Địa ốc ế ẩm, môi giới 'bu bám', giật trộm khách

“Trộm” khách từ sàn khác

Nếu trước đây, để có được dự án bán cho khách hàng, các môi giới địa ốc thường là các “chân dài” phải bu bám các chủ đầu tư để mong có được vài suất giá gốc bán ra thị trường, thì nay, câu chuyện đã ngược lại. Các nhân viên bán hàng địa ốc muốn có thu nhập thì phải “bu bám” khách hàng một cách sát sao nhất, nhiệt tình nhất, thậm chí dai dẳng nhất. Khách hàng được ví như một “con mồi” đặc biệt, cần được săn sóc chu đáo.

Lan Anh, nhân viên bán hàng (sale) của một sàn bất động sản có trụ sở trên đường Phạm Hùng (Hà Nội) chia sẻ, thời nay người bán thì nhiều, còn người mua thì ít, vì vậy các sàn bất động sản cạnh tranh nhau rất quyết liệt, nhất là khi cùng phân khối một dự án.

Nhân viên địa ốc chật vật bán nhà thời ế ẩm

Vì thế, áp lực công việc của các nhân viên sale cũng rất khủng khiếp. Lan Anh cho biết, mỗi tháng chỉ tiêu đặt ra của sàn cô là mỗi nhân viên phải bán được ít nhất 3 – 4 sản phẩm. Nếu 3 tháng liên tiếp không đạt được chỉ tiêu này thì sẽ phải dừng hợp đồng và tìm một công việc mới.

“Thời nay, người có nhu cầu nhà ở thì nhiều, nhưng các sản phẩm giá vẫn cao. Vì thế, những đối tượng cần mua thì không mua được. Những đối tượng có khả năng mua được thì lại không có nhu cầu”, Lan Anh chia sẻ.

Cũng theo Lan Anh, lịch làm việc hàng ngày của cô khá mệt mỏi và dày đặc. Thông thường 5 giờ sáng là cô đã phải thức dậy, bật máy tính, đưa thông tin về dự án và số điện thoại của mình lên các diễn đàn và website rao vặt về nhà đất.

“Đây là một trong những kênh rất hiệu quả, nên nhiều nhân viên sale hiện nay đang khai thác triệt để. Tuy nhiên, để thông tin của mình được lên vị trí đầu tiên và có nhiều người đọc thì phải đăng vào những khung giờ nhất định. Những giờ này thường rất “oái oăm” vì quá sớm hoặc quá muộn”, Lan Anh nói.

Theo Lan Anh, những khung giờ vàng cô thường phải chú ý là 5 giờ sáng, 11h trưa, 5 giờ chiều và 2 giờ đêm.

Ngoài đăng tin trên mạng, việc xin số điện thoại của các khách hàng tiềm năng cũng khiến nhiều nhân viên sale phải rất vất vả.

Tú Quyên, một nhân viên sale nhà đất khác cho biết, thông thường các danh sách này có thể do chính sàn mà mình làm việc cung cấp, nhưng ai cũng có danh sách này và nhiều khi nó cập nhật quá chậm, có khách có nhu cầu từ vài ba năm trước và đã mua nhà ở sàn khác rồi. Vì vậy, thông thường, các sale phải tự đi tìm kiếm cho mình thông tin về các khách hàng tiềm năng.

“Thông thường, tại các buổi mở bán dự án có rất nhiều khách hàng quan tâm. Họ là những người có nhu cầu mua nhà thực. Vì vậy, tại các buổi này tôi thường làm việc hết công suất để xin được địa chỉ, số điện thoại, email và thông tin cá nhân của khách. Nhưng cái hạn chế là đa số khách đến buổi mở bán thì chủ yếu là khách quen của sàn”, Tú Quyên chia sẻ.

Vì vây, việc có được bản thông tin của khách hàng là không hề dễ dàng gì. Tú Quyên tiết lộ, có những lần để có được một bản danh sách khách hàng cô phải giả làm người mua hàng, rồi tiếp cận với một sàn bất động sản khác, sau đó bằng nhiều cách để cố lấy được bản danh sách khách hàng của sàn đó. Tuy nhiên, cách này không phải lúc nào cũng thực hiện thành công.

Tiếp khách mọi lúc mọi nơi

Sau khi đã có trong tay bản danh sách khách hàng, công việc tiếp theo của các sale là thường xuyên gọi điện cho khách hàng để mời chào sản phẩm, cung cấp thông tin về dự án, và thuyết phục họ bỏ tiền ra mua sản phẩm.

“Trong các công đoạn, có lẽ đây là việc khó nhất vì để thuyết phục một người bỏ ra hàng tỷ đồng mua một căn hộ trong bối cảnh thị trường như hiện nay không hề dễ dàng”, Tú Quyên nói.

Gọi điện cho khách hàng cũng phải rất tế nhị, nếu không khách không những không mua sản phẩm mà còn ác cảm với chính nhân viên sale.

Ngọc Quỳnh, một nhân viên sale có kinh nghiệm gần 10 năm trong lĩnh vực nhà đất chia sẻ, thông thường chỉ nên gọi cho khách hàng từ 10h sáng đến khoảng 11h30 trưa hoặc từ 4h đến 6h chiều.

Buổi sáng sớm đa số nhiều khách rất bận rộn với công việc và họp hành, nên gọi vào giờ này sẽ dễ bị từ chối thẳng thừng và coi là bất lịch sự. Đầu giờ chiều cũng vậy, nhiều cơ quan cũng họp hành hoặc khách hàng có thể đang đàm phán với đối tác công việc, nên không nên gọi vào những khung giờ này.

“Nhiều khách hàng bận rộn, gọi giờ nào cũng thấy máy bận, thì nhân viên sale chỉ còn cách là làm phiền vào buổi tối. Tuy nhiên, đây lại là khoảng thời gian quá nhạy cảm vì là lúc mọi người nghỉ ngơi sau 1 ngày làm việc vất vả và ở bên cạnh gia đình, nên đôi khi rất tế nhị và phiền hà. Nhưng đã làm nhân viên sale thì phải chấp nhận những tình huống như vậy”, Ngọc Quỳnh cho biết.

Cũng theo chị Quỳnh, để bán được một sản phẩm nhà đất cho khách hàng trong giai đoạn hiện nay là rất vất vả. Có những sản phẩm dễ bán, nhưng cũng có những sản phẩm khó bán, nhất là những sản phẩm cao cấp, lên tới hàng chục tỷ đồng.

Vì vậy, việc các nhân viên sale buộc phải đeo bám khách hàng thường xuyên, thậm chí nhiều người tỏ ra bực bội, phiền hà cũng là chuyện bình thường và với các nhân viên sale thì họ buộc phải quen với điều đó.

Không chỉ gọi điện thoại, nếu khách có nhu cầu muốn tìm hiểu dự án và muốn tư vấn trực tiếp, thì các sale thậm chí còn phải đi cà phê mọi lúc, mọi nơi, tùy xem khách cảm thấy giờ nào và nơi nào là tiện nhất.

“Nếu chưa có gia đình, có thể thức dậy và di chuyển bất cứ lúc nào. Chứ những ai đã có gia đình rồi thường rất khó chịu được áp lực của một sale nhà đất trong thời điểm như hiện nay”, chị Quỳnh nói.

Thậm chí, có những dự án cao cấp, nhiều nhân viên sale còn trở thành những nhân viên phát tờ rơi tại khu vực tập trung nhiều khách nước ngoài như sân bay hay các khách sạn lớn, khu phố Tây,…

Cũng theo chị Quỳnh, tuy vất vả, nhưng nếu có kỹ năng tốt, vẫn bán được hàng thì thu nhập của nhân viên sale nhà đất vẫn là một giấc mơ đối với nhiều ngành nghề hiện nay.

“Mỗi sản phẩm bán được, các sale thường được chiết khấu từ 10 – 20 triệu đồng/căn hộ trung bình và 70 – 80 triệu đồng/căn hộ cao cấp. Có những dự án thanh khoản tốt, nhân viên bán được tới cả chục căn/tháng. Và thu nhập hàng trăm triệu đồng một tháng. Tuy nhiên, rất ít sale đạt được mức thu nhập đó. Đa số các sale chỉ bán được từ 1 – 2 sản phẩm/tháng, thậm chí nhiều tháng còn không thể bán nổi một sản phẩm nào”, chị Quỳnh tiết lộ.