Thị trường khác, chiến lược khác

Tôi tốt nghiệp trường Đại học Thủy sản Nha Trang. Thời đó đâu có ai định hướng nghề nghiệp cho mình. Tôi lên Sài Gòn và trở thành công nhân bậc 2/7 của nhà máy đóng tàu Ba Son. Ít lâu sau tôi đi làm tiếp thị, rồi làm cho một công ty máy tính. Qua ngành này tôi nhìn thấy một thị trường rộng hơn và đầy cơ hội. Tôi vừa đi làm vừa học thêm quản trị kinh doanh, rồi cả học luật và mơ ước một ngày nào đó mình trở thành doanh nhân.

Dịp may tình cờ, người chủ cửa hàng máy tính khi đó quyết định nghỉ, không làm ngành này nữa và năm 1999 tôi tiếp quản thương hiệu Vmax, tiếp tục con đường kinh doanh. Khi bán sản phẩm này lại có thêm những sản phẩm liên quan. Tôi để ý thấy mực cho máy in khi đó quá mắc và nghĩ đến phải làm ra sản phẩm này cho thị trường. Từ đó, tôi quyết định lao vào tìm hiểu và trở thành một trong vài người tiên phong trong ngành sản xuất mực in.

- Chắc hẳn anh đã nhìn thấy tiềm năng lớn từ thị trường này?

Bạn cứ tính đi, nếu thị trường có 600.000 doanh nghiệp thì chỉ cần mỗi doanh nghiệp mua một hộp mực in giá 50 USD/tháng thì doanh số bán hàng lớn cỡ nào. Đó là chưa kể các khách hàng cá nhân. Khi đó tôi chỉ mong làm mực in giá rẻ để người dùng có thể giảm được chi phí.

- Không biết gì về ngành này, sao anh dám làm?

Thời đó tôi còn trẻ, hăng say và nhiệt huyết, cứ nghĩ việc gì người ta làm được thì mình cũng làm được. Là kỹ sư, cũng có kiến thức căn bản nhất định. Tôi học lỏm nghề này của những ông thầy Hàn Quốc rồi cũng phải tự học, tự tìm tòi. Năm 1999, máy tính, Internet mở ra bao nhiêu là thông tin. Tôi mua sách trên Amazon về đọc, tự mày mò cách thức làm mực in, tìm kiếm nhà cung cấp nguyên vật liệu. Tôi đi Mỹ dự triển lãm ngành mực in mới vỡ ra rằng, các nước đã phát triển ngành này từ rất lâu rồi và thế giới người ta làm mực in hết sức đơn giản. Trong chuỗi cung ứng sản xuất, mỗi doanh nghiệp chỉ chuyên làm một phần nào đó. Những doanh nghiệp khôn ngoan là những người không đi "phát minh lại" cái mà thiên hạ đã làm rồi. Họ chỉ mua, mang về lắp ráp và gia tăng giá trị bằng dịch vụ, thương hiệu…

Giai đoạn đầu, tôi cũng vừa làm vừa thử nghiệm. Thử cho đến lúc cảm thấy yên tâm, đạt chất lượng thì mới mạnh dạn phát triển mạnh lên.

- Chắc hẳn khi đó anh cũng lấy ngắn nuôi dài, lấy máy tính nuôi mực in?

Đúng. Khi đó thị trường mua bán máy tính vẫn còn rất sôi động và lợi nhuận cao. Còn mực in, tôi xác định phải làm cho được vì ở Việt Nam vẫn còn rất mới mẻ.

- Vmax sản xuất mực in tương thích. Như vậy, anh có bị áp lực cạnh tranh của các hãng bán máy in khi họ luôn khuyến cáo khách hàng phải sử dụng mực in chính hãng?

Có, nhiều. Các hãng máy in thậm chí còn nói rõ họ không bảo hành cho khách khi sử dụng mực in không phải của chính hãng.

- Làm sao anh vượt qua được những trở ngại này?

Tôi tự tin vào chất lượng, giá cả và tôi hiểu người tiêu dùng Việt Nam. Tôi mua nguyên liệu của Nhật, sử dụng công nghệ của Mỹ và sản xuất mực in bằng trí tuệ và sức lao động của người Việt Nam. Tôi bán cho người tiêu dùng mực in được sản xuất trên quy trình quản lý chất lượng tiên tiến. Vmax có hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001- 2000. Tôi còn bán cho khách hàng sự yên tâm. Ngay từ khi ra đời năm 1999, tôi đã dám đảm bảo với khách hàng nếu sử dụng mà không đạt yêu cầu, có quyền trả lại. Tôi còn bảo hành và sửa chữa máy in cho khách hàng nếu dùng mực in của Vmax.

- Để người tiêu dùng có thể đặt niềm tin vào Vmax như bây giờ, ắt hẳn anh phải có chiến lược bán hàng rất hữu hiệu?

Đúng là giai đoạn đầu để bán được mực in cho khách hàng cũng rất gian nan, bởi người tiêu dùng chưa biết Vmax là ai và họ vẫn có tâm lý dùng hàng ngoại yên tâm hơn. Thời kỳ đầu, tôi chọn chiến lược "đánh" ở vùng ven trước rồi mới tiến vào trung tâm. Thực tế ở các tỉnh, vùng xa hàng của Vmax bán rất chạy do giá thành rẻ hơn hàng chính hãng tới 30% và chất lượng được đảm bảo. Đương nhiên các đại lý rất ưu tiên giới thiệu cho người tiêu dùng.

- Vậy còn bí quyết để anh chinh phục khách hàng khó tính hơn - khách hàng ở các trung tâm, thành thị là gì?

Những năm tháng bán máy tính và với những kiến thức học hỏi được từ các lớp quản trị doanh nghiệp, tôi nghiệm ra muốn bán được mặt hàng này phải có một đội ngũ bán hàng từ xa thật giỏi. Vmax đầu tư cho đội ngũ này. Chúng tôi tuyển nhân viên bán hàng qua điện thoại rất kỹ, trang bị cho họ kỹ năng giao tiếp, tiếp xúc với khách hàng, ghi nhận ý kiến khách hàng và xử lý mọi tình huống. Chẳng hạn, chúng tôi nói cho nhân viên biết rằng, trong 100 cuộc điện thoại mời mua hàng, sẽ chỉ có 1 cuộc điện thoại mà khách hàng đồng ý. Và để khách hàng đồng ý thì trước đó đã có khoảng 5 lần khách hàng này từ chối. Khách đã đồng ý mua, dùng thử rồi thì các bước tiếp theo sẽ ra sao, chăm sóc khách hàng như thế nào… Tất cả trở thành tiêu chuẩn và là quy trình bắt buộc, mọi nhân viên phải tuân thủ chặt chẽ.

Vmax tự đào tạo nhân viên và còn mời thêm giảng viên về dạy cho họ, huấn luyện liên tục vì đó là nền tảng cốt lõi nhất để bán hàng thành công.

- Anh vẫn giữ cái tên Vmax, nó có ý nghĩa với anh như thế nào?

Cái tên Vmax dễ nhớ, dễ phát âm nên tôi thích và giữ lại. Chữ V là Việt Nam và cũng là chữ viết tắt của Victory (chiến thắng); Max là maxium (tối đa). Tôi cũng muốn sản phẩm mực in của mình sẽ là sản phẩm mang lại niềm tự hào cho Việt Nam, cho công ty và vươn tới sự hoàn hảo nhất, tối ưu nhất.

- Nói thật lòng, ngay lúc đầu nếu giới thiệu cho khách hàng rằng, mực in Vmax của công ty anh là hàng "made in Việt Nam" anh có dám không?

Thực sự là thời gian đó, khách hàng vẫn chưa tin vào nhiều sản phẩm của Việt Nam nên đây không phải là điểm mạnh để chúng tôi giới thiệu với khách hàng. Còn bây giờ, khi Việt Nam đã hội nhập với thị trường thế giới, nhiều sản phẩm của chúng ta cũng đã tốt hơn. Tôi mong là mình cũng sẽ góp được một tiếng nói cho sản phẩm Việt Nam được yêu mến, tin cậy hơn, nhất là trong những lĩnh vực mới, cần nhiều người góp sức để tạo uy tín cho sản phẩm Việt, thương hiệu Việt.

- 14 năm rồi anh vẫn làm duy nhất một món mực in. Vì sao vậy?

Thực ra là trong thời gian đó tôi cũng có nhiều cơ hội để có thể làm nhiều thứ khác. Ai cũng có lúc được bạn bè rủ rê đầu tư bất động sản, nhà đất, chứng khoán... Những "món" đó thực sự tôi không thích nên không tham gia.

Với mực in, trong giai đoạn đầu còn khó khăn, tôi quyết tâm làm cho được. Và khi làm được rồi, tôi lại muốn cho nó hoàn hảo hơn. Tôi là kỹ sư nên tin tưởng "thà chậm mà chắc", làm căn cơ, bài bản, khoa học thì không sợ thất bại. Khoa học quản trị lại cho tôi kiến thức để đưa mọi công việc vào hệ thống, quy trình, để dễ dàng xử lý. Điều này giúp Vmax có được sự tin cậy của khách hàng. Tôi tự hào mực in của Vmax được khách hàng yên tâm tin dùng. Kể cả những công ty đa quốc gia như: Mitsubishi, Mercedes, Ajinomoto, ANZ, Nissan, LaVie… cũng là khách hàng của Vmax.

Thị trường mực máy in vẫn còn rất lớn và tôi vẫn muốn Vmax là thương hiệu mực in tương thích số 1 tại Việt Nam (khảo sát của AC Nielsen tháng 11/2009 - PV).

- Có khi nào anh nghĩ đến đầu tư sang một lĩnh vực mới, bán lẻ đồ văn phòng chẳng hạn?

Tôi đang ấp ủ một dự án làm siêu thị cho doanh nghiệp - Officemax. Mô hình này đã có tại các nước tiên tiến. Ở Việt Nam thì chưa. Các doanh nghiệp khi muốn mua sản phẩm văn phòng phải mua tại rất nhiều nơi. Siêu thị này sẽ giúp doanh nghiệp chỉ cần đến một nơi mà có được tất cả. Dự án này tôi hy vọng sẽ triển khai được trong năm tới.

- Vậy là anh đang có cảm hứng để làm tiếp, bước tiếp một chặng đường mới?

Đúng. Trong kinh doanh không phải lúc nào doanh nhân cũng "sung". Doanh nhân nhiều lúc cũng rất cô đơn, cũng rất cần có cảm hứng để làm việc và "chiến đấu". Khi mình làm chủ chính doanh nghiệp của mình, có lúc mình cảm thấy làm nhiêu đó là đủ rồi. Làm nữa để làm gì? Cũng chẳng ai gây áp lực với mình… Nhưng nghĩ lại, tôi thấy mình còn trẻ, có nhiều cơ hội và có khả năng thì tại sao không làm, tại sao mình lại lãng phí cơ hội? Vậy là phải tự "vượt lên chính mình", tự "kích lửa" cho mình, tìm cho mình cảm hứng để chinh phục.

- Nếu tự nhận xét, anh thấy mình giỏi nhất điều gì?

Thế mạnh của tôi là nhìn ra cơ hội, nhìn ra thị trường, đánh giá chính xác tiềm năng của thị trường và hiểu được mong muốn thực sự của khách hàng.

- Còn điểm yếu?

(Cười)

. Thiếu tham vọng.

- Anh có mơ trở thành tỉ phú đô la không?

Có chứ! Hồi trẻ, có lần tôi đọc báo thấy người ta đưa ra danh sách 50 tỉ phú trên thế giới. Tôi đã cắt mảnh báo đó bỏ trong ví. Tự hứa là đến 60 tuổi mình cũng sẽ là một tỉ phú như vậy.

- Còn giấc mơ bây giờ của anh là gì?

Tôi muốn cuộc sống của mình thú vị. Làm những gì mình thích và đưa mực in Vmax, siêu thị OfficeMax vào tốp 500 doanh nghiệp hàng đầu của Việt Nam.