Học cách thuyết phục từ Tim Cook

Các thượng nghị sĩ buộc tội Cook và Apple có hành vi trốn thuế. Tuy nhiên, Cook đã khéo léo xoay chuyển tình thế, biến phiên phiên điều tra thành một buổi thảo luận về sai sót của bộ luật thuế quốc tế. Ông phát biểu: “Thật không may là các bộ luật về thuế không theo kịp với thời đại kỹ thuật số. Hệ thống thuế của Mỹ gây cản trở nhiều cho các công ty nước này trong việc đối đầu với các đối thủ cạnh tranh nước ngoài, vì các công ty đối thủ không gặp phải những vấn đề di chuyển vốn.

Robert Mnookin, Giám đốc của Harvard Negotiation Research Project kiêm tác giả quyển sách Bargaining With the Devil: When to Negotiate, When to Fight (tạm dịch: Mặc Cả với Quỷ: Khi Nào Đàm Phán, Khi Nào Đánh), cho rằng Cook đã thể hiện một nghệ thuật thuyết phục một cách tuyệt vời, một kỹ năng sống còn của bất cứ người quản lý doanh nghiệp nào. Ông nói: “Để trở nên giỏi thuyết phục, một phần là nhờ vào cách đóng khung sự việc. Nó không đơn giản chỉ là thay đổi cuộc nói chuyện, mà là phải xem khung sườn nào có khả năng thuyết phục nhất đối với các đối tượng mà bạn đang giao tiếp”.

Cook cũng nhấn mạnh quốc tịch của Apple chính là một công ty Mỹ. Có thể vấn đề yêu nước ít được bàn đến trong các buổi họp kinh doanh, nhưng bạn có thể học được ở Tim Cook cách thuyết phục một đối thủ rằng bạn đang ở cùng một phe với họ. Mnookin nói rằng Cook đã nhấn mạnh mối liên hệ giữa ông với những người ở phía đối lập.

Đáp lại lời chỉ trích của họ, Cook đã trình bày 2 thông điệp rõ ràng. Đầu tiên là Apple đã trả đầy đủ thuế theo yêu cầu của luật pháp Mỹ và ngoại quốc. Thông điệp thứ hai là doanh thu của Apple có thể được giữ đúng luật và an toàn bên ngoài nước Mỹ, nhưng Quốc Hội vẫn có thể thay đổi mã thuế nếu muốn, và Apple sẽ nghiêm chỉnh thực hiện bất cứ quy định thuế mới nào trong tương lai.

Mnookin chia sẻ: “Điều quan trọng nhất mà ông đã làm là xem xét và tìm ra các thông điệp quan trọng mà mình muốn truyền tải”. Cũng vậy, trong các bài giảng về cách đàm phán tại Đại Học Harvard, ông cũng tập trung nhiều vào giai đoạn chuẩn bị. Đối với một người sắp phải có một cuộc “chạm trán”, ông khuyên phải chuẩn bị trước rất nhiều, bao gồm cả việc đặt chính mình vào vị trí của người khác. Cook phân tích: “Bạn phải nghĩ xem những gì mình thật sự thích, mong muốn đạt được gì, điều mà các phe khác muốn là gì và phương pháp của bạn sẽ như thế nào”.

Một chiến lược chuẩn bị trước mà bạn có thể dùng là: trước khi bước vào cuộc họp, yêu cầu các nhân viên của mình đóng vai khách hàng hoặc các bên đối lập. Mnookin nói: “Linh cảm của tôi cho rằng trong việc chuẩn bị của mình, Cook chắc hẵn đã nhờ những người trong đội ngũ của mình đóng vai trò những người sẽ chất vấn ông tại phiên điều tra sắp tới. Có lẽ họ đã làm tốt hơn những gì ông mong đợi”.

Khi bước vào cuộc “chạm trán”, hãy giữ bình tĩnh. Mặc dù lời chỉ trích của các thành viên Ủy ban Thường trực Thượng viện trong cuộc điều tra có vẽ gay gắt, nhưng Cook vẫn bình tĩnh. Mnookin nhận xét: “Giọng điệu của ông ấy không có vẻ như đang cố sức biện hộ”. Theo ông, yếu tố quan trọng nhất trong đàm phán là: “Có khả năng giữ bình tĩnh và thậm chí là thân thiện khi đối mặt với nghịch cảnh hay ai đó có vẻ thách thức hoặc hung hăng”. Xu hướng tự nhiên luôn là “ăn miếng trả miếng”, nhưng sẽ tốt hơn nếu bạn biết cách xoa dịu tình hình với một thái độ cởi mở và thân thiện.

Vào lúc kết thúc phiên điều tra ban đầu, các thượng nghị sĩ đã ca ngợi sản phẩm của Apple và khích lệ Cook rằng họ nhận thấy công ty của ông là một nền tảng trong sự đổi mới của nước Mỹ. Thượng nghị sĩ John McCain nói với ông: “Ông đã làm hết sức để thay đổi thế giới, đây là một huyền thoại để đời về Apple”.