Có được quan hệ với những khách hàng lớn thì doanh nghiệp nào chẳng muốn hướng đến? Tiếc rằng đôi khi vì mải chạy theo những “đại gia” mà doanh nghiệp lại tự chui vào cái bẫy của sự lệ thuộc. Trong một số trường hợp, việc lệ thuộc vào những công ty lớn sẽ khiến các doanh nghiệp nhỏ khó có thể phát triển bền vững.

Les McKeown – một doanh nhân và là tác giả của cuốn sách thuộc hàng best-seller có tên Predictable Success: Getting Your Organization on the Growth Track and Keeping It There (tạm dịch: Thành công có thể dự báo trước nhờ biết giữ doanh nghiệp phát triển kinh doanh đúng hướng), đã đúc kết được một số dấu hiệu cho thấy khi nào doanh nghiệp nên cân nhắc lại quan hệ với “đại gia” để tìm thêm khách hàng mới.

1. Một khách hàng chiếm hơn 20% doanh thu

Ngoại trừ trường hợp ở lúc đầu mới thành lập, khi mà doanh nghiệp mới chỉ có được một khách hàng, còn khi đã có chân đứng trên thị trường, doanh nghiệp không nên để xảy ra tình trạng một khách hàng chiếm lĩnh 20% tổng doanh thu trở lên. Mặc dù tỷ lệ này có thể khác nhau tùy theo ngành, nhưng theo McKeown, đó là con số cảnh báo rằng doanh nghiệp đang thiên về một hướng tăng trưởng không bền vững.

2. Doanh nghiệp mất quá nhiều thời gian để họp hành, thảo luận về một khách hàng lớn

Có vẻ như doanh nghiệp đang bị mắc trong một núi các vấn đề liên quan đến một khách hàng lớn đến nỗi hầu như mọi cuộc họp đều xoay quanh khách hàng đó. Điều đó cũng có nghĩa là doanh nghiệp không còn nhiều thời gian để chăm sóc những khách hàng khác và tính toán nhiều vấn đế khác mang tính chiến lược hơn.

3. Nhân sự chủ chốt tỏ ra mệt mỏi

Khi một khách hàng lớn chiếm phần lớn doanh thu của doanh nghiệp, ai sẽ thống lĩnh mối quan hệ giữa hai bên? Câu trả lời chắc chắn là khách hàng. Khi điều đó xảy ra, các nhân viên sẽ phải dốc hết tâm sức để đáp ứng những yêu cầu, đỏi hỏi của khách hàng và lịch làm việc của họ sẽ bị xáo trộn. Kết quả là họ sẽ ngày càng bất mãn và không muốn làm việc lâu dài cho doanh nghiệp.

4. Những nhân viên sáng tạo nhất không hài lòng

Những nhân viên sáng tạo cần một môi trường làm việc mà ở đó, họ có thể đưa ra các ý tưởng, đề xuất hợp lý, hiệu quả và thường được doanh nghiệp xem xét thực hiện. Tuy nhiên, trước áp lực của một khách hàng lớn, doanh nghiệp buộc phải chạy theo những yêu cầu của khách hàng đó và nhân viên sẽ không có cơ hội để phát huy khả năng sáng tạo của mình.

5. Thị trường mục tiêu của doanh nghiệp không còn rõ ràng

Một trong những hậu quả của việc lệ thuộc vào một khách hàng lớn là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp sẽ bị bóp méo. 

McKeown đưa ra một ví dụ: Công ty MegaCo tiếp cận doanh nghiệp A với ý định trở thành người mua lớn nhất các thiết bị thân thiện với môi trường mà doanh nghiệp A đang sản xuất. Thế nhưng, trong quá trình thương lượng hợp đồng, MegaCo đã can thiệp quá sâu vào quy trình sản xuất của doanh nghiệp A, yêu cầu doanh nghiệp này phải sản xuất thiết bị bằng nguyên liệu nhựa chứ không bằng gỗ như trước. Để có được hợp đồng hấp dẫn này, doanh nghiệp A đã chấp nhận các điều kiện do MegaCo đưa ra. Ba tháng sau, MegaCo lại yêu cầu doanh nghiệp A phải lắp ráp sơ thiết bị trước khi giao hàng. 

Để giữ hợp đồng, doanh nghiệp A đã chấp nhận. Nhưng vài tháng sau, MegaCo đưa ra một mẫu thiết bị của một nhà sản xuất khác và yêu cầu doanh nghiệp A phải làm theo mẫu ấy. Hậu quả là sau một năm chạy theo MegaCo, doanh nghiệp A đã rơi vào tình trạng suy yếu, không còn đủ sức để phục vụ thị trường mục tiêu ban đầu nếu phải nói lời chia tay với MegaCo.

Nhất Nguyên (Doanh nhân Sài Gòn)
  • Facebook
  • Chia sẻ
  • Google +
  • Giải bài toán thất thoát nhân tài

    Giải bài toán thất thoát nhân tài

    23/10/2018 11:42 AM

    Cần thay đổi cách nghĩ thất thoát nhân tài là sau khi họ vào doanh nghiệp (DN) rồi bỏ việc mới là thất thoát, vì có rất nhiều thất thoát diễn ra trước khi họ gia nhập hoặc với cả những nhân sự còn ở lại nhưng mất động lực làm việc.

  • Lý do ông Trump muốn chấm dứt hiệp ước hạt nhân với Nga

    Lý do ông Trump muốn chấm dứt hiệp ước hạt nhân với Nga

    22/10/2018 9:27 PM

    Tổng thống Donald Trump được cho là có những suy tính nhất định khi quyết định rút Mỹ khỏi hiệp ước hạt nhân kéo dài hơn 30 năm với Nga, trong bối cảnh tình hình an ninh có nhiều diễn biến căng thẳng.

  • Người phá hỏng tham vọng hạt nhân của phát xít Đức qua đời

    Người phá hỏng tham vọng hạt nhân của phát xít Đức qua đời

    22/10/2018 4:26 PM

    Cựu binh Joachim Roenneberg, người chỉ huy chiến dịch nổi tiếng thời Thế chiến 2 giúp dập tắt tham vọng hạt nhân của phát xít Đức đã qua đời ở tuổi 99.

Xem Thêm >>
Mọi thông tin bài vở hoặc ý kiến đóng góp cũng như thắc mắc liên quan đến thị trường bất động sản xin gửi về địa chỉ email: banbientap@cafeland.vn; Đường dây nóng: 0942.825.711.

Ý kiến của bạn

Thông tin thị trường bất động sản cập nhật liên tục, cung cấp đầy đủ thị trường mua bán nhà đất, mua bán bất động sản hàng đầu Việt Nam.
Các dự án đang bán Căn hộ Quận Bình Tân Căn hộ Bình Dương Căn hộ Gold Coast Bien Hoa New City

Căn hộ Quận 2

Căn hộ Quận Tân Phú Căn hộ Đà Nẵng The Arena Cam Ranh Wyndham Garden Phú Quốc
Căn hộ Quận 4 Căn hộ Quận Bình Thạnh Đất Thủ Dầu Một Bình Dương The Ascent Quận 2 intracom riverside vĩnh ngọc
Căn hộ Quận 9 Căn hộ Tân Bình Đất quận 8 Sun Premier Hạ Long prosper plaza
Căn hộ Quận 10 Căn hộ cao cấp Quận 7 Đất nền Nhơn Trạch The Terra Hào Nam Đống Đa Gem Riverside
Căn hộ Quận 12 Căn hộ cao cấp Quận 2

Đất nền Đồng Nai

Căn hộ Seasons Avenue One Verandah
Căn hộ Quận Gò Vấp Dự án Victoria Village  Đất nền Long An River Silk City Hà Nam Sunshine Marina
Căn hộ Vincity Dự án masteri an phú quận 2 Đất Phú Quốc Kiên Giang Harina View Thủ Đức Five Star Eco City
Căn hộ Malibu MGM Hội an Ventosa Quận 5 Đất nền Vũng Tàu Raemian city quận 2 Sunwah Pearl
Căn hộ The Western Capital The Grand Manhattan Đất chia lô Phan Thiết Long hậu riverside long an Monarchy Đà Nẵng
  Dự án Rome Diamond Lotus   Bella Vista Long phú Residence Long An