Nguyên tắc kinh doanh thành công là "đi từng bước"

Ông Nguyễn Trọng Quân - Tổng giám đốc Công ty TNHH TM Đức Trung

Đây chính là kim chỉ nam trong suốt hơn mười năm bước vào nghiệp kinh doanh của ông. Có lẽ vậy mà khi nói về Công ty Đức Trung, bạn bè, đồng nghiệp đều chung một nhận xét: Tuy phát triển chậm và khá thận trọng, nhưng bước đi trước của Đức Trung luôn là nền tảng để bước sau vững vàng hơn.

* Nhiều người cho rằng, trong kinh doanh, chậm và thận trọng quá cũng là một thất bại vì sẽ làm mất cơ hội, ông đã bao giờ bị mất cơ hội vì sự thận trọng của mình chưa?

- Tham vọng, quyết định nhanh để nắm bắt cơ hội là tố chất cần có của người làm kinh doanh, nhưng điều đó phải được xây dựng trên nền tảng nội lực thực sự.

Nhất là mỗi dự án đưa ra thực hiện phải rất cẩn trọng, dự tính được rủi ro và có những bước đi thích hợp, đặc biệt là phải tìm được sự khác biệt mới tạo được lợi thế cạnh tranh - yếu tố quyết định 80% thành công trong kinh doanh.

Với phương châm như vậy, tôi chưa bao giờ cảm thấy bị mất cơ hội, ngược lại sự thận trọng, chắc chắn lại mang đến cho tôi nhiều cơ hội.

* Cụ thể là...

- Khi tôi làm giám đốc cho một công ty sản xuất chất kết dính của Na Uy, họ đưa cho tôi hai phương án: Một là trả tiền lương, hai là cho tôi cổ phần trong công ty, nhiều người khuyên tôi chọn phương án hai vì cho đó là cơ hội tốt.

Tôi thận trọng suy tính: cổ phần của tôi không nhiều, lợi nhuận cũng chẳng bao nhiêu; trong khi cái mình cần lúc này là tích lũy vốn, kinh nghiệm, là sự học hỏi, cọ sát thương trường. Vì vậy, tôi chọn phương án một.

Sau năm năm tích góp kinh nghiệm, cơ hội đến với tôi khi một số công ty cung cấp nội thất bếp cao cấp và hàng kim khí (bản lề, ray trượt, tay nâng...) ở nước ngoài muốn mở rộng thị trường tại Việt Nam, tôi đã thuyết phục họ bằng chính kinh nghiệm tích lũy và kế hoạch kinh doanh khá chi tiết, bài bản nên được chọn làm nhà phân phối.

* Kinh doanh đang thuận lợi nhưng ông lại với tay sang đầu tư văn phòng cho thuê, phải chăng vì sức hút “lợi nhuận” của bất động sản? Trong tình hình thị trường này đang tuột dốc, ông có gặp khó khăn?

- Mặc dù doanh thu phát trển tốt, nhưng tôi nhận thấy làm nhà phân phối rủi ro cũng lớn, lợi nhuận không cao, rốt cuộc mình chỉ là người làm thuê, đi khai phá, phát triển thị trường. Khi có đủ điều kiện, nhà sản xuất sẽ nhảy vào và rất có khả năng không hợp tác với mình nữa.

Vì vậy, tôi có ý định tìm cơ hội khác. Năm 1997, 1998 giá đất đang xuống, tôi mua một miếng đất ở Tân Bình, lúc đầu chỉ tính làm showroom và văn phòng. Sau thấy nhu cầu văn phòng cho thuê đang phát triển khá nóng, tôi quyết định đầu tư lĩnh vực này.

Nhờ ra đời đúng thời điểm nên chưa xây xong cao ốc, tôi đã có khách thuê và những khách hàng này liên tục gia hạn hợp đồng trong những năm tiếp theo, vì vậy dù thị trường bất động sản, nhất là căn hộ và văn phòng cho thuê rơi vào tình trạng vắng khách, tỷ lệ khách thuê tại cao ốc văn phòng của tôi vẫn luôn lấp đầy.

* Ông vừa nói đến lợi thế cạnh tranh, chắc hẳn ông phải có lợi thế khác biệt để khách hàng trung thành với mình như vậy?

- Trước đây khi làm nhà phân phối, lợi thế của tôi là học ngành đối ngoại, có khả năng ngoại ngữ nên tôi tự ra nước ngoài, chủ động tìm kiếm các nhà cung cấp.

Dù chỉ làm dịch vụ phân phối, nhưng ngay từ đầu, tôi đã xác định mục tiêu kinh doanh là đưa sản phẩm có chất lượng và tên tuổi uy tín hàng đầu thế giới vào Việt Nam phục vụ cho người Việt, vì vậy các sản phẩm do Đức Trung phân phối đều khác biệt, được lựa chọn rất cân nhắc, mẫu mã phù hợp, hiện đại và sang trọng như loại chậu rửa Suter của Thụy Sĩ dùng trong nhà bếp, máy hủy rác thực phẩm In-sink Erator của Mỹ, vòi nước Damixa của Đan Mạch, bản lề ray trượt Blum của Áo...

Ở lĩnh vực văn phòng cho thuê, lợi thế cạnh tranh của tôi chính là chất lượng dịch vụ, cách chăm sóc khách hàng và giá cả. Tôi thường nhắc nhân viên: khách hàng là người “nuôi” chúng ta nên phải chăm sóc họ chu đáo, mang lại cho họ sự hài lòng, thỏa mãn trước khi họ yêu cầu và mang đến cho khách hàng đúng giá trị đồng tiền họ bỏ ra.

Để thực hiện cam kết đó, tôi thuê hẳn một công ty chuyên cung cấp các dịch vụ thang máy, điện lạnh, điện, dịch vụ bảo vệ, vệ sinh... thường xuyên túc trực để giải quyết ngay bất cứ sự cố và các hệ thống báo động cháy, máy phát điện... cũng luôn được khởi động và trong tình thế sẵn sàng.

Đặc biệt, kinh doanh theo tôn chỉ: “Biết người biết ta”. Khi thị trường bất động sản đi xuống, tôi chủ động giảm giá cho khách hàng kèm theo kết quả khảo sát giá thuê ở từng khu vực để khách hàng kiểm chứng, tham khảo. Nhiều người bảo tôi: “Khách hàng đã trả tiền dài hạn, đầu tư vào mặt bằng của mình rồi, nếu giữ nguyên giá cũ, họ vẫn phải chịu, tội gì phải giảm giá”.

Song, chính việc chủ động giảm giá, chất lượng dịch vụ không ngừng gia tăng cộng với cách làm minh bạch đã giúp tôi có được lợi thế khác biệt và duy trì được khách hàng trung thành.

* Hiện có nhiều nhà phân phối tại Việt Nam thường gặp rủi ro sau quá trình hợp tác với các nhà cung cấp nước ngoài, với những gì từng trải qua, ông có thể chia sẻ một ít bài học kinh nghiệm.

- Nhà cung cấp nào cũng đặt mục tiêu lợi nhuận lên trên hết và thường lấy thế công ty lớn để ép nhà phân phối, không muốn ràng buộc pháp lý với nhà phân phối nên trước khi thực hiện hợp đồng phải tìm hiểu kỹ nhà cung cấp qua nhiều kênh thông tin, đặc biệt là thông qua các đại lý họ đang hợp tác ở khắp các nước.

Phải hiểu cách làm việc của nhà cung cấp ra sao, tiềm lực thế nào, chính sách của họ với các nhà phân phối có phù hợp với thị trường ở Việt Nam không và cuối cùng là các ràng buộc trong hợp đồng phải thật chặt chẽ, trong trường hợp cam kết không thực hiện được, nhà cung cấp phải có chính sách trả công cho nhà phân phối cụ thể.

Thực tế, tôi cũng từng phải thương lượng rất gay gắt, cam go, thậm chí kéo dài đến mấy tháng trời mới được nhà cung cấp trả công thỏa đáng.

* Thị trường bất động sản thời gian qua kéo theo hàng loạt doanh nghiệp bị ảnh hưởng, ông suy nghĩ gì trước thực trạng này?

- Thị trường bất động sản thời gian qua đã bị đẩy lên giá ảo để mua bán, đầu tư, thậm chí xuất hiện cả những căn hộ giá bán vài trăm ngàn đô.

Song, giá này chỉ để một số người mua bán đầu tư, kỳ vọng thu lợi, người dân có nhu cầu thì không mua được, thậm chí hiện nay có căn hộ giá đã giảm 50% nhưng vẫn không ai mua khiến hàng loạt dự án bị chôn vốn, chủ đầu tư lâm vào tình cảnh khó khăn trầm trọng, tiến thoái lưỡng nan, đầu tư tiếp thì lỗ mà rút ra cũng không được.

Vậy nên, bài học các doanh nghiệp bất động sản cần rút ra là cung phải hợp cầu và các dự án phải đáp ứng đúng nhu cầu thực của người mua.

* Năng nổ, nhiệt tình tham gia các hoạt động từ thiện xã hội và gần đây là Ban Giám khảo của Giải thưởng Tài năng Lương Văn Can, ông có thể cho biết một chút tâm trạng khi tham gia vào các hoạt động này?

- Trước khi được mời tham gia, tôi chưa hiểu hết ý nghĩa của Giải thưởng Tài năng Lương Văn Can, nhưng sau khi tìm hiểu và có chân trong Ban Giám khảo, tôi nhận thấy sinh viên bây giờ rất giỏi, biết làm kinh doanh và có nhiệt huyết.

Nghĩ lại thời khởi nghiệp của mình phải tự mày mò, chẳng biết hỏi ai và phải trả giá bằng những vấp váp trải nghiệm, tôi cảm thấy mình phải có trách nhiệm tiếp lửa, đem kinh nghiệm và những gì mình đang có để chia sẻ, giúp sức cho các em có thêm động lực và bớt đi những vấp váp không cần thiết. Thành công của các em sau này cũng sẽ góp phần làm ích nước lợi nhà.

Song, tâm đắc nhất là ngoài việc kích thích sự sáng tạo cũng như phát hiện ra những ý tưởng và dự án kinh doanh mới của sinh viên, Giải thưởng Tài năng Lương Văn Can giúp các thế hệ doanh nhân tương lai hiểu được đạo làm kinh doanh của cụ và của người Việt Nam.

Trong khi các doanh nhân Việt Nam lâu nay vẫn đi học triết lý kinh doanh ở nước ngoài, thì chính hai quyển sách “Kim cổ cách ngôn” và “Thương học phương châm” của cụ Lương Văn Can đã bàn rất rõ đến triết lý của việc kinh doanh, đó là “kinh doanh phải hiếu nghĩa” và “bí quyết thành công đối với nhà kinh doanh là trung thực”.

Ngoài ra, cụ còn chỉ ra những điểm yếu của doanh nhân Việt Nam là thiếu sự hợp tác, tính cộng đồng còn yếu, khuyên chúng ta muốn đi xa ra ngoài thì phải học ngoại ngữ, phải biết làm thương hiệu, giữ chữ tín tong kinh doanh. Những tư tưởng và nhận định của cụ tuy có hơn 100 năm trước nhưng cho đến bây giờ vẫn còn giá trị.

Có một doanh nhân người Nhật khi đọc xong hai cuốn sách đó của cụ đã rất ngạc nhiên phát biểu: “Không ngờ ở Việt Nam cách đây cả trăm năm cũng đã có những lý luận kinh doanh như vậy rồi”. Chính điều đó khiến tôi rất tự hào và thấy giải thưởng được Báo Doanh Nhân Sài Gòn và Câu lạc bộ Doanh Nhân Sài Gòn khởi xướng rất có ý nghĩa.

* Được biết khi đi làm từ thiện, ông thường khuyến khích cả vợ con theo cùng, việc làm này với ông chắc hẳn có mục đích...

- Tôi không khuyến khích mà bà xã tôi tự nguyện và các con tôi cũng rất nhiệt tình tham gia. Dĩ nhiên là tôi rất vui và tạo điều kiện để vợ và các con tôi cùng tham gia.

Bởi trong các chuyến đi, ngoài sự gắn kết tình thân trong gia đình, tôi còn muốn các con tôi hiểu được giá trị của cuộc sống, của sự sẻ chia, hiểu được xung quanh mình còn nhiều người khó khăn, bất hạnh để yêu hơn cuộc sống và có ý thức tiết kiệm.

Có những chuyến đi rất cực, phải thức dậy từ ba, bốn giờ sáng, lội bộ vào những vùng sâu giữa cái nắng Hè gay gắt của miền Trung, nhưng chúng tôi lại thấy vui vì mình đang làm một công việc có ý nghĩa, tôi thường nói với vợ con: “Dù chỉ là hạt cát nhỏ trong cuộc đời bao la nhưng làm được gì cho đời tốt đẹp hơn thì làm”.

* Ông đúc kết được gì trong tình hình kinh doanh hiện nay?

- Tôi cho rằng, khủng hoảng kinh tế vừa qua cũng là dịp để mọi thứ trở lại với giá trị thực của nó. Chẳng hạn như giá đất đang xuống, nó là không may cho một số ít người nhưng lại là cái lợi cho xã hội và cho số đông người.

Đối với doanh nghiệp, đây cũng là lúc để nhìn lại mình, khắc phục yếu kém và tìm điểm vượt trội, trong đó cần coi trọng vấn đề nhân sự, tạo điều kiện để nhân viên phát huy khả năng, chọn và phân bổ công việc phải đúng người, đúng việc.

Trong kinh doanh tránh việc đầu tư lan man, không tương xứng nhu cầu và dàn trải, thấy người ta làm gì cũng làm, phải có định hướng và tạo được sự vượt trội.

Đặc biệt, trong thời kỳ khó khăn, để tạo điều kiện cho doanh nghiệp phát triển, điều cần nhất là phải có môi trường kinh doanh lành mạnh, chính sách phải ổn định, giảm bớt thủ tục rườm rà, bản thân doanh nghiệp phải dựa vào thế mạnh của mình để vượt lên chính mình.

* Xin cảm ơn ông về buổi trò chuyện “lan man” nhưng rất cởi mở này. Chúc ông sớm thực hiện thành công kế hoạch ấp ủ: Đầu tư vào dư án du lịch nghỉ dưỡng ở miền Trung.