Thạch Long Hải theo chân ông lớn

Dây chuyền sản xuất thạch Long Hải.

Bài học đầu tiên

Năm 2000, trong chuyến du lịch nước ngoài, ông Nguyễn Văn Thành được thưởng thức món thạch rau câu thơm ngon mà lại rẻ. Thấy sản phẩm lạ, ông Thành mua về Việt Nam làm quà và tìm hiểu thì biết thị trường này vẫn còn trống. Máu kinh doanh nổi lên, từ ngành xây dựng với những gạch ngói và thạch cao, ông Thành chuyển hẳn qua kinh doanh thạch rau câu. “Thạch rau câu khi đó chỉ có hàng nhập khẩu. Nguyên liệu chính để sản xuất (cây rau câu) sẵn có trong nước, người dân đã quen sử dụng nguyên liệu thô (rong biển) mà chưa được sử dụng sản phẩm đã chế biến. Vấn đề chỉ là làm sao đánh thức được nhu cầu của người tiêu dùng mà thôi”, ông nói.

Thế là ông Thành bắt tay vào kinh doanh. Sau 6 tháng lặn lội bên Trung Quốc để tìm hiểu mua công nghệ chế biến và máy móc thiết bị sản xuất, tháng 9.2000, công ty Long Hải được thành lập và hoạt động ngay tại nhà riêng của ông trên diện tích 340 m2.

Hà Nội được ông chọn là thị trường đầu tiên với niềm tin khu dân cư này sẽ có chỗ dành cho sản phẩm của ông. “Sau những cái lắc đầu, tôi nhận ra rằng, thị trường Hà Nội thật là khó tính và khốc liệt. Người Hà Nội không dễ dàng tiếp nhận một sản phẩm mới được sản xuất ở một tỉnh lẻ như Hải Dương”, ông Thành nhớ lại.

Không thể bỏ ngang, ông và những người sáng lập đi khắp miền Bắc để giới thiệu và chào bán sản phẩm. Hy vọng lóe lên khi một số nhà phân phối nhận bán sản phẩm theo hình thức ký gửi. Nhưng chỉ có rất ít khách hàng mua về dùng thử vì mới lạ, còn lại bị tồn đọng tại các nhà phân phối.

Ông Thành bắt đầu tìm hiểu nguyên nhân từ việc lấy ý kiến của người tiêu dùng và tham khảo cách làm của các doanh nghiệp lớn trong ngành hàng tiêu dùng như Unilever, P&G, Pepsi. Câu trả lời là hình thức mẫu mã không bắt mắt, quy cách đóng gói không tiện sử dụng.

Ông Thành liền cho cấu trúc lại. Thay vì sản xuất những cốc thạch có dung tích lớn, ông cho đóng gói trong cốc nhựa có dung tích nhỏ hơn, vừa tiện sử dụng, vừa giảm được giá bán. Mẫu mã cũng được thiết kế bắt mắt với việc in hình các loại trái cây tươi ngon trên nắp cốc thạch, tem bảo đảm cũng được thiết kế đẹp hơn. Bên cạnh đó, thị trường mục tiêu cho sản phẩm cũng được xác định lại là nông thôn chứ không phải là các đô thị lớn như Hà Nội. Ông Thành cũng nhận ra rằng việc xây dựng được hệ thống phân phối rộng khắp là xương sống cho toàn bộ chiến lược kinh doanh.

Ông cho xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đi đến tận các vùng sâu, vùng xa hẻo lánh để giới thiệu và cho người dân nếm thử sản phẩm. Các cửa hàng tạp hóa, hệ thống đại lý đều được chiết khấu hoa hồng cao tùy vào số lượng hàng bán ra. Với những sản phẩm không bán được, Công ty có chính sách thu đổi hàng miễn phí để không ảnh hưởng tới lợi nhuận của các đại lý, cửa hàng. Điều này giúp củng cố tâm lý của những chủ cửa hàng buôn bán nhỏ. Sau một thời gian, một số nhà phân phối đã bắt đầu nhận hàng lần thứ hai và thanh toán tiền hàng lần thứ nhất. Các đơn hàng ngày một dày thêm và số lượng hàng đặt cũng nhiều lên.

Hiện tại, Long Hải đã mở rộng quy mô nhà máy tới 30.000 m2 với gần 1.000 nhân viên, trong đó có tới gần 300 nhân viên bán hàng chuyên nghiệp và mạng lưới hàng ngàn điểm phân phối tại 63 tỉnh trên cả nước.

Tận dụng khủng hoảng

Khi thị trường thạch rau câu có dấu hiệu khởi sắc cũng là lúc sản phẩm cùng loại của Trung Quốc ồ ạt vào Việt Nam với giá bán chỉ bằng 2/3 các doanh nghiệp trong nước. Long Hải bị ảnh hưởng nặng nề với lượng bán ra giảm đáng kể, sản xuất đình trệ. Thay vì thu hẹp sản xuất, ông Thành mở rộng quy mô, đầu tư trang thiết bị tự động khép kín và tăng cường truyền thông, quảng bá. Năng lực sản xuất tăng lên gấp 15 lần trước đó cũng là lúc Long Hải mở rộng khai phá những thị trường mới mà hàng của Trung Quốc chưa vươn tới là Nam Trung Bộ và Tây Nguyên. Sau 1 năm giành giật với hàng Trung Quốc, thạch Long Hải đã lấy lại thị trường.

Chưa kịp vui mừng, tháng 9.2007, báo chí đồng loạt đưa tin thìa nhựa, cốc nhựa trong ngành sản xuất thạch và ngành sản xuất sữa Việt Nam được làm từ một số nhựa thải y tế. Dù đã nỗ lực chứng minh sản phẩm của Long Hải được sản xuất từ hạt nhựa PP nguyên chất đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm theo quy định của Bộ Y tế nhưng doanh số bán hàng vẫn sụt giảm. Ngay sau đó, năm 2008, khủng hoảng kinh tế toàn cầu diễn ra. Long Hải lại thực hiện tiếp bài toán ngược, xây dựng nhà xưởng sản xuất với diện tích và quy mô gấp 5 lần nhà máy cũ với vốn đầu tư gần 6 triệu USD để đón đầu khi thị trường phục hồi.

“Lũ lụt qua đi bao giờ cũng để lại một lượng phù sa màu mỡ. Năm 2010 chúng tôi bán ra thị trường 50.675 tấn thạch, thu về trên 444 tỉ đồng, gấp hơn 2,5 lần so với năm 2009”, ông Thành cho hay.

Năm 2011, thông tin dư lượng DEHP (Diphthalate), một chất lỏng giúp làm dẻo plastic trong các hàng tiêu dùng như giả da, bao bì thức ăn, đồ chơi đồ dùng trẻ em và các vật dụng y tế (các ống truyền dịch, các bịch chứa máu) và dược phẩm gây ung thư lại gây hoang mang dư luận. Thạch Long Hải cũng được đưa vào danh sách kiểm tra hàm lượng DEHP nhưng đảm bảo an toàn.

Một lần nữa, ông Thành coi đây là cơ hội tốt để thanh lọc những sản phẩm kém chất lượng và chứng tỏ uy tín của sản phẩm mình. Ngoài việc đầu tư nâng công suất dây chuyền sản xuất thạch sữa chua, Hội đồng Quản trị Long Hải quyết định đầu tư tiếp một nhà máy chế biến bột rau câu tại Ninh Thuận để chủ động nguồn cung và ổn định chất lượng nguyên liệu.

Hiện tại, Long Hải vạch kế hoạch kinh doanh đến năm 2015 là tiếp tục mở rộng và xây dựng hệ thống bán hàng chuyên nghiệp ở 18 tỉnh Nam Bộ còn lại của đất nước, tiến đến thâm nhập thị trường Đông Nam Á. Song song đó là việc xây dựng thêm khu sản xuất mới tại Phú Yên để đảm bảo cung ứng hàng hóa cho khu vực Nam Bộ. Đồng thời kết hợp với tỉnh Ninh Thuận và tỉnh Khánh Hòa tạo ra vùng nuôi trồng rong sụn đủ lớn để cung cấp nguyên liệu cho việc xây dựng nhà máy sản xuất bột rau câu của Công ty tại Ninh Thuận.