Môi giới và nghệ thuật chốt sale

Anh Mười, môi giới bất động sản mới vào nghề kể về quá trình chốt sale gian nan của mình, cụ thể trong quá trình tư vấn, khách hàng của anh tỏ ra rất hài lòng về dự án và muốn tiến tới giao dịch. Tuy nhiên, cái khó là khi 2 vợ chồng quyết định mua thì người vợ thích một căn hộ còn người chồng thì thích một căn khác trên cùng một tầng. Và trong khi anh không tìm được phương án thỏa mãn yêu cầu của khách hàng, thì ngày hôm sau dự án mở bán và cả 2 căn hộ trên đều được bán hết.

Một môi giới bất động sản đang tư vấn dự án cho khách hàng

Anh Lộc Hạnh, Phó Giám đốc Kinh doanh của sàn DKR cho biết thực tế có nhiều môi giới bất động sản khi gặp khách hàng lo lắng đến mức không nói được gì hoặc nói rất nhiều nhưng không đúng trọng tâm, như vậy rất khó để người mua tin tưởng tiến tới giao dịch. Từ kinh nghiệm và quan sát của bản thân, anh chia sẻ những lưu ý quan trọng với một môi giới mới để chốt sale thành công.

Đầu tiên, khi tư vấn cho khách hàng, môi giới nên xác định mục đích của người mua nhà để có kịch bản tư vấn phù hợp. Nếu người mua là để ở thì môi giới cần nhấn mạnh về tiện ích của dự án như trường học, bệnh viện, công viên… khoảng cách từ dự án đến nơi làm việc của vợ, chồng, con cái bởi khách hàng mua để ở thường rất quan tâm đến môi trường sống.

Trường hợp người mua để đầu tư thì môi giới nên tìm hiểu khách hàng đầu tư với mục đích gì. Chẳng hạn với một nhà đầu tư ngắn hạn sẽ quan tâm đến những yếu tố khiến giá bất động sản tăng liên quan đến hạ tầng giao thông, khu vực. Còn nhà đầu tư dài hạn lại quan tâm đến phương án về khai thác dịch vụ, tiện ích của dự án. Ví dụ cụ thể, với một khách hàng mua đất để xây nhà nghỉ, khách sạn thì người tư vấn cần tính toán được giá dự kiến cho thuê của bất động sản trong tương lai, thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính… Khi thực hiện tốt bước này chắc chắn bạn sẽ khiến khách hàng mê mẩn

Ngoài ra, cho dù sản phẩm của bạn tốt đến đâu cũng sẽ có những lời khen chê khác nhau từ phía khách hàng. Trong trường hợp này, người tư vấn không nên lúng túng, mà phải bình tĩnh lắng nghe ý kiến từ phía người mua nhà và giải đáp, khi gặp tình huống quá khó, môi giới nên tìm những người bán hàng đã có kinh nghiệm hoặc quản lý của mình để nhờ tư vấn hoặc thậm chí hỗ trợ để chốt sale.

Tiếp theo, sau quá trình tư vấn môi giới cần đặt ra câu hỏi: Liệu cuộc tư vấn này đã làm hài lòng khách hàng hay chưa, tại sao người mua lại chưa quyết định chốt giao dịch vào thời điểm này, khách hàng có phải là người ra quyết định hay không hay là một người khác, nếu lần này chưa chốt được thì bạn sẽ gặp khách hàng vào lần tiếp theo khi nào? Và cuối cùng, sau khi về công ty, môi giới nên nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn và xác nhận những gì đã trao đổi với khách qua email, như vậy, người mua nhà sẽ cảm thấy được trân trọng hơn cũng như tăng mức độ hài lòng để tiến đến giao dịch.

Còn theo chị Nguyễn Thị Huế, một môi giới bất động sản khá nổi tiếng tại Hà Nội, thông thường khi tư vấn về sản phẩm môi giới nắm thế chủ động nhưng đến khi chốt sale lại là lúc khách hàng bất ngờ “phản công” với hàng loạt những thắc mắc, trăn trở như: Liệu mua nhà thời điểm này có thật sự cần thiết? Liệu có nên tham khảo thông tin của những môi giới khác, các chính sách về hậu mãi và lời hứa về dịch vụ của môi giới có đúng sự thật hay không?...

Do vậy, khi đọc được suy nghĩ của người mua nhà cũng như nhà đầu tư bất động sản, môi giới sẽ cần phân loại người mua tiềm năng và đưa ra được lời giải cho những thắc mắc lợi ích của khách hàng, đồng thời phải tạo được niềm tin nơi khách hàng thì mới có tiến đến chốt sale. Từ kinh nghiệm bán hàng của bản thân, chị Huế cũng đưa ra những lưu ý giúp môi giới chốt sale.

Thứ nhất, chọn đúng thời điểm. Theo chị Huế rất nhiều môi giới thường mong kết thúc giao dịch hoặc chốt sale rất sớm trong khi họ chưa đánh giá được nhu cầu của khách hàng, liệu người mua đã thực sự muốn “xuống tiền” hay chưa, điều này có thể khiến khách hàng thiếu tin tưởng. Do vậy, trong quá trình tư vấn, môi giới nên giải đáp kịp thời những thắc mắc của khách hàng, sau đó để cho người mua có thời gian cân nhắc, đánh giá bất động sản và lựa chọn thời điểm thích hợp để “xuống cọc”.

Thứ hai, nên tập trung vào những chi tiết khách hàng quan tâm chứ không nên kể tràn lan khiến người mua hoang mang. Sau mỗi ý đưa ra, môi giới cần chốt được khách hàng thích hay không, chẳng hạn, “Anh thích khu đô thị này chứ? Anh/chị thích không gian xanh của dự án này không? ...” sau mỗi ý “có” như vậy khách hàng sẽ dễ đi đến cái “có” chung cuộc (môi giới chốt được sale).

Thứ ba, nói lên mức độ “hot” của dự án, theo chị Huế có nhiều trường hợp khách hàng đồng ý đặt cọc nhưng khi môi giới quay lại thì căn nhà đã được bán mất. Do vậy, môi giới cần cập nhật tiến độ bán hàng của dự án cho khách hàng, nếu là một dự án đang có tiến độ bán hàng tốt thì nên khuyên người mua sớm đặt cọc. Có thể nói những câu như: “Nếu anh/chị không mua thì sau 5 phút nữa căn hộ này có thể bị bán mất”. hoặc bạn có thể nêu tên một vài người nổi tiếng cũng lựa chọn căn hộ tại dự án này (nếu có). Tuy nhiên, những tư vấn này cần phải có cơ sở, bởi khi người tư vấn cố tình tâng bốc dự án, rất có thể khách hàng sẽ mất lòng tin.

Ngoài ra, môi giới cũng nên kể về thành tích của mình để tạo được ấn tượng với khách hàng, chẳng hạn, trong tuần vừa rồi bạn bán được bao nhiêu căn, đơn vị sàn bạn đang phụ trách bán được bao nhiêu sản phẩm, điều này sẽ giúp tăng thêm uy tín cho môi giới cũng như dự án, nhưng thông tin đưa ra cần đúng sự thật.

Và cuối cùng cũng là điều không kém phần quan trọng, thái độ chân thành. Theo chị, nhiều trường hợp người mua nhà đồng ý “chốt sale” nhưng vẫn rút tiền cọc vào phút chót, điều này xuất phát từ việc khách hàng chưa hoàn toàn tin tưởng vào giao dịch, cho rằng môi giới sau khi bán hàng xong tay là hết trách nhiệm. Do vậy, để tiến tới giao dịch cuối cùng, môi giới nên thể hiện thái độ chân thành và tư vấn chuyên nghiệp để tạo được thiện cảm cũng như lòng tin từ phía khách hàng.