Bán bất động sản kiểu thượng lưu

Điểm chung của những dự án này là cực kỳ đắt đỏ, đã vậy số lượng lại giới hạn, vị trí và thiết kế độc nhất vô nhị... và không chào hàng đại trà. Việc mở bán 41 biệt thự lâu đài thuộc dự án Chateau ở TP HCM mới đây là một ví dụ.

Các tòa lâu đài rộng từ 450-700 m2 được chào giá thấp nhất 22,3 tỷ đồng và cao nhất 70 tỷ đồng một căn. Trước đó đã có 47 sản phẩm cùng dự án được bán với giá khủng 22-90 tỷ đồng. Lý do giá nhà lên đến hàng triệu USD được chủ đầu tư giải thích vì dự án là hàng hiếm, đạt tiêu chuẩn vàng về quy hoạch, thiết kế và tọa lạc tại vị trí trung tâm đẹp nhất của khu.

Tuy nhiên, sức hút của "hàng độc" không chỉ vì mức giá ngất ngưởng. Giới buôn địa ốc đang xôn xao rỉ tai nhau về cách bán sản phẩm vừa bí ẩn, vừa khắt khe, chỉ dành cho "quý tộc" của chủ đầu tư. Nhân viên sale dự án này "bật mí", khách hàng cần phải có thư đề nghị mua sản phẩm mới được chọn nhà. Chỉ những ai đủ điều kiện mới được mời mua biệt thự.

Việc tuyển khách mua nhà diễn ra dày công. Đầu tiên là lọc danh sách VIP từ dữ liệu khách hàng có thu nhập và khả năng mua sản phẩm để liên hệ bước đầu. Sau đó các khách hàng tiềm năng phải điền vào một bảng thông tin chi tiết gồm: nghề nghiệp, chức vụ, nhân thân, thu nhập, trình độ học vấn, chuyên môn, tài sản. Bảng thông tin thậm chí còn có cả mục cam kết xây dựng một cộng đồng dân cư cùng đẳng cấp.

Mô hình một dự án được cho là siêu sang tại TP HCM.

Chủ đầu tư phải đãi cát tìm vàng bằng cách kiểm tra chéo bảng thông tin này. Những người vượt qua cuộc sàng lọc mới được gửi thư mời đi xem và tìm hiểu dự án."Không phải ai có tiền cũng được mời. Có khoảng 20% khách hàng đã điền bảng thông tin nhưng vuột suất mua nhà vì không phù hợp với tiêu chí của dự án", một nhân viên kinh doanh tiết lộ.

Xu hướng bán bất động sản hàng theo kiểu chọn mặt gửi vàng không hề hiếm tại TP HCM. Lãnh đạo một công ty bất động sản tại quận 1 tiết lộ với VnExpress.net: "Cách đây không lâu một dự án gần hầm Thủ Thiêm chào bán nền đất cũng tính bằng triệu đôla đã sàng lọc khách hàng bằng tài sản lớn hoặc tiền mặt có xác minh của ngân hàng".

Vị này cho hay, chính ông tận mắt chứng kiến người mua phải mang theo bảng thông tin tài chính có đóng dấu của ngân hàng làm giấy "thông hành" để đàm phán, ngã giá với chủ đầu tư. "Loại bất động sản đặc biệt này thật ra chỉ bán cho những người có máu mặt và cực kỳ nhiều tiền. Việc mua bán nằm trong vòng bí ẩn, rỉ tai và giới hạn", ông nói.

Trước đó, cuối năm 2009, một dự án siêu đắt khác là Đảo Kim Cương cũng đình đám với chiêu bán hàng theo kiểu quý tộc. Tọa lạc trên một cù lao cách trung tâm quận 1 TP HCM hơn 10 phút đi du thuyền, dự án chỉ chào bán hạn chế, khách giàu sang danh tiếng mới được chọn mặt gửi vàng. Những căn hộ có vị trí, thiết kế, chất lượng và môi trường sống thuộc hàng độc nhất vô nhị ở TP HCM có giá cao hàng triệu USD một căn.

Chủ đầu tư dự án không bán căn hộ đại trà mà chọn lọc cư dân tương lai theo tiêu chuẩn riêng. Doanh nghiệp còn tậu hẳn một du thuyền trị giá vài triệu USD từ Anh về Việt Nam, chỉ để đưa đón khách VIP đến tham quan hòn đảo và tìm hiểu về dự án.

Dự án có 1.100 căn hộ nhưng chỉ bán 50% sản phẩm thành nhiều đợt cho khách hàng đã được chọn lựa kỹ lưỡng. Điều kiện ràng buộc ghi rõ trong hợp đồng là trong 2 năm không được chuyển nhượng. "Chúng tôi có một cơ sở dữ liệu lên đến 10.000 khách hàng ưu tú, thành đạt và đứng đắn để giới thiệu dự án. Trung bình cứ 2 khách được mời mua, sẽ có một người ngỏ ý đặt hàng", chủ đầu tư tiết lộ.

Giải thích cách tiếp thị, vị này cho hay nhằm xây dựng cộng đồng văn minh, môi trường thân thiện, nhân văn để nâng giá trị dự án. Ông cho biết thêm, ngoài danh sách người thành đạt được chủ đầu tư chọn lọc, những khách hàng chính thức cũng sẽ được lựa chọn láng giềng tương lai, tức là có quyền tiếp thị cho bạn bè cùng đẳng cấp đến tham quan và mua căn hộ.

Giám đốc bộ phận nghiên cứu thị trường bất động sản Công ty tư vấn kinh doanh hội nhập toàn cầu, Huỳnh Phước Nghĩa phân tích, chiêu chọn khách VIP để bán hàng là thủ thuật tái định vị sản phẩm giữa thời kỳ khủng hoảng. Với thương hiệu mạnh, cách bán hàng vừa bí ẩn vừa khắt khe lại càng làm tăng sức hấp dẫn của nhóm sản phẩm đặc biệt.

Ông Nghĩa cho rằng cách chọn người có cùng đẳng cấp để bán hàng đã được áp dụng tại nhiều nước có thị trường bất động sản phát triển. Đây là yếu tố quyết định sự thành công của phân khúc hạng sang. Bởi lẽ, sản phẩm càng cao cấp và giới hạn số lượng thì những hàng xóm, cộng đồng sống trong dự án càng ảnh hưởng mạnh đến giá trị địa ốc. Tương tự như ở Holywood, có những bất động sản đắt đỏ tọa lạc trên đồi chỉ dành bán cho sao. Người cùng đẳng cấp mới được cung cấp thông tin để mua hàng, kẻ ngoại đạo không tài nào tiếp cận được sản phẩm.

"Tại Việt Nam có không ít những cộng đồng vừa có địa vị xã hội cao, thành đạt lại nhiều tiền và họ cũng có nhu cầu khác biệt với phần còn lại của thị trường địa ốc. Tuy nhiên, bất động sản hạng sang cần phải giới hạn số lượng hơn nữa, chỉ vài sản phẩm thì mới thật sự quý hiếm", ông Nghĩa nói.

Theo một số chuyên gia bất động sản, cách bán địa ốc kiểu chọn mặt gửi vàng là biến tướng của mô hình bán đồ cổ. Vì là đồ vật, tài sản độc nhất vô nhị nên nhóm sản phẩm này được săn lùng, gây chú ý. Sở hữu bất động sản hạng sang tương tự như cầm trong tay món đồ cổ quý hiếm, tạo sự phân biệt xã hội cao. Vì vậy bên bán buộc lòng phải sàng lọc khách hàng để tìm được người mua thật sự phù hợp với sản phẩm.