Bài học sâu sắc từ chữ Tín

Trần Trang Cẩm Tú, Giám đốc công ty TNHH Núi Sông

“Núi Sông là công ty có uy tín. Hơn 25 năm, sản phẩm của chúng tôi bán tại thị trường Việt Nam đạt doanh số cao và ổn định là nhờ hệ thống phân phối độc quyền của công ty này”, đại diện một công ty nước ngoài nhận xét.

Lấy chữ Tín làm đầu

Hỏi chị làm cách nào từ một người buôn bán nhỏ ở chợ Nhật Tảo, lại được các công ty nước ngoài mời làm nhà phân phối độc quyền, trong khi các công ty lớn muốn hợp tác lại bị từ chối? Chị bảo: “Đó là chữ Tín”.

Chị kể: “Năm tôi chuẩn bị sinh con đầu lòng, do cuộc sống túng thiếu, tôi mở quán cà phê nhỏ ở góc đường Bà Huyện Thanh Quan kiếm thêm tiền phụ chồng. Được vài tháng, mặt bằng bị giải tỏa, đang lúc băn khoăn tìm kế sinh nhai khác, tôi được một người bạn giới thiệu để chuyển nhượng lại một sạp bán hàng ở chợ Nhật Tảo. Chạy vạy mãi, gom được hai chỉ vàng, chưa kịp mừng, thì lo lắng ập tới khi chợ Nhật Tảo không bán tạp hoá như tôi nghĩ, mà bán toàn hàng điện máy. Lỡ nhận sạp rồi, tôi tự động viên mình: Đã leo lưng cọp, thì phải bám cho chắc.

Một tuần lễ đi lòng vòng trong chợ xem người ta mua bán cái gì, cách thức ra sao. Cuối cùng, tôi chọn kinh doanh dây đồng, vì mặt hàng này dễ nhận biết và ít cồng kềnh. Thời điểm đó, buôn bán ở chợ Nhật Tảo rất lộn xộn, người ta tranh mua, tranh bán và hộ nào kinh doanh cũng có thâm niên lâu đời. Vì vậy, thấy tôi đơn thân độc mã ra mở sạp, họ chẳng giúp đỡ, mà còn xúm vào ăn hiếp khi thấy tôi có khách mua hàng ngày càng đông”.

Chị có bí quyết gì mà mới buôn bán lại có khách đông như vậy?

Vẫn là chữ Tín thôi. Giờ tôi càng nghiệm ra, đó chính là lợi khí của người làm kinh doanh. Đức tính này tôi đã học từ mẹ. Từ nhỏ, mẹ tôi đã dạy rất cặn kẽ: “Dù đói khổ, cũng phải giữ cái tâm trong sáng và đừng bao giờ làm chuyện gian dối, lừa lọc người khác. Bởi điều đó không chỉ làm cho lòng mình thanh thản, mà còn là nền tảng để con thành công khi vào đời”.

Thấm lời mẹ dạy, khi ra buôn bán, mặc dù bị chèn ép đủ điều, 10 kg đồng mua vào, lúc nào cũng bị cân thiếu còn 9,6 kg, nói ra thì còn bị họ mắng: “Buôn bán mà không biết chỉnh cân, thì làm sao có lời”. Song, dù bị mua thiếu trọng lượng, nhưng quan điểm của tôi bán lại cho khách là phải đủ. Có thể giá cao hơn một chút, nhưng khi khách hàng nhận ra, họ sẽ đi đường dài với mình. Suy nghĩ tưởng nhỏ, nhưng ngược lại, đã đem đến cho tôi rất nhiều khách hàng. Một khách hàng lâu năm nói với tôi: “Sở dĩ tôi trung thành với chị, vì hàng của chị không những tốt về chất lượng, mà còn đủ trọng lượng, nên khi mua về quấn mô-tơ, tôi không phải nối dây như mua ở chỗ khác. Chị đừng bao giờ thay đổi điều này nhé”.

Tuy là dân tay ngang, nhưng khi bước vào kinh doanh mảng dây đồng, điện từ, chị lại tỏ ra rất nhanh nhạy. Vào thời điểm giá vàng xuống, mọi người đổ xô mua vàng kiếm lời, chị lại chọn phương án bỏ vốn mua dây đồng. Chỉ một thời gian sau, dây đồng khan hiếm, giá tăng vọt và chị thu lợi lớn. Chị nói: “Kinh doanh lĩnh vực nào, thì nên tâm huyết đầu tư cho nó. Đừng thấy cái khác có lợi, mà nhảy qua làm phân tán nguồn vốn, bởi đó chỉ là cái lợi trước mắt, còn con đường mình đang đi mới là lâu dài”.

Thất bại để thành công

Nhận thấy việc nhập hàng qua đơn vị ủy thác lợi nhuận thấp, nên không có giá bán tốt, năm 1990, chị Cẩm Tú quyết định mở Công ty Núi Sông (tên ghép của hai đứa con trai). Tuy nhiên, thời gian đầu, Công ty đã thất bại, vì lúc đó chị chưa có kinh nghiệm quản lý, không có nhân viên giỏi, trung thành.

Khi các công ty nước ngoài vào Việt Nam tìm nhà phân phối, họ đã tìm hiểu rất kỹ các đối tác và cuối cùng chọn chị làm nhà phân phối, bởi một lý do đơn giản: trước đây, khi họ bán hàng cho nhiều đơn vị khác, lúc giá thị trường lên, được mua giá thấp, họ rất hồ hở. Nhưng khi giá xuống, dù đã đặt hàng, họ vẫn lật kèo, khiến nhà cung cấp bị tổn thất chi phí. Trong khi đó, chị Tú vẫn là người giữ trọn chữ Tín.

Chị kể: “Lúc đó, tôi chẳng biết nhiều tiếng Anh, lại thấy người nước ngoài quần áo vest, caravat lịch sự, phong cách chuyên nghiệp, tôi ngại lắm. Mỗi khi tiếp xúc làm việc, tôi căng thẳng đến toát mồ hôi. Nhưng nghĩ, muốn làm lại Núi Sông, thì chỉ có cách phải học thật nhiều, học ngoại ngữ, học quản lý, học cả những kỹ năng giao tiếp, soạn thảo văn bản...”.

Nỗ lực của chị đã được bù đắp, khi cả hai hãng KTC Hàn Quốc và Taya Đài Loan đều tin tưởng chọn Công ty Núi Sông làm nhà phân phối độc quyền gần 25 năm nay.

Tuy nhận thức rất rõ việc tập trung cho mảng kinh doanh chính, nhưng vào thời điểm kinh doanh khó khăn, thấy bạn bè rỉ tai: “Kinh doanh đừng nên bỏ trứng vào một giỏ”, nên chị cũng thử đầu tư vào một vài dự án kinh doanh khác. Nhưng bài học sau đó chị rút ra là đừng thấy người ta làm được, mà tưởng mình cũng làm được. Cứ ngẫm mình bỏ công sức theo đuổi nghề này hơn 20 năm qua mới vững chân, giờ ai đó vào sau cũng khó có được lợi thế như mình. Vì vậy, việc mình bước vào lĩnh vực khác cũng sẽ không bao giờ có được lợi thế như những người đi trước”.

Không ít lần thất bại, hoặc đau đầu vì giá cả biến động khó lường. Chỉ cần một đêm ngủ dậy, cả lô hàng mới mua đã lỗ cả trăm triệu đồng. Lúc đầu, tôi cũng hoảng hốt, mất ăn mất ngủ, lo buồn đến phát ốm. Nhưng nghĩ đến mẹ và cả gia đình nhỏ đang rất cần mình. “Vả lại, nếu tôi buồn, mọi người cũng buồn theo, nên tôi tự nhủ: “Trước đây tay trắng, mà mình còn làm nên sự nghiệp, bây giờ nếu mất trắng, thì mình cũng có thể làm lại. Nhưng lần này, chắc chắn sẽ dễ dàng hơn, vì mình vẫn có nguồn khách hàng và đối tác rất lớn luôn ủng hộ. Vì vậy, tôi trở nên thanh thản và mỗi lần khó khăn, tôi lại nghĩ đến mẹ, đến gia đình, đó là niềm động viên, che chở lớn nhất của tôi”.

Chiến lược biến bại thành thắng

Năm 2009 - 2010, khi lãi suất cho vay của ngân hàng tăng lên 18%/năm, cũng như nhiều công ty khác, lĩnh vực kinh doanh dây đồng và điện từ gặp khó khăn lớn, vì mặt hàng này vốn nhiều, lời ít. Năm 2010, riêng tiền lãi trả ngân hàng của Công ty đã lên tới 13 tỷ đồng/năm. Để giải quyết bài toán giảm lỗ, chị đưa ra chính sách tiết giảm tất cả chi phí: giảm tiền vay, vì tiền lãi ngân hàng chính là tiền lỗ của mình. Song song đó, giảm sản lượng nhập hàng xuống còn bằng 1/3 so với trước đây, để tránh tồn kho và cơ cấu lại bộ máy cho gọn nhẹ, linh hoạt hơn. Lợi thế này cộng với chính sách tiết giảm chi phí, tôi đã chủ động được nguồn vốn để trang trải lãi vay ngân hàng”.

“Khi thị trường khó khăn, việc đưa ra chính sách kinh doanh hợp lý sẽ quyết định 90% thành công. Và chính sách đó là phải làm sao nuôi mình tồn tại và giúp khách hàng cùng khoẻ”, chị nghĩ vậy, nên quyết định không mở rộng khách hàng mới vào thời điểm này, mà đưa ra nhiều ưu đãi hơn để giữ khách hàng cũ. “Đích thân tôi điện thoại, đến các cửa hàng để cập nhật thông tin, cũng như nắm phản hồi của khách hàng để có chính sách chăm sóc, hỗ trợ khách hàng tốt hơn”, chị nói. “Bên cạnh đó, tôi cũng chủ động tìm nguồn hàng mới có chất lượng tốt và thương hiệu uy tín để phân phối thêm. Bởi lúc thị trường khó khăn, nếu chỉ trông chờ nguồn doanh thu từ một vài mặt hàng chủ lực, thì không đủ. Vì vậy, khi Công ty Lioa làm thêm sản phẩm mới là dây điện từ Lioa, tôi nhận làm phân phối và sản phẩm bán rất tốt. Lợi thế của tôi là khách hàng tin tưởng, nên khi giới thiệu sản phẩm mới, họ tin ngay và cũng một phần do Lioa đã có thương hiệu ổn áp nổi tiếng, nên khi ra sản phẩm mới, khách hàng cũng dễ đón nhận hơn”.

Cũng nhờ chữ Tín, một lần nữa, công ty của chị giành được lợi thế vào đúng thời điểm kinh tế khó khăn. Bởi khi các công ty nước ngoài vào Việt Nam càng nhiều, mức độ cạnh tranh càng cao và họ rất cần những nhà phân phối có uy tín, đủ nội lực tài chính và tên tuổi. 25 năm kinh doanh trong lĩnh vực này, với bề dày kinh nghiệm và những câu chuyện về chữ Tín, về sự trung thực cùng phương châm hợp tác trên tinh thần win - win, không bao giờ trả tiền chậm cho nhà cung cấp, không bao giờ lật kèo khi thị trường biến động... của Công ty được lan truyền, nên Núi Sông đã đủ tiêu chuẩn để lọt vào danh sách chọn lựa duy nhất của các công ty nước ngoài.

“Thậm chí, các công ty còn đưa ra nhiều chính sách hấp dẫn để giành mình về phía họ. Chẳng hạn, hãng dây điện từ Pacific Thái Lan trước đây đã giao cho một vài đại lý tại Việt Nam phân phối, nhưng khi giá cả biến động, hoặc lúc mặt hàng này gặp khó khăn, các đại lý thường yêu sách, hoặc đòi hỏi giảm giá, nhiều đại lý còn bỏ của chạy lấy người. Trong khi đó, tôi vẫn trung thành hợp tác. Vì vậy, dù bây giờ nhiều đại lý có tiềm lực mạnh, muốn làm nhà phân phối, nhưng các công ty nước ngoài vẫn quyết định chỉ chọn Núi Sông làm nhà phân phối độc quyền”, chị Tú nói và tiết lộ, hiện mỗi tháng, Núi Sông nhập 72 tấn hàng, tương đương trị giá 17 tỷ đồng.

Trả nghĩa cho đời

“Kinh doanh không thấy mệt, mà chỉ thấy cuộc đời cho mình nhiều thứ, nên mình phải trả nghĩa lại cho đời. Dự định của tôi là tới năm 2020, khi các con đã học hành thành đạt, tôi sẽ ngừng kinh doanh để thực hiện trả ơn đời bằng những công việc từ thiện. Công việc đó không quá to tát, nhưng sẽ rất thiết thực. Chẳng hạn, tôi sẽ mở một quán cơm phục vụ người lao động xa nhà, giá bán thật rẻ, đủ chi phí mua thực phẩm, không lấy lời. Mục đích để họ có được bữa ăn đủ dinh dưỡng và sức khỏe, nhất là những người phải làm việc xa nhà, xa quê hương sẽ có được những bữa ăn như ở gia đình”, chị Tú bộc bạch.