngay cả với ngân hàng vừa và nhỏ cũng có thể thành công khi đeo đuổi chiến lược này.

Trước hết, HĐQT và Ban điều hành ngân hàng phải có sự kiên trì, đeo bám mục tiêu, nếu đi được nửa quãng đường đã thấy nản và đổi chiến lược thì rất khó có thể thành công với mô hình này.

Thực tế cho thấy, những ngân hàng thành công rõ nét khi triển khai mô hình và chiến lược bán lẻ đòi hỏi phải có sự đầu tư lớn, kể cả việc chấp nhận khó khăn, mất mát trong thời gian đầu thì sau đó mới thành công. Ngược lại, nếu thấy những năm đầu triển khai chiến lược bán lẻ không hiệu quả, ngân hàng thay đổi chủ trương, chiến lược, đi theo hướng khác thì không thể thành công.

Cạnh tranh về bán lẻ trên thị trường ngân hàng Việt Nam hiện nay trở nên gay gắt, nhưng vẫn còn rất nhiều tiềm năng chưa khai thác hết. Có thể, về bán lẻ, ngân hàng nội không dễ cạnh tranh công nghệ với ngân hàng ngoại trên thị trường nội địa hiện nay, vì họ có kinh nghiệm đúc kết từ lâu và được sự hỗ trợ từ tập đoàn ở nước ngoài. Tuy nhiên, lợi thế mà các ngân hàng trong nước có được đó chính là sự am hiểu về con người và văn hóa của người dân Việt Nam ở các vùng, miền, nên khi cung cấp sản phẩm, dịch vụ cũng sẽ dễ thành công hơn.

Cạnh tranh trong bán lẻ không hẳn chỉ về phí

Điều quan trọng trong bán lẻ hiện nay không chỉ là cạnh tranh về phí, công nghệ, mà chính là sự phục vụ, làm thế nào để có thể hài lòng được người sử dụng. Chẳng hạn, với một gói vay tiêu dùng, nhỏ lẻ, muốn thành công thì trước hết phải giảm các thủ tục hành chính để khách giảm được thời gian và sự phiền hà. Hay với một sản phẩm thẻ tín dụng, thẻ ATM trong quá trình sử dụng cũng cần tạo thêm các dịch vụ gia tăng, khuyến mãi từ các điểm thanh toán hàng hóa, dịch vụ… để thu hút khách hàng.

Từ nhu cầu thực tế của khách hàng cho thấy, muốn thành công trong mô hình bán lẻ, ngân hàng không nhất thiết phải cạnh tranh về phí, mà phải đặt chất lượng phục vụ lên hàng đầu thì mới có thể thu hút được người sử dụng. Có thể, lãi suất áp dụng đối với sản phẩm tín dụng, nhỏ lẻ, cao hơn so với các khoản vay khác, nhưng nếu thủ tục đơn giản và giải ngân nhanh chóng, kèm theo các dịch vụ cộng thêm, chắc chắn sẽ thu hút người dùng. Có thể nói, giảm chi phí chưa hẳn là giải pháp tốt để cạnh tranh giành thị phần.

Hiện nay, không chỉ ngân hàng đẩy mạnh mô hình bán lẻ, mà ngay cả các công ty tài chính cũng đã và đang từng bước thâm nhập mạnh vào mảng thị trường này. Trong đó, phải kể đến những công ty tài chính nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, với sản phẩm cho vay tín chấp và nhắm vào đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, liên kết với các điểm bán để tạo sự thuận lợi cho khách hàng trong quá trình tiếp cận vốn vay tiêu dùng. Thủ tục cho vay rất đơn giản và thời gian giải quyết hồ sơ để giải ngân chỉ trong vòng vài giờ. Các khoản vay tiêu dùng được những công ty này triển khai cũng rất nhỏ lẻ nên rất dễ thành công khi triển khai.

Quản lý các khoản vay nhỏ lẻ có chi phí khá lớn, nhưng hiệu quả mang lại rất cao. Đó chính là thành công mà các công ty tài chính nước ngoài đạt được tại thị trường Việt Nam, vì họ quản lý tập trung, chỉ một mô hình và kiên trì trong nhiều năm. Mặt khác, họ đã có kinh nghiệm đúc kết nhiều năm trong quá trình triển khai cho vay tiêu dùng, nhỏ lẻ ở thị trường nước ngoài. Việc cho vay nhỏ lẻ có rủi ro và chi phí quản lý cao, nhưng phân tán được rủi ro về nợ xấu thì lợi nhuận vẫn tốt. Trong khi đó, hoạt động của các ngân hàng Việt Nam không chỉ tập trung ở một mảng bán lẻ, mà còn nhiều hoạt động khác. Đồng thời, ngân hàng cũng không thể hoàn toàn chỉ đẩy mạnh cho vay tín chấp, nhất là khi có những quy định chặt chẽ từ NHNN. Thêm vào đó, công nghệ tại một số ngân hàng hiện chưa đáp ứng được yêu cầu.

Tạo nguồn thu bền vững cho ngân hàng

Việc xây dựng mô hình bán lẻ thành công sẽ tạo ra nguồn lợi nhuận bền vững cho ngân hàng. Với bán lẻ, thường nhỏ lẻ, nhưng nguồn thu góp nhặt lại rất lớn, trong khi rủi ro được phân tán. Tuy nhiên, muốn có kết quả, đòi hỏi phải dành thời gian xây dựng, ít nhất 5 năm. Điều đó được chứng minh qua một số công ty tài chính nước ngoài đã thành công trong việc triển khai mô hình tín dụng bán lẻ, trong khi đó, nhiều ngân hàng trong nước chưa có sự kiên trì trong việc xây dựng và thường chọn bán sỉ nhằm tạo nguồn thu sớm hơn.

Để xây dựng và hình thành được mô hình ngân hàng bán lẻ, đòi hỏi nguồn ngân sách dành cho kế hoạch này được phân bổ một khoản nhất định qua hàng năm và được phân bổ ngay từ đầu mỗi năm. Thế nhưng, với không ít ngân hàng Việt Nam, nói là triển khai bán lẻ, nhưng sẽ theo chiều hướng lên xuống của thị trường và không có kế hoạch, định hướng cụ thể ngay từ đầu. Việc phân bổ sản phẩm tín dụng của các ngân hàng cũng còn phụ thuộc khá nhiều vào mùa vụ hàng năm. Chẳng hạn, năm nay, nông sản lên giá, các ngân hàng tập trung giải ngân cho nông sản, nhưng khi nông sản giảm giá thì các ngân hàng sẽ hạn chế cho vay… Vì thế, thay vì phụ thuộc vào mùa vụ, ngân hàng phải chủ động trong việc cung ứng sản phẩm và thu hút khách hàng thì mới có thể thành công trong việc triển khai mô hình tài chính bán lẻ, tạo nguồn thu bền vững.

Chi phí quản lý đối với bán lẻ có thể gấp 3 lần đối với bán sỉ, nhưng tỷ suất sinh lời từ bán lẻ lớn hơn rất nhiều, trong khi rủi ro được phân bán, nhất là đối với tín dụng tiêu dùng cá nhân. Có những sản phẩm được đưa ra thị trường đạt tỷ suất sinh lời 30 - 40%, nhưng phải chấp nhận lỗ trong 3 - 4 năm đầu khi triển khai. Thậm chí, để thành công, thời gian “chết” cho việc triển khai có thể đến 10 năm. Tuy nhiên, khi đã thành công đối với mô hình bán lẻ thì tỷ suất sinh lời từ bán lẻ rất bền vững.

Khi đẩy mạnh bán lẻ, các ngân hàng có thể phải chấp nhận rủi ro về nợ xấu, nhưng cũng sẽ nhanh chóng bù đắp được phần này. Đối với các công ty tài chính nước ngoài đang hoạt động tại Việt Nam, đặc thù của công ty tài chính là không bị khống chế về tỷ lệ nợ xấu, nên trong quá trình cho vay, đẩy mạnh sản phẩm bán lẻ tiêu dùng, các công ty tài chính đã chấp nhập một khoản rủi ro nhất định, nợ xấu có thể lên đến 20%. Đổi lại, họ thu được nguồn lợi nhuận tương đối tốt. Có nghĩa, cho vay 100 đồng, nếu rủi ro phải mất 20 đồng thì cũng không phải là vấn đề lớn, mà quan trọng là họ đã nhanh chóng mở rộng được thị phần và đem sản phẩm đến với nhiều khách hàng.